Опоряджувальна вертикаль

Стожар Л. Опоряджувальна вертикаль // Галицькі контракти . . 7 июня 1999 (№ 23) . С. 33-35

Торговці будматеріалами спеціалізуються і від гурту переходять до роздробу

Криза кризою, але й нині лише в столиці можна нарахувати близько 1000 фірм, які доволі успішно торгують різноманітними будматеріалами. Секрет успіху - у вмінні передбачати зміни в настроях ринку і вчасно реагувати на них. Зокрема, практика свідчить, що виконати забаганки найпримхливішого споживача, водночас підвищивши цінову конкурентоспроможність власної продукції, нині дозволяє вертикальна спеціалізація торгових компаній у вузьких товарних сегментах строкатого будівельного ринку

Досвід лідерів також підказує: в умовах "охолодження" ринкової кон'юнктури підтримати продажі почасти вдається за рахунок освоєння нових регіонів. А гнучкості в роботі оптовикам додає власна крамничка з недорогим ходовим товаром, в купівлі якого споживач не відмовить собі й в умовах післякризової депресії.

У ціновому протистоянні виручає спеціалізація

Висока конкуренція на ринку будматеріалів та ослаблений кризою попит не дозволяють продавцям розраховувати на високі прибутки. Для багатьох підприємців прибуток у межах 10-15% вважається пристойним, хоча один-два роки тому рентабельність оптової торгівлі була вдвічі вищою.

Ще одна істотна особливість сьогодення - спеціалізація. Якщо в минулі роки активно розвивалися фірми-продавці, які охоплювали широкий спектр матеріалів, створюючи своєрідні будівельні супермаркети, то тепер - усе навпаки. Більшість оптовиків скоротили асортимент до 1-2 видів будівельних матеріалів.

Сучасні торговельні фірми пішли шляхом вузької спеціалізації, бо приваблювати клієнта лише великим вибором товару на складі дедалі складніше, та й дорожче. Споживачі вже віддають перевагу не тим фірмам, у яких багатий вибір усіляких товарів, а радше тим, у яких широкий спектр продукції певного виду (наприклад підвісних стель, керамічної плитки, фарби). Крім того, і в ціновій конкуренції спеціалізовані фірми мають більші можливості. А це - плюс в умовах, коли дедалі більше операторів ринку у боротьбі за клієнта "скидають" ціну, жертвуючи власними прибутками.

Оптовик тепер торгує вроздріб

Для торговців будматеріалами сьогодні "життєдайними" є лише великі міста: Київ, Харків, Донецьк, Дніпропетровськ, Запоріжжя. Але й на цих потужних ринках за деякими найменуваннями будівельних матеріалів продажі скоротилися приблизно на 40%-50%. Зменшилися обсяги реалізації - фірми-оптовики почали торгувати вроздріб. Віддавати товар під реалізацію стало невигідним. Тож характерна особливість сучасного ринку будівельних матеріалів - збільшення кількості спеціалізованих фірмових магазинів.

На думку фахівців, мати власний магазин - вигідніше, ніж вдаватися до послуг торговельних точок різних господарських магазинів чи відділів. Крім того, власна крамниця дозволяє гнучко маневрувати пропозицією, швидко пристосовуючись до примх попиту, та оперативно змінювати ціни під час сезонних розпродажів і в умовах значних курсових коливань національної грошової одиниці. Саме мережа власних магазинів у різних регіонах дозволила багатьом операторам ринку зберегти більш-менш стабільні продажі. Звичайно, якщо з широкого розмаїття будівельного асортименту на їхні прилавки потрапив товар, що й за нинішніх посткризових часів має стабільний попит.

Недорогі фарби: дуже потрібна річ

Лакофарбовий бум, що спостерігався в 1997-1998 роках, дещо притих. Проте сам ринок не втратив комерційної привабливості - принаймні, за підрахунками експертів, середній тижневий виторг магазинів, що спеціалізуються на фарбі та лаках, становить близько 2-5 тис. грн. А от структура попиту змінилась. Ринок, і нині спроможний поглинути загалом до 100 тис. т фарби на рік (лише столиця використовує понад 3 тис. т лаків та фарби щороку), став чутливішим до ціни пропонованого товару.

Якщо раніше продукція з Німеччини, Швеції, Англії, Польщі, Чехії, Болгарії, Туреччини, Естонії та інших країн швидко набирала популярності, впевнено відтісняючи лакофарби 30-ти вітчизняних виробників, то нині цікавість до недорогого українського товару відновлюється. З широкого цінового діапазону - $1-80 за 1 літр (залежно від виробника, призначення фарби, її якості) - найбільший попит на дешеву вітчизняну продукцію. Обсяги імпортних поставок в Україну істотно зменшились ще й тому, що іноземні компанії-постачальники після осінньої кризи віддають перевагу роботі за принципом "вранці - гроші, ввечері - стільці". В результаті більшість вітчизняних імпортерів або взагалі припинили поставки з-за кордону, або пропонують покупцеві товар зі старих запасів.

