Особенности национального тендера

Осадшая О. Особенности национального тендера // Финанс. 2004 . №13. C. 40-43

Собственник вправе требовать от менеджмента эффективного расходования ресурсов компании. В противном случае, например при закупках по завышенным ценам, встает вопрос о личной заинтересованности менеджеров или части акционеров.

В прошлом году ?Связьинвест? приступил к внедрению управленческой системы Oracle. Колоссальный масштаб сделки -$ 153 млн - сделал ее самой крупной на российском рынке информационных технологий. Но поставил под сомнение прозрачность корпоративной политики ?Связьинвеста? для его миноритарных акционеров. Исходя из мировой практики, решение по стратегически важным вопросам крупные корпорации обычно принимают на основе открытых конкурсов. В ?Связьинвесте? открытого конкурса не проводили. Договор с компанией ?Открытые технологии? -официальным партнером Oracle в России -был сразу вынесен на советы директоров семи межрегиональных компаний (МРК) ?Связьинвеста?. По мнению Ассоциации по защите прав инвесторов (АПИ), эту сделку одобрили лишь потому, что в составах советов директоров большинство голосов имели представители самого ?Связьинвеста?. Представители же РФФИ (то есть государства, контролирующего весь ?Связьинвест?) и независимые директора компании голосовали против.

?Тогда мы предлагали руководству холдинга приостановить сделку по внедрению Oracle, - говорит Игорь Репин, заместитель исполнительного директора АПИ.- Поставщик был выбран без тендера, лишь на основании предложений консультанта Accenture, хотя цена сделки превысила стоимость подобных реализованных проектов. А в 2003 году $153 млн для ?Связьинвеста? - это было 18% от всех запланированных капвложений холдинга на тот год и почти 8% от чистой прибыли всех его компаний за 2002 год. Подготовка сделки должна была быть более прозрачной. Прежде чем предлагать советам директоров одобрить такое решение, надо было представить подробное технико-экономическое обоснование проекта, выбрать на тендере разработчика и поставщика программного обеспечения и реализовать пилотный проект хотя бы в одной из МРК Но предложения по проекту не были представлены даже основному конкуренту Oracle - немецкой компании SAP?. ?Руководство ?Связьинвеста? приняло решение о внедрении исходя из собственных соображений и интересов?, -заключает Игорь Репин.

Свежий пример: в марте этого года совет директоров компании ?Дальсвязь? одобрил продажу 50% пакета акций дальневосточного сотового оператора ?Примтелефон?. Контрольный пакет компании перешел в управление ?Мобильным Телесистемам? без всякого конкурса. МТС заплатили за него $31 млн. По мнению АПИ, ?Дальсвязь? могла выручить больше, если бы объявила открытый тендер. Интерес к ?Примтелефону? проявляли несколько компаний. Было известно о предложении ?Вымпелкома? заплатить за пакет 535 млн. Но совет директоров ?Даль-связи? его предложение не рассматривал, пояснив, что оно не было оформлено как полноценная оферта.



Без понятия. Эти сделки иллюстрируют то, что отношение к тендерам у российских компаний неоднозначное. Компании ведут себя довольно свободно даже если речь идет о крупных контрактах, поскольку нет устоявшихся стандартов проведения тендеров. Как, впрочем, пет и однозначного определения, что такое тендер.

Полтора года назад в компании ?ПрограмБанк? столкнулись с ситуацией, когда заказчик и исполнитель, как оказалось впоследствии, по-разному трактовали понятие ?тендер?. После того как на информационных лентах появилось сообщение о победе ?ПрограмБанка? в тендере, один из участников-конкурентов стал настаивать на официальном опровержении новости (на том основании, что тендера как такового заказчиком не проводилось, а значит, перечислять его участников и заявлять о победе в тендере оснований нет). Со своей стороны, компания-заказчик давала работникам СМИ официальные комментарии об итогах проводимого им тендера. Разрешать начинавшийся спор разработчиков пришлось самому заказчику-банку. Он был вынужден представить ?ПрограмБанку? документ, подтверждающий факт проведения тендера.

