Непредсказуемый рынок

Тренч Л. Непредсказуемый рынок : [Беседа с главой украинского представительства немецкой компании Gealan Тренчем Л. / Беседовала Ксенз Л.] // Компаньон. 2000. №15 . C.


Продвигать новые технологии на рынок, где многие стараются экономить на всем, нелегко. Однако немецкой компании Gealan это удалось, и за последние годы доля Украины в общем объеме продаж компании увеличилась. Глава представительства Лутц Тренч утверждает, что секрет успеха не только в качественной продукции, но и в хорошо продуманной стратегии ведения бизнеса.



Компания Gealan является предприятием немецкой семьи Фиккеншеров и изначально была создана как фабрика по обработке мехов. Продукция реализовывалась через Лейпцигскую биржу, которая после второй мировой войны оказалась на территории Восточной Германии. Утратив рынок сбыта, Фиккеншеры были вынуждены отказаться от производства мехов. Компания находилась на грани краха.

Неизвестно, чем бы все закончилось, если бы в начале 60-х к Тео Фиккеншеру не обратились владельцы одного из химических концернов, его давние партнеры еще по ?меховому? бизнесу. Они предложили найти применение новому очень дешевому материалу - ПВХ (пластику). С этого времени начинается новый виток деятельности компании: в 1956 г. принято решение о запуске первых установок по производству изделий из пластика. Плюс к этому Фиккеншерам помог случай.

В конце 60-х - начале 70-х Германию захлестнул топливный кризис, вследствие чего государство выставило достаточно жесткие требования по применению энергосберегающих технологий в строительстве. На базе этих требований появились первые решения: в 1968 г. было освоено производство профиля для окон Gealan-Fenster-Systeme, название которого стало именем компании. Сегодня компания Gealan входит в десятку мировых лидеров-производителей пластиковых строительных конструкций и реализует свою продукцию в 26 странах мира. Особое внимание уделяется восточноевропейскому рынку - в Литве, Румынии созданы совместные производственные предприятия.В Польше, России и Украине открыты представительства. Глава украинского представительства Gealan Лутц Тренч отвечает на вопросы ?&?.



?&?: Господин Тренч, почему для компании стал интересен украинский рынок?

Л. Т.: В первую очередь потому, что в 90-х годах в Украине появились политические и экономические предпосылки для ведения бизнеса. А так как компания расширяется и находится в постоянном поиске новых рынков сбыта, ваша страна не могла нас не заинтересовать. К тому же она находится сравнительно недалеко от Германии и имеет сходные климатические условия. Кроме того, на наше решение повлияло ожидаемое развитие спроса, уровня строительства и качественных требований к нему. Все это привело к тому, что Украина получила положительную оценку как перспективный рынок сбыта.

?&?: Как вы оцениваете сегодняшнее состояние строительного рынка в Украине?

Л. Т.: Потенциально он неплохой, судя по тому, что и сегодня у вас еще существует большая жилищная проблема. К тому же строительный рынок в Украине нуждается в обновлении и реставрации того, что строили раньше. То есть он имеет будущее.

Другой вопрос - о платежеспособности и функционировании украинского рынка. Здесь мы говорим о том, что пока все находится в начальной стадии. И в настоящее время мы работаем больше на перспективу, ведь по потенциальным возможностям рынок насыщен только на 10%.

?&?: Произошли ли за последние годы какие-то изменения на украинском строительном рынке?

Л. Т.: Да, но в худшую сторону. Ведь в 1998 г. ситуация была значительно лучше: этот бизнес находился на подъеме и многие инвесторы - и украинские, и зарубежные - считали его очень выгодным. Потом наступил кризис. И только к концу 1999 г. мы увидели какую-то стабилизацию.

Какой будет ситуация в 2000 г., во многом зависит от экономической политики правительства и от доверия потребителей и бизнесменов к этой политике. Пока доверия крайне мало. В конце прошлого года очень четко наблюдалась тенденция, когда мало кто хотел вкладывать сюда свои деньги, что-то строить.

