Реформаторы интерьера

Смирнова Е. Реформаторы интерьера // Эксперт-Урал. 2003 . №32. C. 22-26

Сегодня в Свердловской области работает более 130 мебельных производств. Только в Екатеринбурге выпуском и продажей мебели заняты около 300 предприятий, при этом большинство производителей специализируются на мебели офисной: именно этот сегмент развивался в последние годы наиболее стремительно. Он же первым принимал на себя удары стихии рынка. Пережив в 2001 году небывалый рост объемов сбыта, а в 2002-м ? острейший кризис перепроизводства, уральские фабрики, выпускающие деловую мебель, сегодня пытаются избежать стагнации. Они более трезво, чем год назад, оценивают перспективы и выбирают новые стратегии развития. В качестве одной из спасительных мер реформаторы мебельного рынка видят переориентацию на выпуск новых видов продукции. Производство офисных столов и тумбочек мебельщики готовы сменить на выпуск спальных гарнитуров и гостиных. Изготовителям бытовой мебели при этом придется подвинуться, а продавцам ? найти общий язык с новыми поставщиками.

Пятилетку ? за два года

После дефолта сегмент офисной мебели продемонстрировал самый быстрый рост, принес самые большие прибыли. Оснащать офисы рабочими местами итальянского и финского производства стало накладно уже в сентябре 98-го, прежним спросом пользовались только импортные кабинеты для руководителей высшего ранга. Из-за дорогой аренды офисов фирмы-потребители меняли место дислокации с центральных районов Екатеринбурга на периферийные, так что им не было смысла тратиться на временное оснащение кабинетов ? покупали самое дешевое. На мебели тогда вообще экономили практически все, кроме банкиров. И поскольку цена импортного товара оставалась неконкурентной, рынок сбыта для местных мебельщиков расширился.

Освобожденную импортом нишу успешно заполнил недорогой товар. Часто ? невысокого качества. В области открывались десятки новых офисных производств. Иная мебель делалась в гаражах и подвалах, а трудовые коллективы состояли из двух-трех рабочих, клепавших столы буквально ?на коленях?. И такой товар находил потребителя, поскольку главным критерием тогда выступала доступная цена.

Производители качественной мебели, лидеры уральского рынка ?Карат-Е? и ?Лиал?, в 2000 и 2001 годах смогли нарастить объемы производства на 300 и 200% соответственно.

Такой успех опьянял производителей мебели, во главу угла они поставили выпуск продукции, а не ее сбыт. И поэтому кризис перепроизводства 2002 года оказался для них настоящим ударом. Склады компаний были переполнены, традиционные ниши сбыта не успевали переваривать предлагаемый товар.

Выжить в таких условиях можно было, только поменяв стратегию сбыта. Крупнейшие производства нашли выход в участии в тендерах на поставку офисной мебели бюджетным организациям и крупным коммерческим фирмам. Продавать товар ?пакетом?, оборудуя целое предприятие, оказалось выгодно. Мебельщики стали выходить за пределы Свердловской области, побеждая в тендерах бюджетных организаций и нефтедобывающих предприятий северных регионов. Вскоре и в регионе им оказалось тесно. Сегодня уральскую продукцию можно встретить в кабинетах администраций, судов и школ Ярославля, Кирова, Горно-Алтайска, Белгорода, Сахалина.

Мебельщикам теперь все равно, куда отгружать товар, были бы крупные пакеты заказов. На корпоративных заказах офисники и въехали в 2003 год.

Назад в будущее

С начала года в Екатеринбурге и крупных городах региона торговля офисной мебелью практически перестала расширяться: открылось только два магазина, несколько точек либо прекратили торговлю, либо перепрофилировались на продажу спален и кухонь.

Дело в том, что рынок офисной мебели ? рынок корпоративных продаж. Принципы реализации деловых кабинетов существенно отличаются от торговли жилой мебелью. Разница такая: домашняя мебель в магазинах продается, а офисная ? в первую очередь выставляется. В первом случае клиент приходит сразу купить, во втором ? посмотреть, чтобы сделать заказ.

