Во сне и наяву

Артанян А. Романов Ю. Во сне и наяву // Компьютерра. 2002 . №48. C. 31-32

?Наступая на волочащиеся за ним тесемки от кальсон, нищий схватил Александра Ивановича за руку и быстро забормотал: - Дай миллион, дай миллион, дай миллион! После этого нищий высунул толстый нечистый язык и понес совершенную уже чепуху?.

И. Ильф и Е. Петров. ?Золотой теленок?

Да, я прочел присланные мне тезисы господина Цуркова перед тем, как засесть за свои, и, должен признаться, они меня разозлили. Нет, там все ?по делу?, и, в общем, жаль, что я в свое время нигде не прочел ничего подобного, но содержание их - сродни глянцевому журналу ?Советский Союз? в бытность оного. Все замечательно! Добрый и мудрый дядя-инвестор наставляет доверчивого, с горящими пионерскими глазами начинающего ?бизнес-боя??



Я решил поделиться своим опытом, который, будучи по большей части отрицательным, создаст здоровый ?противовес? впечатлению от упомянутых материалов и, несомненно, многим пойдет на пользу.

Первый раз меня классически ?кинула? контора, которая называлась ?Независимый инновационный фонд ?Сибирь? (его уже лет пять как прикрыли, но идея, насколько мне известно, живет и побеждает). Крутизна их офиса и длина ног секретарш, щедро угощавших кофе вчерашних заводских инженеров, робевших от ощущения близости ?сумасшедших бабок?, впечатляла несказанно. Итак, было предложено заключить договор, на основании которого НИФ ?Сибирь? принимает на себя все заботы о поиске денежного партнера для создания предприятия по выпуску разработанных нами микроволновых расходомеров. ?В нашей базе данных этих инвесторов и кредиторов по всему миру - как комаров в Сибири?, - успокоил нас замглавного, когда мы слегка погрустнели, дойдя до места в договоре, обязующего нас уплатить 250 баксов (не помню уже, сколько это было по тем временам в рублях) ?за подготовку заявки и комплекта материалов, гарантированно заинтересующих иностранного инвестора?.

Короче, деньги мы уплатили, а спустя оговоренные в ?контракте? три месяца пришло письмо, что наше предложение инвесторов не заинтересовало ввиду низкой ожидаемой рентабельности. Материалы заявки нам не показали, сославшись на то, что в них содержится ?ноу-хау?. Точно так же не показали и переписку с инвесторами - теперь уже на основании коммерческой тайны базы данных. На этом же основании вежливо ?послали?, когда мы робко попросили связать нас с соискателями, успешно получившими деньги под свои проекты с помощью Фонда.

Мне доподлинно известно, что подобные формы ?оказания помощи начинающим свой бизнес? имеют место и сегодня, только выглядят гораздо разнообразнее. Поэтому - несколько практических, но необязательных ни для кого рекомендаций:

n Не хлопая дверью, но сразу же ?делайте ноги? из любой конторы, офиса или с сайта, где за определенную мзду готовы без проблем найти вам инвестора.

n Насчет тайн. Тут главное - не путать причины и следствия. Любая организация, действительно посредничающая на рынке инвестиций, обычно строит отношения с клиентами максимально открыто, как правило, предпочитая ?индивидуальной работе? мероприятия типа выставок, инновационных или венчурных ярмарок. Многие такие организации, выступая представителями частного или даже государственного капитала, принимают на себя ответственность за распоряжение финансовыми ресурсами. Иными словами, вас не будут ?в условиях строжайшей конспирации? знакомить с вашим будущим инвестором, а просто или профинансируют, или нет. Но, как справедливо заметил господин Цурков, переговорный процесс может быть в этом случае очень долгим, так как инвестора интересуют не продукты вашего бизнеса, а лишь его прибыльность или ликвидность, если речь идет о венчурном вложении.

n Учитесь разбираться в людях. Больше общайтесь, посещайте выставки, семинары, разговаривайте с крупными 1 производственниками, оптовиками, но не столько для обмена опытом, сколько для того, чтобы почувствовать состояние правды в словах 2. При некоторой практике всякое ?лоховодство? вы ощутите сразу - как привкус, душок или, скажем так, особенности стиля. Но это - дело опыта.

