Лучшие решения

Руденко О. Лучшие решения // Бизнес . . 17 февраля 2003 (№ 7) . С. 136-139

Мы регулярно и с большим воодушевлением пишем о строительном бизнесе. Результат наших усилий ? более 20 торговых и промышленных обзоров по строительной тематике в 2002 году. В течение всего прошедшего года вы, уважаемые читатели, говорили нам, что конкуренция на отечественном строительном рынке постоянно ужесточается. Мы же в свою очередь систематически анализировали, как же эта пресловутая конкуренция вынуждает предпринимателей развивать свое дело.

Поэтому и решили спросить некоторых крупных производителей и продавцов, какое бизнес-решение прошлого года они считают самым лучшим, удачным и стратегически выверенным. И главный вопрос ? почему они его таковым считают?

С ответами уважаемых экспертов вы можете ознакомиться на стр.136-139. На наш взгляд, все решения объединяет общая черта ? универсальность, возможность применения на разных товарных рынках. Уверены, что вы вполне можете ?примерить на себя? опыт опрошенных нами компаний и сопоставить его с бизнес-процессами на собственных предприятиях. Вдумчивого вам прочтения.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Владимир РЕВА (44), коммерческий директор ПТК ?Агромат? (г.Киев; оптовая и розничная торговля стройматериалами; с 1993 года; более 500 чел.; оборот в 2002 году ? 106 млн грн.):

? В прошлом году стратегически важным и правильным решением для нас стала диверсификация рисков при внешнеэкономических операциях.

Дело в том, что в первой половине 2002 года курс евро/доллар снизился. Договоры же мы заключали в начале года, когда курсовая разница между ними была невысокой. В результате импорт керамической плитки и сантехники из стран, заводы в которых рассчитывают свои цены в долларах, стал менее привлекательным. Например, из таких стран, как Чехия, Польша, Индонезия, Китай, Словакия, Литва и т.д. Напротив ? выгоднее стало ввозить товар немецких, итальянских и испанских фабрик. Несмотря на это, мы решили не прекращать поставки продукции, ?привязанной? к доллару, тем самым распределив риски. И не прогадали. Как известно, во второй половине 2002 года ситуация на валютном рынке изменилась с точностью до наоборот.

Поскольку цены контрактов были оговорены еще в начале года, товар, стоимость которого исчислялась в евро, подорожал. Из-за этого мы практически лишились заработка. Повышать же цены на внутреннем рынке ? шаг непопулярный. Но мы смогли компенсировать снижение прибыльности за счет поставок товара из стран, ?ориентированных? на доллар.

Кроме того, в конце прошлого года наша компания стала генеральным дистрибутором одного из украинских заводов по производству керамической плитки, получившего зарубежные инвестиции. Первые партии продукции этот завод планирует выпустить в марте нынешнего года.

Мы считаем, что при наличии хорошей сырьевой базы (залежей глины) развитие производства керамических изделий в Украине просто обречено на успех. Поэтому, на наш взгляд, своевременно налаженные отношения с заводом в будущем помогут компании сохранить и укрепить свои позиции на рынке.



Марк АНОПОЛЬСКИЙ (37), президент сети офисов ?ТПК? в Украине (охватывает 19 регионов Украины; производство кровельных материалов и торговля строительными материалами для кровель; с 1992 года; 301 чел.; оборот в 2002 году ? 66 млн грн.):

? Мы в 2002 году приняли принципиальное решение ? внедрить на своем производстве систему управления качеством ISO 9001.

