Заклеим все!

Самбрус Е. Заклеим все! // Строительство и реконструкция . . 5 сентября 2003 (№ 9) . С. 24-26

Классификация

Универсальной товарной классификации на рынке клея нет. Но условно специалисты делят клей:

? по области продаж: строительный клей, клей для промышленного использования, бытовой. Каждая из этих групп, в свою очередь, имеет свое внутреннее деление;

? по происхождению (или по основному химическому составу): ПВА, полиуретановый клей, метицеллюлоза, каучуковые (полихлоропреновые и резиновые), животный клей (мездровый, казеиновый и т. д.), декстриновые, полиакриловые, силиконовые, карбамидоформальдегидные смолы, эпоксидные смолы и т. д.

Хотя, с одной стороны, клей для обоев можно причислить к строительному (ведь используется он в строительных целях). С другой стороны, его покупают и рядовые граждане. Значит, обойный клей можно отнести и к группе бытового.

Более того, один и тот же клей можно использовать в различных сферах. Так, ПВА применяется и в деревообработке, и в полиграфии, и в строительстве, и в бытовых целях. В свою очередь, бытовой клей от промышленного отличается только фасовкой.

Кстати, на отечественном рынке еще с незапамятных советских времен сохранилась масса общепринятых названий клея, отражающих его состав. И прочно вошедших в обиход потребителя под видом следующих названий: КМЦ - карбоксиметилцеллюлоза, ПВА - поливинацетат и т. д.

Ситуация на рынке

Прежде всего, как сообщают предприниматели, кардинальных изменений за последний год рынок строительного клея не претерпел.

Среди тенденций, которые начинают постепенно прослеживаться на этом рынке, операторы отмечают изменения в его структуре. Если рассматривать структуру мирового рынка клея, то данная продукция дальше от завода, чем за 200-300 км ?не ездит?. Товар этот дешевый (средняя цена около 30 грн. за 1 кг) и транспортные расходы - неоправданно высокие. Подобная тенденция уже прослеживается и в Украине - появилась и появляется масса внутренних производств, особенно по такой позиции как клей для керамической плитки.

Изменения в структуре потребления строительного клея обусловлены также требованиями клиентов к качеству продукта, неуклонно растущими день ото дня. В связи с этим сегодня все большую долю рынка ?отвоевывают? клеевые составы, произведенные согласно новейшим технологиям. В то же время специалистам еще достаточно трудно судить о том, насколько быстро и охотно отечественный потребитель переходит со старых дедовских методов на новые материалы и технологии. Бесспорным остается лишь тот факт, что за последние 3 года практически все строительные организации перешли на строительную химию. А уже в течение минувшего года они стали выходить на клеевую продукцию более высокого ценового уровня. В результате, использование профессионального клея увеличилось примерно в три раза. Так, сегодня строитель при работе с ответственным объектом в 90 случаях из 100 использует профессиональный строительный клей. Корпоративные заказчики, а также конечные потребители (в основном, средний класс и более-менее состоятельные люди) также стали более компетентными в вопросах выбора не только отделочных материалов, но и строительной химии. Кстати, последние пару лет дизайнеры и архитекторы оговаривают со строительной организацией не только материалы, но и строительную химию (в том числе и клей).

Торговые марки

Под отдельными торговыми марками, как правило, продается импортный клей. (Хотя часть импортной продукции в Украину все же попадает под общими названиями).

Самый раскрученный отечественный брэнд среди строительных клеев - бесспорно ?Церезит? (ООО ?Хенкель Баутехник (Украина)?). Далее по ?узнаваемости? следуют торговые марки: ?Полирем? (ОАО ?Полирем?), ?Полимин? (ООО ?Фомальгаут?), ?БудМайстер? (ОАО ?Павлограджилстрой?), ?Лидер? (ПК ?Лидер?) и некоторые другие.

В то же время многие отечественные производители зачастую выпускают и продают клей, не утруждая себя созданием и развитием торговой марки. Во многих случаях в этом и нет необходимости - продавать клей под общим названием - и дешевле, и проще.

Ассортимент

Фирмы, занимающиеся реализацией строительного клея должны формировать свой ассортиментный ряд таким образом, чтобы была возможность найти замену практически любому клею.