Якщо умовно розділити фарби на два основні види: внутрішнього та зовнішнього застосування, то фарби для внутрішніх робіт утримують 85-відсоткову частку у загальних обсягах продажів, на фасадні - припадає 15%. Серед фарб для внутрішніх робіт найбільший попит - на вододисперсійні (водоемульсійні) фарби. А от олійні, на думку фахівців, як продукція вчорашнього дня невдовзі можуть взагалі полишити ринок. Найбільш відомі вітчизняному споживачеві лаки та фарби таких торговельних марок, як AKZO NOBEL (Швеція), TIKKURILA (Фінляндія), ICI (Англія), CAPAROL, DUFA, CLASURIT, JOBI, SIKO, MIPA (Німеччина), LANDORA, BEKERS (Швеція), VIVA COLOR (Естонія), SPS (Голландія). Саме вони й мають найбільший попит порівняно з іншими імпортними аналогами.

Думка фахівця:

Галина ВОВК, менеджер з продажів фірми GR line

ОСОБЛИВИЙ ПОПИТ - НА ФАСАДНІ ФАРБИ

Ми пропонуємо покупцеві великий вибір лакофарбової продукції. Помітили, що останнім часом особливий попит - на фасадні та різноманітні алкідні фарби. Натомість менше стали купувати дорогих акрилових фарб, хоча це дуже якісна продукція.

Відчули ми і те, що вітчизняний виробник почав випускати ширший асортимент лакофарбової продукції. А будівельні компанії змінили своє ставлення до імпортних фарб і почали брати дешевшу вітчизняну, хоча й серед імпортної продукції трапляється недорога. Як правило, сьогоднішній клієнт - той, хто раніше вже купував у нас фарбу. Його влаштовує і ціна, і якість.

Дешеве імпортне утеплення подалося в регіони

Перспективним виглядає ринок теплоізоляційних матеріалів. Щороку українці використовують понад 600-700 тис. куб. м різноманітних утеплювачів. Зокрема торік загалом в Україну ввезли іноземних і виробили тут теплоізоляційних матеріалів на суму понад $20 млн. Фахівці переконані: потреби в цій продукції надалі тільки зростатимуть за рахунок як новобудов, так і реконструкції наявного житлового фонду.

Тож, попри досить високу конкуренцію (кожен з операторів прагне відразу "застовпити" за собою діляночку на перспективу) у цьому сегменті будівельного ринку, місця поки що стає на всіх. Сьогодні лише в Києві - понад 50 фірм, які зупинили свій вибір на комерції з теплоізоляційними матеріалами. І обсяги імпорту, ясна річ, досі зростали швидкими темпами. Наприклад, обсяги поставок теплоізоляційних матеріалів компанією Isover Oy порівняно з 1995 роком зросли майже у 8 разів (за даними представництва Isover Oy в Україні).

Крім вітчизняних, на ринку головним чином представлено матеріали зі скло- та мінеральної вати виробництва Фінляндії, Данії, Польщі, Росії та інших країн. Найбільш відома продукція фірм Isover Oy, Parok (Фінляндія), концерну Pflaiderer (Німеччина, в Україні - під маркою URSA), компанії Rockwool-Polska. Щоб пожвавити збут своєї продукції, частина фірм-продавців "пішла в люди" - замість того, щоб розширювати склади в Києві, почали відкривати їх у регіонах.

Наприклад, дочірнє підприємство компанії "Пфлайдерер-Чудово" раніше 90% продукції реалізовувало з київських складів і лише 10% - з регіональних. Сьогодні 60% теплоізоляції продається зі столичного центрального складу, 30% - з регіональних складів та через дилерів, решта - через торговельні точки.

Висока конкуренція позначилась на цінах: імпортний матеріал дешевший від вітчизняного. Нижня планка роздрібних цін опустилась до $1,4-1,5 доларів за 1 кв. м. Та, на думку деяких фахівців, цінова конкуренція вичерпує свої можливості. Західним компаніям, що збираються залишатися на перспективному ринку, доведеться піти на ризик: відкрити виробництво сучасних утеплювачів на українських підприємствах.

Думка фахівця:

Євген ПЛЕСКАНОВСЬКИЙ, менеджер з продажів фірми "Рус інформ"

І ПРОДАВЕЦЬ, І ВИРОБНИК ЗНИЖУЮТЬ ЦІНИ

Порівняно з минулим роком ситуація на ринку утеплювачів значно змінилася. Майже всім вітчизняним підприємцям далася взнаки серпнева криза: якісна продукція виявилась задорогою для споживача, тимчасом як дешевий низькоякісний товар, що нелегальними шляхами потрапляє на ринок, привабив покупця.