Если речь идет о тендере коммерческой структуры, основной документ для компаний - Гражданский кодекс. Российские организаторы могут обращаться также и к правилам Всемирного банка. Но поскольку компания свободна в принятии решения, проводить тендер или нет, вопрос о дисквалификации, подкупе и других негативных моментах останется в разряде дискуссионных.

?Да и тендер - это не судебное заседание, - считает Константин Твердохлиб, директор по маркетингу и продажам компании ?ПрограмБанк?, - процедура которого прописана отдельным законом. С точки зрения исполнителя, тендер всего лишь ?некая предпродажная работа?. Если бы меня попросили дать определение тендера, я бы сказал, что это субъективное мнение кого-то. Тендер выражает волю заказчика, и при изменении этой воли изменение условий тендера становится неизбежным. Бессмысленно поэтому обижаться, а тем более защищаться от этого. К тому же в коммерческом тендере опровергать результаты не принято да и официальной процедуры для этого не существует. Здесь ведь нет ?общественной заинтересованности? в эффективном использовании средств заказчика, которая отличает государственные тендеры. Заказчик сам определяет, что для него эффективно, а что нет?.



Успел - схитрил. При организации тендеров нормальной практикой для российских компаний становятся предложение ?отката? (подкуп менеджерского состава заказчика тендера) и дисквалификация участников.

Как происходит устранение конкурентов? Проблемы бывают как у исполнителей, так и у организаторов. Основная связана с ошибками в тендерной документации. Если количество документов выходит за разумные пределы, вероятность того, что могут быть недочеты при оформлении, велика. Этим могут пользоваться организаторы, если намерены устранить определенные компании.

Могут быть и ловушки для заказчиков. Например, если авторы тендерных предложений не подкованы юридически. Здесь речь не идет о ?дырах? законодательства, просто заказчик не умеет формулировать требования так, чтобы нельзя было истолковать их двояко. Компания-победитель, заключив контракт, манипулирует договоренностями, например меняет условия поставок, цену. Экономически она становится сильнее организатора. А для последнего исчезает эффект от снижения цены, которого хотели добиться в результате тендера.



Полезные советы. ?Важным для превращения тендеров из модной игрушки в эффективный механизм отбора подрядчиков и поставщиков является корректное формирование набора условий, предъявляемых к участникам тендера, как на этапе предквалификации (отбора и допуска к участию), так и непосредственно в рамках конкурса, -считает Кирилл Никитин, старший менеджер по налогообложению компании PricewaterhouseCoopers. - В противном случае предквалификация не обеспечит нужного состава участников. Например, будут отсеяны по неважным основаниям конкурентоспособные участники, а сам тендер может выявить не самого оптимального победителя.

Следует отметить, что участники тендера отвечают тем и только тем требованиям, которые формулирует заказчик. На практике нередки случаи, когда при нечетком или же неполно сформулированном, а следовательно, подлежащим дальнейшей корректировке впоследствии наборе условий, искушенные конкурсанты выбирают тактику тонкого манипулирования, обставляя коммерческое предложение рядом заранее невыполнимых оговорок (например, минимизируя свои коммерческие риски, а значит, и цену), а затем, уже в роли победителя, диктуя свои условия заказчику. И весьма преуспевая в этом, поскольку время работает на них?.

Проведение предварительных переговоров сотрудниками фирмы не самого высокого ранга связано с вероятностью их подкупа ?откатом?. Поэтому идеальным вариантом является проведение переговоров третьей стороной, не имеющей в этом тендере интереса. Причем результатом переговоров должен послужить некий сводный документ, в котором суть предложений изложена достаточно подробно и очевидно, чтобы на его основе руководство фирмы-заказчика могло принять решение.



По цепочке. Процедура проведения открытого конкурса стандартна. Компания извещает о проведении тендера, публикуя информацию в открытых источниках. В последнее время для этого используются не только печатные СМИ, но и корпоративные сайты. Так поступают РАО ?ЕЭС России?, ?Газпром?, ТНК, Сбербанк, Альфа-банк, Газпромбанк, ?Седьмой континент?. Для размещения тендерных объявлений также используются услуги электронных площадок.