В то же время ?узость? ассортимента многих компаний можно объяснить спецификой товара, ведь многие клеевые составы имеют небольшой срок хранения (не более 4-6 месяцев). Поэтому лишь ограниченный круг фирм с большой клиентской базой могут себе позволить поддерживать широкий ассортиментный ряд строительного клея.



Сбыт

В сбыте строительного клея приоритет принадлежит специализированным магазинам - реализаторам керамической плитки. (В Киеве около 400 магазинов, торгующих керамической плиткой, включая как крупные торговые точки, так и небольшие салоны и лотки на хозяйственных рынках).

На них приходится до 50% продаж строительного клея. Второе место отдано торговым точкам, специализирующимся на продаже строительных материалов, -они реализуют до 20% всего ассортиментного ряда клея. Магазины, продающие исключительно строительную химию, реализуют до 20-30% всего строительного клея, представленного на отечественном рынке.

В зависимости от региона рынок сбыта клея существенно меняется. Традиционно во многих регионах Украины строители по старинке работают с цементом, но в последнее время наметился резкий переход к строительной химии. Лучше всего клей продается в Киевской, Днепропетровской, Донецкой, Луганской и Одесской областях.

Но львиная доля продаж (свыше 50%) по-прежнему приходится на Киев и киевский регион.

Покупатели

На базе фирм, торгующих стройматериалами, производители клея строят свои сбытовые сети. Но подходы к их созданию у всех ?виробників? - разные. Основной объем у заводов ?выгребают? торговцы-оптовики, которые регулярно забирают определенное количество продукции. Крупные оптовые фирмы - все, кто связан со строительно-отделочной тематикой, среди них: ?Агромат?, ?Будмакс?, ?Цермет АГС?, ?Альянс-Буд?, ?Престижбуд?, ?Адгезия? и другие.

Напрямую у крупных оптовиков и некоторых заводов покупают продукцию также строительные организации. Но их закупки зависят от наличия заказов на строительные работы, поэтому выкупать определенные партии товара регулярно они не в состоянии.

Структура продаж клеевой продукции заводами примерно такова: 60% ?забирают? оптовые компании, 30% - строительные организации, 10% - строительные магазины.

Сезонность продаж

Горячий сезон продаж строительного клея начинается с марта. В это время объемы реализации у торговых компаний увеличиваются примерно на 30%. Июль, август, сентябрь - пиковый период продаж. К зиме объемы реализации у всех фирм падают на 20-30%. Меньше всего различного клея трейдерам удается продать в декабре и январе (около 4% годового объема продаж), больше всего - в мае-июне (12-13%). Связано это с увеличением в теплое время года количества строительно-ремонтных работ.




Цены

Цена на тот или иной вид строительного клея определяется, прежде всего, его свойствами, назначением и составом. Судя по последним годам, изменение цен к сезону не привязаны.

Цены могут повыситься, если, например, изготовитель поднимает цены на составляющие клея. В 2002 - первой половине 2003 гг. у всех производителей цены на некоторые продукты поднялись почти на 20%, в первую очередь, это коснулось более дорогого товара, и было обусловлено подорожанием полимерных добавок и ростом курса евро. В этом году средняя рентабельность по отрасли снизилась - достичь увеличения прибыли можно только за счёт увеличения объёмов производства.

Многие отечественные производители хотели бы производить меньшее количество продукции низкого ценового сегмента, но это определяется не столько количеством рекламы, но и развитой дистрибуцией, наличием достаточного количества технических консультантов, технической документации и лаборатории.

Участники рынка говорят о том, что при нынешней достаточно стабильной экономической ситуации в стране цены на строительный клей останутся прежними. Существенные ценовые изменения возможны лишь в случае резких колебаний курса доллара или евро.