Щоб реалізовувати свою якісну продукцію, компанія мусила знизити ціни і вимагати того ж від заводу-виробника. Сьогодні головні клієнти - фахівці в галузі будівництва, які виконують великі обсяги будівельних робіт. Населення ще повільно купує імпортний утеплювач. Однак загалом цей будматеріал знаходить свого покупця і в найближчому майбутньому матиме високий попит. Адже дуже активно розвивається каркасне будівництво, модульні будинки, спорудження яких неможливе без сучасних утеплювачів.

Щомісяця - 5-20 тис. кв. м фальшстель

Підвісних стель (фальшстель) торік ввезли в Україну на суму понад $7,5 млн. У Києві ними торгують понад 5 десятків фірм, які пропонують продукцію з Чехії, Польщі, Німеччини, США, Італії, Франції, Голландії та інших країн. Найбільш широко представлені в Україні технології з мінераловатних плит (АRMSTRONG, AMF THERMATEX, USG) та гіпсокартонні системи (RIGIPS, KNAUF та деякі інші). Лідер серед найдорожчих натяжних стель - французька фірма BARRISOL; представлені на ринку також французькі натяжні стелі EXTEZO та голландські PLAMEKO.

Наразі фірмам вдається продавати від 5 до 20 тис. кв. м підвісних стель на місяць. У регіонах реалізація значно повільніша, ніж у великих містах. Дається взнаки нестача коштів, та й реклама не завжди доходить сюди. Однак фахівці вважають, що реалізація цієї продукції в регіонах має перспективи.

Відстає попит на найдорожчі фальшстелі - натяжні. Відповідно й реалізація скоротилася в декілька разів. І зрозуміло чому: по-перше, цей товар для багатьох усе ж таки - новинка. По-друге, він доволі дорогий ($40-100 за 1 кв. м, а ціна на окремі види перевищує $200 за 1 кв. м) - не кожна фірма ризикне такий реалізовувати. У Києві ризикових фірм - не більше десятка. Втім, як правило, для них це не основний товар. Більшість компаній просто зайняли цю нішу в розрахунку на майбутній прогнозований пік натяжних стель, яким тоді зможуть скористатися в числі перших. А поки що задовольняються скромними місячними продажами: від 100 до 250 кв. м.

Думка фахівця:

Ольга ОМЕЛЬЯНЕНКО, комерційний директор фірми "Укрбудсервіс"

РИНОК ПРОПОНУЄ РЕАЛЬНІ ЦІНИ

"Укрбудсервіс" не перший рік торгує підвісними стелями, гіпсокартонними системами, панелями. Ринок гіпсокартону наразі розвивається прискореними темпами. Матеріал, що ще 3 роки тому був взагалі маловідомим, використовують дедалі активніше. Компаніям-продавцям заважає розгорнути торгову діяльність на повну силу хіба що складна економічна ситуація в країні.

У цьому сегменті будівельного ринку помітна тенденція до зменшення цін: ще півтора-два роки тому вони були вищими на 10-12%. Цей факт свідчить про те, що ринок нарешті стабілізувався і пропонує покупцеві реальні ціни.

Оселя - не офіс: їй паркет пасує

Торік було використано понад 20 млн кв. м різних видів матеріалів для підлоги. Покупці вже, здається, побачили все, і тепер їх не здивувати іноземними новинками: суперстійким до стирання паркетом чи лінолеумом. Та не всі з них за ремонтом у офісі встигли переобладнати підлогу у себе вдома, тож роботи у продавців досить.

Компанії, що реалізують матеріали для підлоги, відзначають зменшення обсягів продажів для комерційних приміщень (офісів, магазинів, кафе тощо). Приміром, за даними фірми "Сканді", попит на комерційні покриття для підлоги зменшився приблизно в 5 разів. Фахівці пояснюють це тим, що в період економічної нестабільності в країні підприємці просто не розвивають комерційний бізнес.

Водночас більше уваги приділяють власній оселі, роблять капітальний або традиційний плановий ремонт. У зв'язку з цим останнім часом помітно зріс попит на паркет - заможний клієнт віддає перевагу натуральним матеріалам. Переважна більшість паркету (близько 70%) має європейське походження: країни Скандинавії (Швеція, Фінляндія), Німеччина, Франція, Польща; є паркет і з більш віддалених країн - США, Канади.

Утім, і лінолеум утримує за собою близько 20-25% ринку матеріалів для підлоги. Основні країни, які постачають цей товар в Ук