За первые три месяца этого года ситуация несколько улучшилась. То, что некоторые политики делают сегодня для будущего страны, можно взять за основу для нового доверия.

?&?: А насколько, по-вашему, высок профессиональный уровень украинских строителей?

Л. Т.: О, они большие импровизаторы - могут из малого сделать многое. Некоторые сегодняшние решения в строительстве, по традиции, принимаются по этому принципу. Люди еще не привыкли к тому, что результаты их труда и качество продукта можно оптимизировать за счет новых технологий и материалов.

Ведь если идти на компромиссные решения, то и продукт будет компромиссным. Но на стадии продажи такие отношения недопустимы: клиент хочет хорошее жилье, а производитель - своевременную оплату. Значит, о компромиссах в строительстве пока следует забыть.

?&?: Если учесть, что в Украине строят сравнительно мало и к тому же пытаются добиться низкой себестоимости построенного, можно предположить, что конкуренция между производителями строительных конструкций достаточно жесткая...

Л. Т.: В любом случае, она честная. А такая конкуренция только на пользу - она заставляет искать новые подходы в бизнесе. Сейчас украинский рынок строительных конструкций поделен в основном между немецкими и турецкими производителями. К сожалению, в этом мало участвуют украинские производители, хотя есть две компании, которые сами производят пластиковые окна (?Надия?, г. Харьков и ?Ровнопласт?, г. Ровно). Но они испытывают много трудностей, главным образом финансового характера. Плюс - недостаточный опыт владения производством, чтобы изготавливать широкий ассортимент изделий.

?&?: А насколько продукция украинских производителей конкурентоспособна на внутреннем и внешнем рынках?

Л. Т.: Она полностью конкурентоспособна. Мы сейчас даже пытаемся помочь вывести продукцию одного нашего украинского партнера на германский рынок. Это сложно из-за расстояния и кратких сроков выполнения заказов, а не потому, что украинская продукция плохая.

?&?: Существует ли особая стратегия ведения бизнеса в украинских условиях?

Л. Т.: Принципы и в Германии, и в Украине не отличаются. И это правильно - если стратегия хорошая, ее можно применять на любом рынке. Хотя западный рынок по своим качественным требованиям ушел на десятилетия вперед (например, у вас решающими факторами выступают факторы цены, простоты, в Германии - термоизоляции), в Украине мы предлагаем столь же высокое качество строительных конструкций, что и во всем мире. Соблюдаются и другие принципы Gealan: особое отношение к клиенту, общий маркетинг рынка и т. д.

?&?: В чем заключается особое отношение Gealan к клиенту?

Л. Т.: Поскольку мы реализуем ?полуфабрикаты?, основными клиентами Gealan являются преимущественно юридические лица, строительные организации: от мелких и средних в Украине до крупнейших строительных концернов в Германии. Наши взаимоотношения - это всегда долгосрочное сотрудничество, ведь мы не стремимся что-то продать единоразово. А чтобы такое сотрудничество укреплялось, Gealan предоставляет клиентам услуги по обучению сотрудников. За счет компании организуются поездки украинских строителей в Германию, к вам приезжают наши специалисты. Помимо этого, мы помогаем в финансировании и проведении общего маркетинга рынка, рекламы, создании благоприятных условий для работы.

Специально для наших украинских клиентов (для ваших жестких зимних условий) мы разработали так называемый арктический профиль, по сути, ненужный в Германии. То же можно сказать и о профилях для балконных остеклений. В Европе балконы остекляют крайне редко, их оставляют как ?мини-дворик?. Но в Украине жилплощадь обычно небольшая и за счет балконов ее пытаются увеличить. Это ставит совсем иные требования к остеклению, которые нам пришлось учитывать. Кроме того, для вашей страны, где большинство клиентов ограничены в средствах, мы придумали специальные недорогие разработки.