- Паниковский, - сказал Остап, - вам было поручено встретиться сегодня с нашим подзащитным и вторично попросить у него миллион, сопровождая эту просьбу идиотским смехом?

И. Ильф и Е. Петров. ?Золотой теленок?

По прошествии многих лет занятия бизнесом у меня сложилось ощущение, что желание строить свое дело на инвестициях - сродни мечте получить сразу все и побыстрее. Нормальная блажь бизнесмена. Но вот что интересно: активнее всех бизнесменов вместе взятых ищут инвесторов гениальные открыватели доселе невиданных передовых технологий, супернеслыханных устройств - в общем, изобретатели. Знаю, что говорю, сам таким был. И потребовалось, чтобы меня пару раз основательно ?кинули? и чтобы я несколько раз стремительно ?пролетел? - и не во сне, а наяву, - чтобы до меня дошла, наконец, простейшая мысль о том, что даже самая-пресамая технология лишь тогда принесет деньги, когда за ее раскрутку возьмется тот, кто умеет торговать. Торговец! Торгаш!!! А не гениальный инженер.

Всякий, кто торговал, знает, что всё на свете давным-давно изобретено и серийно выпускается. Но если у него возникнет желание поработать с совершенно новым товаром, он, скорее всего, начнет с того, что станет торговать чем-то очень похожим, близким. В результате он начнет дело не с пустыми руками. В его арсенале сразу же будут находиться три полезные вещи:

n Знание рынка, наличие сбытовой структуры, связей с покупателями-оптовиками.

n Знание поставщиков, их проблем, ?правил игры? с их дистибьюторами и т.п.

n Третья полезная вещь - деньги! Те самые, в поисках которых обиваются пороги и клавиши. Причем получаемые не у кого-то, а берущиеся из собственного кармана. А это очень удобно! Не нужно никого уламывать, агитировать и аргументировать. Вопрос к себе: ?вот есть идея. Готов я вбухать в нее столько-то кровных или не готов?? И если сам не готов, то не так обидно будет обнаружить, что и кто-то другой не готов.

Подытожить сказанное можно так: сначала научись торговать и только потом ищи инвестора, если он тебе так уж необходим. Понять эту мысль часто мешает некий научно-технический снобизм, дескать, мое дело - техника, разработки, конструирование, а торговать - это не по мне (или - пусть этим занимаются другие). Сам знаю, как трудно себя переделать. Но, повторю, главный мой совет: нужно учиться торговать. И только потом, заработав те три полезные вещи, о которых я говорил раньше, приступать к самоинвестированию в собственные идеи. В крайнем случае, вложи деньги во что-нибудь весомое и под его залог возьми в банке кредит. Никакой головной боли! Выгорело дело - все твое. А не выгорело, так с кем не бывает? Горя-то никакого нет: торговля никуда не подевалась, глядишь, со временем можно будет и повторить?

Юмор ситуации еще и в том, что, заработав 3 некоторую сумму, начинаешь яснее понимать истинные, а не самим для себя придуманные, мотивы собственной бизнес-активности. В общем, начинаешь по-другому смотреть в зеркало?

___________________

* - Инженер, позднее тот, кого ?застойные годы? было принято называть руководителем временного творческого коллектива. Затем - технический директор малого предприятия, генеральный директор торговой фирмы. Специализация - промэлектроника.

1 У них меньше причин говорить неправду. Мелкому бизнесу в большей степени свойственно, скажем так, заботиться о производимом впечатлении.

2 Полной открытости в бизнесе, разумеется, быть не может. Однако у нормальных людей врать не принято. Но можно промолчать. Никто не заставляет тебя говорить всю правду.

3 А не выпросив. Грубо, но точно.