За 11 лет (возраст нашей компании) объемы строительного рынка выросли и на нем сложились новые правила игры. Клиенты хотят покупать товары у продавцов, способных предоставить не только документы, подтверждающие качество конечного продукта, но и необходимый уровень сервиса до и после продажи, консультации, готовые технические решения по применению материалов. На наш взгляд, подтвердив качество международным сертификатом, любая компания получает дополнительное конкурентное преимущество. Во-первых, по нашим оценкам, увеличивается количество потребителей, предпочитающих покупать качественную продукцию, получать гарантию на нее и дополнительный сервис. По нашему мнению, продукция дешевой ценовой группы со временем исчезнет с рынка. Уже сейчас наблюдается тенденция к повышению качества и цен на сырье для изготовления кровельных материалов. Кстати, зарубежные инвесторы при строительстве своих объектов в Украине предпочитают обращаться к компаниям, продукция и услуги которых сертифицированы по системе ISO 9001. Во-вторых, не менее важно, что мы смогли проанализировать свою работу, провести внутренний аудит, так как стандарт ISO 9001 отображает не просто качество конечного продукта, а работу предприятия в целом, например, насколько управляемы бизнес-процессы на нем, стабильно ли качество выпускаемых товаров. В процессе сертификации мы выявили много недоработок, на которые раньше просто не обращали внимания. Кроме того, стандарт позволил создать такую структуру предприятия, которая дает нам возможность правильно оценивать текущее состояние дел и определять задачи компании на будущее.



Владислав ЖАКОВСКИЙ (32), директор торговой сети ?Твоя Кімната? (г.Киев; розничная торговля стройматериалами; с 2001 года; 130 чел.; объем продаж в 2002 году ? 620 тыс.кв.м напольных покрытий):

? В 2002 году мы принципиально решили продавать в новых магазинах линолеум, ковровые и другие напольные покрытия по образцам и каталогам.Так называемая ?купонная? торговля.

Всего в 2002 году мы открыли в Киеве 3 новых магазина.

Сейчас еще нельзя однозначно оценить, насколько подобный формат торговли окажется конкурентоспособным на украинском рынке. Население Украины привыкло покупать по принципу ?візьмеш в руки ? маєш річ?. Поэтому определенные сложности существуют, и мы понимаем, что надо уделять больше внимания подготовке продавцов. От их умения обслуживать клиентов зависит многое.

Но торговля по образцам ? это не наше изобретение. Например, в США в 95% случаев напольными покрытиями торгуют именно так. И пока результаты продаж по ?купонной? системе торговли в наших магазинах с лихвой оправдывают ожидания.

Конкуренция на строительном рынке жесткая. Чтобы бизнес был успешным, компания должна суметь представить широкий ассортимент товара при низких затратах на организацию торговли. Поэтому, на наш взгляд, торговля по образцам имеет ряд преимуществ.

Во-первых, нет необходимости создавать товарный запас в магазине.

Во-вторых, не возникает товарный остаток, т.е. оборотные средства не замораживаются.

В-третьих, есть возможность продемонстрировать товар на относительно небольших торговых площадях. Это позволяет сэкономить на аренде и уменьшить расходы при открытии магазина.

Кроме того, сейчас в Киеве очень сложно найти помещение под большой магазин, чтобы представить в нем напольные покрытия ?живьем? и в широком ассортименте.



Сергей КЛИМЕНКО (32), директор национальной сети складов-магазинов ?БудМакс? (г.Киев; с 1997 года; 230 чел.):

? В 2002 году мы почти полностью реорганизовали свой бизнес: окончательно выбрали формат торговли ? сеть складов-магазинов с единым ассортиментом, ценообразованием, маркетингом, с централизованными поставками и стандартизированными бизнес-процессами. Кроме того, мы сфокусировали усилия на работе с конкретной четко обозначенной целевой аудиторией ? организациями и частными лицами, профессионально занимающимися строительством и ремонтом.

На этот выбор повлиял ряд факторов. Строительный рынок стабильно развивается и становится все более цивилизованным. По нашим оценкам, его объем ежегодно растет примерно на 20%. Вместе с тем увеличение количества операторов в Украине приводит к тому, что рентабельность торговли стройматериалами постоянно снижается, и цены у разных поставщиков выравниваются. Все большее значение приобретают такие элементы неценовой конкуренции, как бренд, сервис, лояльность потребителей и т.п. Неизбежно появление на рынке крупных международных сетей ? это только вопрос времени. Соответственно, чтобы развиваться на таком рынке, компания должна иметь сильные конкурентные преимущества.

Кроме того, стандартизированная торговая сеть за счет своих масштабов позволяет экономить на затратах при организации торговли, а также получать более выгодные условия от поставщиков. При этом значительно упрощается и ускоряется открытие новых складов-магазинов. К тому же в новых точках продаж уже не допускаются ошибки, которые совершались на начальном этапе развития бизнеса. Благодаря этому мы планируем в 2003 году расширить сеть еще 5 складами- магазинами.