Кроме того, офисная мебель гораздо меньше подвержена веяниям моды, меняется куда реже, чем домашняя, чаще в случае износа. Покупатель всегда заинтересован в качестве обстановки своего офиса, особенно если помещение выкуплено в собственность. Поэтому с наступлением относительной экономической стабильности, впервые за последние годы, руководители, выбирая мебель для оперативных рабочих мест, стали сначала обращать внимание на качество и имя производителя, а только потом ? на цену.

Перемена вызвала постепенный возврат к докризисному соотношению продаж импортной и отечественной офисной мебели. Восстанавливаются объемы продаж итальянской и финской оперативной мебели. И поскольку уральские производители тоже работают преимущественно в . этом секторе (президентские элитные кабинеты ?made in , Ural? ? нонсенс), они первыми прочувствовали на себе перемену настроений покупателя. Плюс ко всему ? в последний год большинство московских фабрик, насытив мебельной продукцией столичный рынок, двинулись в регионы, по пути открывая свои склады. Места всем участникам рынка стало явно не хватать.

В результате объемы производства крупных мебельных предприятий региона выросли за минувший год лишь на 30%. Рост есть, но повода для радости никакого: во-первых, на фоне недавнего двукратного ежегодного прироста цифра внушительной не выглядит. Во-вторых, и этот рост оказался возможен лишь благодаря улучшению бюджетного финансирования: мебель в основном производилась под конкретные заказы образовательных учреждений, гостиниц, административных зданий. Поскольку бюджетное направление оказалось одним из самых стабильных по сбыту, на него мебельщики и обратили внимание.

Здравствуй, школа

Мебельное оснащение большинства бюджетных учреждений сегодня требует модернизации. Пришло время менять письменные столы в районных администрациях. Неприлично селить туристов в гостиницы, где кровати просятся на свалку. Нельзя брать деньги за обучение студентов, если в аудиториях им приходится сидеть на колченогих стульях. Всем оказалась нужна недорогая и при этом приличная мебель. Кроме того, она должна быть специализированной, с подгонкой под нужды конкретного учреждения.

Самыми мобильными в плане смены интерьера оказались гостиницы и школы. Если первым с допотопным интерьером было просто не выжить, то стремление начальных классов общеобразовательных школ к уюту и комфорту подоплекой имело родительский энтузиазм. Папы и мамы первоклашек охотно скидывались по тысяче рублей и покупали парты и стулья, обеспечивая таким образом собственным детям безболезненную адаптацию к школьным условиям.

Для ряда мебельных производств бюджетное направление стало профилирующим. Например, для некоммерческого партнерства мебельных предприятий малого и среднего бизнеса Свердловской области ?Мебельщики Урала? (НП ?МебУр?). Созданное в 1997 году, сегодня оно объединяет 15 предприятий (12 производственных и три торговых).

Оценив возможности сектора бюджетной мебели, президент НП ?МебУр? Семен Новомейский разработал систему поиска клиентов и централизованного размещения заказов на предприятиях партнерства. Система сводится главным образом к тому, чтобы в равной мере обеспечить заказами как можно больше его участников. Так, в производстве столов для кабинета физики 121-й екатеринбургской школы принимали участие несколько фабрик: пластиковые столешницы делал завод ?Экран?, метизы поставляло ООО ?Школьная мебель?, металлоконструкции ? ФГУП ?Техника и технология товаров?, тумбы под электропроводку ? Режевское мебельное производство.

Кооперация выгодна всем: фабрики стабильно обеспечены заказами, клиент получает готовую продукцию в более короткий срок. Кроме того, предприятия сохраняют самостоятельность и тоже заняты поиском заказов: в этом случае они получают право на выполнение заказа без участия партнеров, которые все же остаются конкурентами.

Кстати, еще одна цель мебельного партнерства ? преодоление внутренней конкуренции, которая между предприятиями одного профиля неизбежна. Тем более что на школьную мебель распространяются жесткие санитарные и лицензионные требования, в ее производстве нельзя уклоняться от ГОСТов и СНиПов, а значит, парты и стулья, произведенные на разных фабриках, похожи друг на друга как близнецы.