Участник подает заявку на конкурс, получает тендерную документацию от заказчика, приступает к разработке собственного предложения. Согласно Гражданскому кодексу, на это отводится не меньше полутора месяцев. В предложении претендент описывает основные подходы к выполнению работ, ожидаемые результаты, состав участников и смету расходов.

Как правило, участники обычно не видят друг друга ?живьем?. Бывают случаи, когда заказчик вообще не разглашает список компаний-претендентов. ?В наших интересах, чтобы компании разрабатывали предложения исходя из собственных возможностей, а не по результатам ?погони? за конкурентом, - объясняет Кирилл Кузнецов, начальник договорного отдела управления организационного и экономического развития Газпромбанка. -При этом всегда можно использовать информацию о предыдущих конкурсах банка?.

После того как пакет документов готов, участник подает его в конверте к назначенной дате. В этот день вскрываются все конверты, оглашается содержание всех предложений, приступает к работе конкурсная комиссия, которая оценивает предложения. На стадии оценки ни та, ни другая сторона не имеют права вносить какие-либо изменения.



Их выбор. Количество участников для одного тендера законом не ограничено. Все зависит о того, что закупает компания. От этого же зависит и количество победителей: если проводится конкурс с несколькими лотами, то выбирается несколько компаний, если речь идет о контракте - то одна.

Как правило, побеждает предложение, наиболее полно отвечающее требованиям заказчика. Чаще всего на первое место он ставит требование низкой цены. ?На практике критерии зависят от того, что закупает компания, - говорит Кирилл Кузнецов. -Скажем, мы проводим регулярно тендеры на закупку компьютеров и периферийного оборудования, и основным критерием по таким тендерам является цена. По качественным характеристикам устанавливаем планку, ниже которой предложения не рассматриваем. Если же, наоборот, предлагается высококачественное решение, начинаем анализировать ценовой аспект, выбираем, что дешевле. Если закупаем услуги, например издательские, то на первое место выходит качество. Предъявляем требования к опыту компании в целом и конкретных сотрудников, которые будут участвовать в проекте, просим прислать готовые решения - оригинал-макеты работ?.



Эффект. Можно ли сэкономить за счет открытых тендерных технологий? В среднем по разным конкурсам цена ?тендерного? контракта снижается на 10-25%. В Газпромбанке признались, что за счет такой системы закупок экономится 10-15/о от планируемых сумм. Максимальная экономия банка по итогам одного открытого тендера однажды составила 50%.

Компания ?ЛУКОЙЛ? за счет проведенных в прошлом году тендеров сохранила цены на уровне декабря 2002 года почти по всей продукции несмотря на уровень инфляции в 12%. На 10% были сэкономлены средства на закупку материалов и оборудования.

Комментарии

Сергей Малышев, заместитель генерального директора ЗАО ?ЛУКОЙЛ-Нефтехим?:

- Компания регулярно проводит открытые тендеры как среди контрагентов на приобретение товаров и услуг, так и между предприятиями для выявления наиболее обоснованных инвестпроектов. У ?ЛУКОЙЛ-Нефтехима? уже есть свой круг банков, но для каждого проекта проводится конкурс между кредитными учреждениями. Практика показывает, что, если подрядчиком является западная компания, удобнее и выгоднее привлекать средства иностранных банков. Бывает, что подрядчик идет на конкурс в паре с банком, готовым финансировать проект. Такая ситуация не является нашим требованием и рассматривается как преимущество при ?прочих равных условиях?.

Что касается тендеров, связанных с покупкой технологий, обычно мы покупаем готовые технологии и решения. Основной приоритет-экономичность и соответствие поставляемого решения технологическим требованиям. Большинство предприятий, входящих в группу ?ЛУКОЙЛ-Нефтехим?, оснащены западным оборудованием, что естественным образом сужает круг поставщиков, поэтому среди победителей конкурсов доминируют зарубежные производители.

На унифицированные товары проводим открытые тендеры. Для размещен&#