Реклама

Крупные компании стимулируют продажи своих дистрибуторов, регулярно проводя рекламные кампании. Чаще всего для рекламных целей используются бигборды, реклама в метро, статьи и реклама в периодической деловой и специализированной прессе, прайс-листы. Однако не следует забывать о том, что эффективность рекламы нужно оценивать в комплексе. Так, маркетологи считают, что ?бигбордная? реклама - прекрасное дополнение к статье в газете или журнале. Рекламная кампания также может состоять в том, что производитель разъясняет потребителю различия между подделками и оригинальной продукцией. Телевизионная реклама, по мнению все тех же маркетологов, нецелесообразна - и расходы слишком большие, к тому же, клей не относится к товарам повседневного спроса. (И все-таки автор позволит себе не согласиться с утверждением о неоправданности подобной рекламы. Так, достаточно мощная реклама брэнда ?Полимин? (ООО ?Фомальгаут?) сыграла значительную роль в брэндовой ?узнаваемости? данной торговой марки среди прочих. И если производителю или импортеру позволяют финансовые возможности -такая реклама, по мнению автора данной статьи, достаточно эффективна).

Прочие же методы стимулирования сбыта - традиционны - это участие компаний в специализированных строительных выставках, специальные акции и сезонные скидки.

Клей для облицовочной плитки

Следует отметить, что клей для облицовочной плитки (как и клей для гипсокартонных листов) относится к рынку сухих строительных смесей. Причем, его продажи в структуре сбыта сухих строительных смесей составляют в физическом выражении порядка 60%. О клее для керамической плитки читайте подробно в обзоре отечественного рынка сухих строительных смесей ?О пользе сушняка? в № 3 (79) ?С&р? за март 2003 года.

Согласно отечественным ДБН В.2.6-22-2001 клеевые смеси делятся на следующие группы:

Группа К1. Для закрепления керамических, фаянсовых, клинкерных и других плиток с водопоглощением более 3%, размером не более 300 x 300 мм на бетонных, кирпичных и оштукатуренных недеформируемых основаниях внутри и снаружи зданий. Возможно использование в качестве выравнивающего слоя.

Группа К2. Для закрепления плиток из природного камня, стекла, каменного литья и других материалов с водопоглащением менее 3%, размером не более 300 x 300 мм на бетонных, кирпичных и оштукатуренных недеформируемых основаниях внутри и снаружи зданий, в том числе по методу ?плитка на плитку?.

Группа К3. Для закрепления плиток всех видов внутри и снаружи зданий, в том числе размером более 300 x 300 мм, на деформируемых основаниях (полы с подогревом, террасы, балконы, лестницы и другие конструкции, подверженные температурным и влажностным перепадам).

В связи с тем, что многие украинские производители ?готовят? суперуниверсальные составы, ?клеящие? любую плитку, пенополистирол и минераловатные плиты, необходимо указать ещё одну группу из смесей для устройства скреплённой теплоизоляции:

Группа Т1. Клеевая смесь для приклеивания пенополистирольных и минераловатных плит при устройстве теплоизоляции строительных конструкций.

В среде украинских строителей торговой маркой клея для керамической плитки, по-прежнему, остается ?Церезит СМ 11?. Львиную долю выручки торговцам обеспечивает именно этот клей. Причин такой ?брэндовой? популярности несколько: во-первых, этот продукт относительно недорогой. Во-вторых, сфера его применения очень широкая. По одним сведениям, у клея ?Церезит СМ 11? на данный момент около 50-60 аналогов, по другим - их уже более 100.

Особое внимание следует уделить специальным клеям, произведенным в Украине. Так, ЗАО ?Энергомаш? (г. Киев) согласно ТУ У В.2.7-16403272.001-97 производит минеральные клеи на основе алюмосиликатов (геоцементов) торговой марки ?Монолит?. Эти клеи применяются при производстве огнестойких конструкций ?Монолит-Термо?, выдерживающий температуру до 1100?С (огнестойких дверей, люков, перегородок, облицовки печей и каминов).

Клей ?Монолит-Гранит? применяется для приклеивания особо тяжелых плит и других деталей из натурального и искусственного камня, керамики, минеральных волокнистых и прессованных материалов.

Клей для напольных покрытий

Из импортной продукции в Украине представлен следующий клей: ?Уцин?, ?Томзит? (оба - Германия), продукция итальянских компаний ?Мапей? и ?Литокол?, французский клей ?Садер? и ?Тарбикол? (компании ?Бостик Финдлей?), клей ?Каско? (шведской компаí