Глубокая стандартизация бизнес-процессов позволяет также оптимизировать наиболее важные для профессиональных строителей факторы ? контроль за качеством, скорость и удобство обслуживания.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Евгений НЕКРАСОВ (48), председатель правления ЗАО ?ТГ ?Мастер? (г.Днепропетровск; оптовая и розничная торговля стройматериалами; общая торговая розничная площадь ? 20 тыс.кв.м; с 1997 года; 400 чел.; оборот в 2002 году ? 105 млн грн.):

? В 2002 году наиболее значимым событием для нас стало открытие супермаркета в Киеве (торговая площадь ? 2 тыс.кв.м).

Столица привлекла нашу компанию большой емкостью строительного рынка, быстрыми темпами развития инфраструктуры, а также наличием крупных строительных компаний. Кроме того, иметь филиал в столице не только экономически выгодно, но и престижно.

Общая тенденция в розничной торговле товарами для дома и строительно- отделочными материалами такова: покупатель хочет получить в одном месте весь комплекс услуг и купить все необходимые ему материалы. Поэтому мы планируем в дальнейшем расширить розничную сеть в столице и, вероятно, построить гипермаркет площадью не менее 10 тыс.кв.м. Отметим, что успех торговли стройматериалами в настоящее время зависит не только от ценовой и ассортиментной политики, но и от умения обслуживать клиентов. При этом с каждым годом растет количество требовательных к сервису клиентов, которым важны не только широкий выбор продукции и приемлемая цена, но и получение квалифицированной консультации.



Евгений ГОЛУБОВСКИЙ (44), заместитель руководителя по имиджевой политике группы компаний ?Дім паркету? (г.Киев; производство паркета, деревянных окон, дверей и мебели; с 1993 года; 290 чел.; оборот в 2002 году ? 6 млн грн.):

? В 2002 году мы приняли решение расширить ассортимент изделий,производимых из дерева.

В результате на нашем предприятии вступили в строй цеха по производству деревянных дверей, евроокон со стеклопакетами и мебели ?эксклюзив?-класса.

Мы считаем, что компания, которая изготовляет весь спектр изделий из дерева для оформления интерьера помещений (паркет, окна, двери, мебель, декоративные решетки и т.д.), может успешно конкурировать и расширять рынки сбыта.

Во-первых, увеличение количества видов деятельности позволяет сэкономить и оптимизировать расходы при организации производственного цикла. Что немаловажно в условиях постоянного роста конкуренции.

Во-вторых, все чаще заказчик предпочитает получать комплексное обслуживание.

В 2001 году мы сертифицировали систему управления качеством в соответствии с международным стандартом ISO 9001. Это дает компании дополнительные козыри при выходе на внешние рынки сбыта. Кроме того, с развитием экономики Украины наличие такого сертификата дает преимущества и на внутреннем рынке.



Владимир СОХА (39), генеральный директор ООО ?Хенкель-Баутехник (Украина)? (г.Киев; производитель сухих строительных смесей Ceresit и Thomsit; с 1998 года; 215 чел.):

? В прошлом году мы решили изменить принципы и структуру управления, а именно, перейти от стандартной иерархической схемы к управлению бизнес-процессами в компании.

Новая система дает возможность оптимизировать затраты предприятия, добиться четкого взаимодействия подразделений и, как результат, повысить операционную эффективность предприятия на рынке. Почему это стало важно для нас именно сейчас?

Дело в том, что на рынке сухих строительных смесей (ССС) конкуренция все больше ужесточается. Во-первых, в Украине появилось много местных производителей ССС. Отечественные заводы в прошлом году активизировали свои рекламные кампании и постоянно расширяют ассортиментный ряд продукции. Особенно конкуренция обострилась в сегменте клеев для плитки.

Во-вторых, вероятно, что некоторые зарубежные компании (наши конкуренты на мировом рынке), которые пока лишь импортировали ССС в Украину, разместят здесь собственные производства.

Поэтому мы должны быстрее реагировать на потребности рынка, т.е. уменьшить время принятия решений и воплощения их в жизнь.



Светлана ЗАЧИНЯЕВА (28), заместитель генерального директора группы компа