Базар при галстуках

Долгишев В. Карих Е. Питиримова О. Славина Е. Базар при галстуках // Карьера. 2002 . №12. C. 24-29

ПРОВОДИТЬ ТЕНДЕРЫ НЫНЧЕ МОДНО ? ВСЕ-ТАКИ ЭТО ЛУЧШИЙ СПОСОБ ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ ЦИВИЛИЗОВАННОСТЬ И ОТКРЫТОСТЬ КОМПАНИЙ. КАК БЫ НИ ХОТЕЛОСЬ ОБЛАСКАТЬ ?СВОЕГО ЧЕЛОВЕЧКА?, КОНКУРСНАЯ КОМИССИЯ МОЖЕТ ДАТЬ ШАНС И ПОСТОРОННЕМУ. А БЫВАЕТ В ЭТИХ ЗАБЕГАХ НА КОММЕРЧЕСКИЕ ДИСТАНЦИИ И ЧЕСТНАЯ БОРЬБА. ПОБЕЖДАЕТ ЖЕ ТОТ, КТО ЛУЧШЕ ПОРАБОТАЛ НА ФОРМАЛЬНОМ И НЕФОРМАЛЬНОМ УРОВНЕ.

Ано тибе нада?

Каждая фирма мечтает знать, чего хочет клиент. Особенно крупный и богатый. Один из путей к заветной цели ? участие в тендере, или конкурсных торгах. Богатый и крупный (или не очень крупный и не слишком богатый) проводит их в поисках самого выгодного партнера, который предложит лучший продукт по лучшей цене. К моменту объявления торгов организация ? коммерческая или государственная ? либо уже изучила ситуацию на рынке и знакома с потенциальными поставщиками, либо, наоборот, стремится сократить время и затраты на изучение потенциальных партнеров. В любом случае заказчик представляет, что ему требуется, и громко об этом заявляет заинтересованным сторонам. Или не очень громко, но все равно делает предложение и ждет, кто придет на смотрины.

Проведение тендеров стало делом престижным и модным. Оно пронизывает всю мировую инфраструктуру сверху донизу. Цивилизованные конкурсные торги, по сути, все равно базар ? но все же базар при галстуках. Всегда есть опасность, что менеджмент завысит затратную часть и уведет деньги в свой карман. А при тендере, что ни говори, есть документы, подтверждающие реальные предложения рынка или хотя бы создающие иллюзию таковых.

Выиграв однажды конкурсные торги и сполна удовлетворив заказчиков, исполнитель получает хорошую рекомендацию и шанс на дальнейшие выгодные контракты. Это с одной стороны. А с другой ? тендеры выгодны и для контрагента: у него появляется выбор среди конкурирующих предложений, сделанных с учетом всех его требований. И одно обязательство ? заключить контракт, если все его пожелания будут удовлетворены.

Участвуют в таких играх и компании различного калибра, и государства. Например, полгода назад Россия выиграла тендер на проведение Чемпионата Европы 2004 года по карате. Может быть, наше предложение оказалось самым ?дешевым?? Скорее, комиссия учла, что у России уже был положительный опыт в проведении крупных соревнований по карате, в частности Чемпионата мира по стилю сето-кан.

Veni-vidi-vici?

Кульминация тендера ? объявление итогов. Последний год Россия активно презентовала себя в качестве кандидата на проведение Всемирной выставки ?Экспо-2010?. Решение Международного бюро выставок показывает, с кем ? с Россией или Китаем ? предпочитает большинство из его 88 участников поддерживать стабильные экономические отношения и заключать политический союз. Но участие в конкурсе помогло России проявить себя во всей красе. ?Мы сделали все возможное, чтобы победить: от разработки лучшего проекта до общения на высшем уровне, включая встречи президента с первыми лицами других государств. Позади трехгодичная работа, ? рассказывает руководитель московского отделения ?Экспо? Магомед Мусаев. ? Мы представили лучшее досье кандидата, лучшую архитектурно-планировочную концепцию, лучшую тему ?Ресурсы, технологии, идеи как путь к единому миру?, которая, на наш взгляд, универсальна и проповедует философию стабильности во всем мире. Мы провели три презентации на генеральной сессии Международного бюро выставок, где к делегатам обращались и космонавты из космоса, и по прямому телемосту обращался премьер-министр России. Эксперты на последнем этапе посчитали, что лучшими оказались Россия и Китай: им инспекционная группа не сделала ни одного замечания, они предложили лучшие города ? Москву и Шанхай, лучшие условия участия в выставке. Китай пошел по пути мощного финансового натиска, а мы сделали упор на креативность?.