Однако у нас есть и требования к клиентам: придерживаться технических норм, устанавливать наши конструкции так, чтобы это не вредило имиджу компании.

?&?: А какие требования выдвигают клиенты к вашим конструкциям?

Л. Т.: Есть два вида требований. С одной стороны, потребительские: красивый дизайн, хорошая шумо- и теплоизоляция, удобство в использовании, оптимальное соотношение цены и качества. Ведь не всегда покупают самое дешевое - требуют солидное качество по доступной цене.

С другой стороны, есть профессиональные требования: конструктивные, которые выставляются строителями, архитекторами и даже государством - ведь сегодня 60% тепла из ваших домов уходит на улицу. Есть нормы и по технике безопасности (окна не должны быть легковоспламеняющимися), долгосрочности (чтобы они служили 20-30 лет) и др.

?&?: Господин Тренч, насколько важными для вашего бизнеса являются маркетинговые исследования рынка?

Л. Т.: Маркетинговые исследования очень важны. Но в Украине вся система статистики настолько нечеткая и настолько плохо функционирует, что получить достоверные сведения, например, о количестве производителей, платежеспособности населения, о будущей индексации заработной платы, структуре семейного бюджета, практически невозможно.

?&?: Транспортные расходы и таможенные сборы не могут не отразиться на конечной стоимости конструкций Gealan. Не проще ли было бы перенести часть производства в Украину?

Л. Т.: Нет. У вас слишком невыгодные условия: налоговый пресс, нестабильное законодательство, недостаточно определенный курс государства. Постоянно существует риск потерять свои капиталовложения.

Еще одна проблема - слабо развитая инфраструктура. Наше производство зависит от многих дополнительных условий. И я не должен думать о том, будет ли у меня в нужном количестве транспорт, электроэнергия, телефонные линии, мне необходимо думать о бизнесе.

Но главное - у инвестора нет уверенности, что если он вложит сегодня деньги в Украину, то сможет тут спокойно работать 10-15 лет, чтобы инвестиции окупились. И что на базе существующего законодательства и налоговых норм он может строить планы на длительный срок.

Поэтому пока что, даже с учетом транспортных расходов, нам выгоднее производить товар в Германии и привозить сюда.

?&?: История вашей компании насчитывает не одно десятилетие. Сложилась ли за эти годы корпоративная культура Gealan?

Л. Т.: Да. И один из ее принципов - создать максимально комфортный климат для каждого рабочего. Ведь только там, где чувствуешь себя свободно и раскованно, можешь проявить творчество. Позиция рядового сотрудника Gealan сегодня очень сильна: никто не может себе позволить ?играть? с людьми.

У нас приветствуется инициативность каждого работающего. Каждый, кто имеет идею, которая позволит оптимизировать производственный процесс, может ее заявить и она обязательно будет рассмотрена. Если эта идея воплотится в производство, сотрудник обязательно будет материально вознагражден. Такой подход способствовал тому, что много наших новаторских решений пришло именно ?изнутри?.

?&?: А насколько вы как глава представительства вольны в принятии решений?

Л. Т.: Мы в представительстве все вопросы, касающиеся бизнеса на украинском рынке, решаем сами, так как знаем этот рынок. Но есть пара пунктов стратегического характера, которые мы обсуждаем вместе с германским руководством посредством дискуссии. Конечно, есть и отчетность: 3-4 раза в год я докладываю о результатах бизнеса в центральный офис.

?&?: Каковы планы Gealan в Украине на ближайшее будущее?

Л. Т.: Планы на ближайшие два года - не столько предложение новых продуктов, сколько создание клиенту максимально выгодных условий для работы. Мы планируем обучать производственников не только техническим аспектам, но и управлению производством, основам планирования. Ведь единственное, что может гарантировать успех бизнеса на насыщенном рынке - качество и правильная линия поведения с клиентом.

СПРАВКА ?&?

Представительство компании ?Gealan Werk Fickenscher GmbH в Украине?.

Дата основания: 1997 г.

Центральный офис: г. Киев.