С помпой по жизни

Ряполов К. С помпой по жизни // Бизнес . . 5 августа 2002 (№ 32) . С. 30, 39-40

РЫНОК В ЦИФРАХ

Товар, продаваемый на рынке, ? бытовые насосы (для водоснабжения, отопления и удаления сточных вод).

Годовой объем продаж ? $20-30 млн (в розничных ценах).

Количество операторов ? крупных ? около 10 (объем продаж более $700 тыс. в год).

Соотношение импортной и отечественной продукции ? около 70% импортной, до 30% ? отечественной.

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ

В течение еще нескольких лет продажи бытовых насосов будут увеличиваться на 25-30% в год.

К сожалению, никто не может точно оценить емкость украинского рынка бытовых насосов. Лишь сопоставляя мнения операторов и данные объемов продаж некоторых крупных фирм, можно сделать вывод, что в 2001 году бытовых насосов в Украине было продано примерно на $20-30 млн (в розничных ценах).

Прошлый год был удачным для торговцев насосами для воды ? продажи по сравнению с 2000 годом выросли не менее чем на 20%, а у многих ?старожилов? и на 30-40% (несмотря на то что на редкость дождливые май и июнь вынудили многих владельцев приусадебных участков отказаться от покупки насосов для полива. ? Авт.).

Торговцы насосами считают, что росту продаж способствовали следующие факторы.


Повышение благосостояния населения. Все большему количеству людей по карману приобретение насосов.

Активное жилищное строительство. К тому же один коттедж вполне может ?поглотить? несколько насосов ? для водоснабжения, для отопления, для удаления сточных вод, для бассейна, а также дренажный насос на случай затопления подвальных помещений.

Рост деловой активности.

Появление новых предприятий и реконструкция старых увеличивают спрос на оборудование вообще и на насосы в частности.

Причем предприятиям необходимы не только промышленные насосы, но и бытовые. Во-первых, многим небольшим производствам (не говоря уже о кафе и маленьких гостиницах) для решения проблем водоснабжения, отопления и удаления стоков вполне достаточно производительности бытовых насосов. Во-вторых, бытовые насосы все чаще используют как составной элемент промышленных установок, например, на тех участках производства, где надо быстро перекачать воду из одной емкости в другую.

Еще более удачным для торговцев насосами обещает стать год текущий. За шесть месяцев некоторые из них сумели продать оборудования чуть ли не больше, чем за весь прошлый год. Бесспорно, помогло им очень жаркое и сухое лето, ?обеспечившее? повышенный спрос на системы полива и насосы для них. Но не исключено, что наконец-то настала пора пожинать плоды многолетней работы по созданию дилерских сетей и взращиванию клиентов среди проектных и строительных организаций.

Операторы считают, что в течение еще трех-четырех лет рост продаж бытовых насосов будет значительным. Но еще больший оптимизм вселяет увеличение продаж промышленных насосов ? наступает время замены изношенного оборудования. Например, по сведениям торговцев, Киевэнерго в этом году планирует реконструировать около 330 бойлерных (по два циркуляционных насоса мощностью до 5кВт в каждой).

Необходимо отметить, что почти все крупные торговцы бытовыми насосами предлагают и промышленное оборудование. А успешный сбыт последнего возможен только при наличии квалифицированного персонала, высокого уровня работы ремонтных и сервисных служб. Поэтому прослеживается такая закономерность: чем лучше поставлена работа компании по сбыту промышленного оборудования, тем быстрее растут у нее и объемы продаж бытовых насосов. Кроме того, как региональным дилерам, так и основным клиентам торговца насосами ? строителям, монтажникам ? удобно работать с фирмой, способной предложить оптимальное решение для водоснабжения или отопления для любых заказчиков ? от скромных огородников до коммунальщиков.

ИМПОРТ

Импортная продукция традиционно обеспечивает торговцам основную выручку.

Хотелось бы блеснуть точной информацией об объемах экспорта и импорта бытовых насосов, да не удастся. Хотя на стр. 29 и приведена госкомстатовская информация по объемам импорта, экспорта насосов, но она включает в себя данные по поставкам как промышленных, так и бытовых насосов. Поэтому все в соответствующем разделе таможенного классификатора запутано и для разумного использования непригодно. Утешает (хотя и мало. ? Ред.) только то, что и данные, попадающие в таможенную статистику, с реальной жизнью имеют мало общего ? сказывается привычка импортеров (или правило? ? Ред.) занижать стоимость ввозимой продукции даже тогда, когда и пошлины платить не надо.

Льготная ставка 10% и полная ? 20% установлены только для погружных и питательных насосов для систем отопления. Для всех остальных видов насосов льготная ставка ? 0%, полная ? 5%. Львиная доля оборудования ввозится по льготной ставке.

Еще года три назад соотношение объемов продаж отечественных и импортных насосов было примерно 50:50. Сейчас импортная техника обеспечивает торговцам около 70% выручки. И импортеры считают, что ее доля в продажах будет увеличиваться и в дальнейшем, поскольку отечественная продукция пока проигрывает зарубежной по качеству. Что думают по этому поводу отечественные производители ? см. на стр.27-29.

ОТЕЧЕСТВЕННАЯ ПРОДУКЦИЯ

Многие отечественные производители уже озаботились внедрением маркетинговых приемов сбыта. Другим ?насосоделателям? стоит поспешить, иначе можно потерять рынок.

О житье-бытье и творческих успехах отечественных производителей бытовых насосов подробно рассказывается на стр.27-29. Мы же остановимся на некоторых особенностях сбыта отечественного товара.