Поставщик госдвора

Самое большое количество тендеров проводит само государство: все заказы свыше 2500 МРОТ должны быть выставлены на открытые торги (кроме случаев гостайны). Главный декларируемый принцип тендера: равные конкурентные условия, гласность, единство требований и объективность оценки. Условия федеральных конкурсов по размещению госзаказа и реализации проектов на заемные средства оговорены в указе президента №305 от 8 апреля 1997 года ?О первоочередных мерах по предотвращению коррупции и сокращению бюджетных расходов при организации закупки продукции для государственных нужд?.

То же и с муниципальными закупками ? процедура проведения местных тендеров должна быть оговорена в региональных законах. В Москве действует закон ?О городских государственных заказах?. Например, полгода назад Юрием Лужковым был объявлен конкурс на установку новой уличной мебели ? лавочек, урн, биотуалетов, модулей остановок. При этом оговаривалось, что в их дизайне должна быть предусмотрена возможность размещения рекламы малого формата.

К участникам государственных тендеров предъявляются определенные требования: иметь необходимые профессиональные знания и квалификацию, финансовые средства, оборудование и другие материальные возможности, опыт и положительную репутацию, трудовые ресурсы для выполнения государственного контракта, а также ? исправно платить налоги в бюджеты всех уровней и внебюджетные фонды.

Государство своих поставщиков премирует званием ?Поставщик продукции для государственных нужд России?, ставя знак качества на услугах или продукции той или иной компании. Таким образом оно создает или укрепляет их деловую репутацию. Фирма к тому же заработает не менее тех самых назначенных государством 2500 МРОТ, то есть 1 млн. 125 тыс. рублей, или более $35 тыс. Это, понятно, не предел: аудиторская фирма ?Юникон/МС? в этом году в четвертый раз выиграла право провести аудит ЦБ за вознаграждение в $300 000.

Государственные и муниципальные тендеры давали импульс ?карьерам? многих известных сегодня компаний. ММВБ, например, совсем еще тогда молодая, выиграв в 1992 году тендер на организацию биржевой инфраструктуры государственных ценных бумаг и проведя подготовку торгов по государственным краткосрочным бескупонным облигациям (ГКО), продемонстрировала профессиональный уровень своей команды. С этого и начался ее подъем.

Кстати, сейчас в Москве постоянно проходят конкурсы на застройку земельных участков и предоставление коммунальных услуг кондоминиумам и товариществам собственников жилья. Места для новых управляющих компаний пока есть.

Звание же поставщика со всеми вытекающими отсюда преимуществами, ? в том числе на следующих подобных мероприятиях, ? добывается в долгой борьбе. Сначала надо трижды стать победителем государственных тендеров. А потом еще в соответствии с постановлением правительства №1062 от 25 августа 1997 года ?Об утверждении Положения о звании ?Поставщик продукции для государственных нужд России? два раза подряд выиграть торги на поставку продукции одному или нескольким государственным заказчикам. И не нарушить закон ? иначе все труды будут напрасными. А как вы думали? Почетные регалии просто так не даются: они же подтверждают качество продукции и делают компанию привлекательным партнером для других коммерческих фирм. Которые, правда, предпочитают руководствоваться правилами проведения торгов, разработанными Всемирным банком, как наиболее продуманным и отработанным документом.

Кому вершки, а мне ? корешки

Крупные компании также предпочитают находить своих партнеров, рассматривая несколько конкурирующих предложений. Недавно лидер в возведении микротоннелей, ЗАО ?Ленимс?, в жесткой борьбе выиграло тендер, объявленный ОАО АК ?Транснефть?, на строительство подземного перехода под Невой. Любят проводить тендеры и международные финансовые структуры и фонды, ссужающие России деньги под крупные проекты: Европейский банк реконструкции и развития, Международный валютный фонд, Всемирный (Мировой) банк, фонды TASIS и USAID, работающий под патронажем Госдепартамента США. Условия их конкурсных торгов носят откровенно протекционистский характер: USAID требует, чтобы необходимые по проекту работы проводились американскими фирмами либо использовалась их продукция. Европейский банк реконструкции и развития ненамного скромнее: они требуют, чтобы 75% оборудования при этом было произведено в Европе ? у своих, у корешей. А Всемирный банк, выделив России $150 млн. на борьбу с туберкулезом, вообще не допустил наших производителей к тендеру на поставку медикаментов.