Семен Новомейский утверждает, что НП ?Мебельщики Урала? научилось придавать своей продукции ?особое лицо?, а заодно распределило обязанности и ценовой сегмент: одни предприятия делают столешницы парт с кромкой только из меламина, другие ? только из ПВХ (такой вариант дороже и элегантнее), одни делают углы прямыми, другие ? скругленными, в результате столы у одних выходят дороже, у других ? дешевле. При этом все производители примерно в равной мере обеспечены заказами: дешевая ученическая мебель пользуется не меньшим спросом, чем дорогая. А главное ? продукция разных фабрик между собой в конкуренцию не вступает.

Безусловно, у такого варианта кооперации есть свои недостатки: для достижения паритета кому-то приходится наступать на горло собственной песне. Но такова, по словам Новомейского, идеология партнерства: ?Нам кажется неправильным принцип работы мебельных производств в нашей стране, когда весь процесс от выращивания дерева до изготовления мебели сосредоточен на одном предприятии. Гораздо более продуктивны смежные отношения и узкая специализация, когда каждый делает свое дело и никто друг друга не дублирует?.

Стратегия НП ?МебУр? уже принесла результат. Фирменной продукцией оборудованы сотни школ Екатеринбурга и малых городов Свердловской области, поставки идут в Тюмень, на Дальний Восток, в Сибирь. Отметим, что члены партнерства при этом не зациклены на производстве только ученической мебели: торговым оборудованием оснащены ювелирный и охотничий магазины в центре Екатеринбурга, мебелью оборудованы помещения судебных департаментов области, недавно закончен монтаж мебели в филиалах двух крупнейших екатеринбургских банков.

Преимущества работы со специализированной мебелью оценили и более крупные мебельные производства. В частности, один из лидеров рынка офисной мебели компания ?Лиал? больше года назад предъявила потребителю новый для себя тип продукции ? ту же ученическую, а также гостиничную мебель. Не отстали и конкуренты: почти все фабрики, располагающие достойным оборудованием, сегодня готовы выпускать бюджетную мебель, благо по технологиям производства она мало чем отличается от офисной. А рынок сбыта ? вся страна.

Результаты работы с первыми заказчиками обнадеживают. По словам начальника отдела сбыта ?Лиала? Дмитрия Багирова, даже несмотря на то, что в первое время продукт был сыроват, он все же пользовался успехом на экспозициях. А это значит, что предложения на рынке явно недостаточно и надо торопиться занять место под солнцем.

?Торопясь? и активно осваивая новый рынок сбыта, совершенствуя качество мебели для гостиниц (главным образом кровати, тумбочки и шкафы), фабрики заметили, что техника и технологии вполне позволяют им выпускать спальные гарнитуры не только для туристов, но и для населения. Со спальнями, а также с прихожими как раз и планируют в ближайшем будущем выходить на рынок домашней мебели уральские производители.

Другой вопрос, что вывести подобную продукцию на широкий потребительский рынок непросто. Во-первых, бытовая мебель должна пройти серьезную доработку качества ? это мебель ежедневного потребления, и к ней предъявляются иные требования. Во-вторых, для реализации массового продукта нужна либо собственная розничная сеть, либо большой опыт работы с розницей, чем могут похвастать единицы. Наконец, торговля бытовой мебелью, хоть и значительно шире офисной по охвату клиентуры, имеет свою специфику.

Имя решает все

Сегмент домашней мебели ? это рынок штучных продаж: никто не станет покупать себе пять кроватей или с десяток прихожих. Мебель для дома выбирается особенно скрупулезно, зачастую с ориентиром на рекомендации знакомых и родственников.

По мнению регионального представителя мебельной компании ?Шатура? Юрия Кокорина, именно в этом в первую очередь заключается главная трудность для лидеров рынка офисной мебели: ?Даже сделав себе громкое имя в сегменте продаж рабочих кабинетов и обставив своими столами половину офисов региона, мебельщики вряд ли могут считать, что закрепили свой брэнд в сознании рядового потребителя. Офисная и домашняя мебель ? продукты слишком разных рынков, и потребитель у них разный. А поскольку при выборе бытовой мебели покупатель, как правило, ориентируется на иì