Таким образом, каждый организатор преследует свои цели, объявляя открытые конкурсные торги на поставки и услуги: кто-то искренне ищет лучших условий, а кто-то желает поставить под контроль менеджмент компании ? всегда есть шанс рассмотреть все возможные предложения, как и возможность отсечь нежелательные элементы.

Но независимо от интересов заказчика, у исполнителя есть шанс заработать деньги. И им стоит воспользоваться.

Они такие разные

Конкурсные торги проводятся по всему миру, и в совершенно различных отраслях. Ограничений тут практически нет: омские танки едут в Грецию, Ираку по душе орловские насосы, московская компания ?Лауд-Линг? обыгрывает шведский Ericsson ? и ей благодаря лучшему техническому решению достается контракт на установку системы связи на Игналинской АЭС (Литва). При этом модернизацию электростанции оплачивает Швеция.

Суммы, которые можно заработать на таких торгах, отличаются в десятки раз. Компания Тесо одержала победу в 2 тендерах на поставку ОАО ?Северсталь? средств вычислительной техники и сетевого оборудования производства Hewlett-Packard ? на общую сумму порядка $2 000 000. A Siemens заработал в 25 раз больше, выиграв конкурс на поставку и установку оборудования для строительства сотовой сети GSM (проект ?Мегафон?) в Северокавказском регионе.

Если компания не в состоянии потянуть тендер в одиночку, например застраховать крупный риск или закупить товар на слишком большую сумму, она может объединиться с конкурентами и выступить единым фронтом против другой такой же группы.

Финансирование проектов, выставленных на тендер, кстати, может быть как внутренним (на средства предприятий и организаций или федерального бюджета), так и внешним (на кредитные деньги международных финансовых организаций и фондов).Главное, чтобы они были, ибо история знает примеры и ?пустых? тендеров.

Выделяются средства, как правило, под конкретные программы. Например, в одном из тендеров Всемирного банка компания IBS выиграла право внедрить системы государственной регистрации недвижимого имущества Республики Монголия на базе технологии ?РегистрТМ?.

Конкурсы бывают открытые и закрытые. К первым допускаются все желающие. Информацию о такого рода событиях можно найти в самых неожиданных изданиях. В первую очередь, в уполномоченных ? газетах ?Конкурсные торги?, ?Российская газета?, ?Тверская, 13? (Москва), отраслевой прессе. Как велико количество тендеров, которые проводятся сегодня в России, можно увидеть на специализированных Интернет-сайтах. В закрытых тендерах участвуют только те компании, которые приглашает организатор.

Тендеры, проводимые на заемные средства, всегда открытые. Исключение составляют конкурсные торги с особыми условиями и на сумму до $300 000.

Открытыми, как правило, являются и тендеры, оплачиваемые из федерального бюджета. Предприятия же, проводящие тендеры на собственные средства, чаще всего делают их закрытыми.

Денег кадка, была бы догадка

Участие в некоторых тендерах организаторы оплачивают. Связано это с разработкой участниками креативных или технических проектов. Например, это актуально для рекламистов и пиарщиков. Неоднократно случались такие истории, когда организаторы объявляли о своей неудовлетворенности представленными разработками и отказывались от заключения контракта. А потом их авторы видели свои идеи воплощенными на телеэкране и в прессе.

Для участия в других тендерах претендентам надо подтвердить уровень подготовки персонала, наличие ряда лицензий, позволяющих выполнять определенные виды работ (например, проектные), и наличие опыта.

Иногда организаторы просят сначала доказать, что компания вообще способна осуществить поставленные задачи. Для этого участникам дается квалификационное задание.

Так, в Новосибирске руководство одного из супермаркетов выдвинуло требование организовать абсолютно бесплатное упоминание названия их магазина в новостях местной телекомпании. В тендере принимали участие довольно серьезные фирмы, но выиграло ?Рекламное ателье?, устроившее мероприятие с показательными соревнованиями альпинистов. Для проведения репортажных съемок были приглашены сотрудники местного кабельного те&#