В результате общения с торговцами сложилось впечатление, что некоторых из них от многих украинских насосов отвратило не столько их ? насосов ? качество, сколько непродуманная ценовая и сбытовая политика отечественных производителей. Торговцы сетуют на то, что они зарабатывают на каждом отечественном насосе копейки. А заработать им не удается из-за отсутствия или несовершенства системы оптовых скидок.

Классический пример ? известный харьковский производитель довольно качественных центробежных насосов по одной и той же цене отпускает насосы и забредшему на завод ?огороднику?, и оптовику, закупающему грузовик товара. Неудивительно, что у торговцев не возникает желания прикладывать серьезные усилия для продвижения этой продукции.

Справедливости ради отметим: в последнее время наблюдаются подвижки в совершенствовании сбыта со стороны некоторых отечественных производителей. Они активно налаживают связи с торговыми организациями, строят дилерские сети, улучшают работу служб ремонта и технического обслуживания.

Украинские производители улучшают также качество и технические характеристики своей продукции. Например, в прошлом году появилась новая модель вибрационного насоса с меньшей шумностью, большей надежностью и т.д. По словам производителей, самое главное ? их насосы, в отличие от других вибрационных насосов, не ?горят?. Действительно ли это так и сколько времени они способны ?держать? заявленные показатели производительности, можно определить только при их массовой эксплуатации. Тем не менее торговцам следует обратить внимание на их появление. Для кого-то ? это шанс заработать на новой продукции, а для кого-то ? потенциальная угроза уменьшения объемов продаж самых маленьких (?дачных?) центробежных насосов.

ТОРГОВЫЕ МАРКИ

Pedrollо, Ebara, Wilo, Marina... ? такие названия торговых марок насосов почему-то (?) легко запоминают и розничные торговцы, и потребители.

Собственно, по-настоящему известных марок бытовых насосов, т.е. тех, что ?на слуху? у всех торговцев, на украинском рынке не так уж и много. Прежде всего вспоминаются немецкие ?гранды? Wilo и Grundfos. Эти две марки поделили между собой рынок циркуляционных насосов для систем отопления. Очень сильны немецкие компании и в группе насосов для удаления сточных вод. Но сейчас с ними начали конкурировать итальянские производители.

Особенно сильные позиции занимает итальянский товар в сегменте бытовых насосов для водоснабжения. Среди ?итальянцев? же наиболее ?вездесущи? насосы торговой марки Pedrollo. Трудно сказать, что в первую очередь способствовало такому широкому распространению этой марки в Украине: технические характеристики, сбытовая политика или название, столь ассоциативное, что запоминается с первого раза и навсегда. Несомненно, маркетолог-ортодокс сказал бы, что при выходе на ?иноязычные? рынки следует избегать возникновения таких ассоциаций. Но славянская душа настолько загадочна, что западная маркетинговая наука не в состоянии ее постичь.

Не столь повсеместно, как Pedrollo, представлены насосы торговых марок Speroni и Marina (более дорогая версия Speroni). Правда, в прошлом году московское представительство Speroni проявляло большую активность в привлечении новых импортеров ? предложения о сотрудничестве рассылались почти всем фирмам. По сообщениям торговцев, несколько украинских фирм уже провели переговоры о поставках, и в этом году количество импортеров Speroni (и, естественно, Marina) увеличится. Уже начал работать представитель Speroni в Одессе. Понемногу на украинский рынок ?заходят? и другие европейские марки. Например, в прошлом году две фирмы начали ?продвигать? насосы итальянской компании DAB. По данным торговцев, в Киев скоро прибудет и первая партия насосов Calpeda. С 2000 года ищет достойного дилера в Украине еще одна крупная итальянская компания ? SAER. Теперь, кажется, нашла ? в сентябре ее насосы поступят в Украину.

Среди отечественных бытовых насосов наибольшей известностью у потребителей и розничников пользуются ?Водолей? и ?Азовец? (центробежные). Из вибрационных ? ?Босна LG?, ?Водолей?, ?Катех?, ?Каштан?, ?Струмок?.



ЦЕНЫ

Насосы, скорее всего, будут дешеветь.

Выросшая в прошлом году конкуренция, как и следовало ожидать, ?запустила? процесс снижения цен на насосы ? к началу текущего года они (у ряда операторов) подешевели примерно на 5-10%. Но последовавший за этим рост курса EUR (именно к нему ?привязаны? в своих расчетах поставщики насосов) привел к повышению ?гривневых? цен на 5-10%. Трудно сказать, что будет дальше с курсом единой европейской валюты, и соответственно, с ?гривневыми? ценами, но цены на импортные насосы в EUR должны в дальнейшем снизиться.



Примерные розничные цены на насосное оборудование в г.Киеве

Оборудование

Цена, грн.

Автоматическая станция водоснабжения

530

Насос

вибрационный

95

центробежный поверхностный (чугунный корпус)

250

центробежный самовсасывающий (чугунный корпус)

450

центробежный самовсасывающий (нержавеющая сталь)

520

центробежный погружной, напор 16 м

430

центробежный погружной, напор 25 м

670

центробежный погружной, напор 60 м

1050

центробежный погружной, напор 130 м

2330

дренажный

425

фекальный

1150

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Александр БАРЫНИН (51), директор ООО ?Босна Эл Джи? (г.Киев, производство вибрационных насосов БОСНА LG, на рынке с 1994 года, количество работающих ? 30):

? Вибрационных насосов в Украине сейчас продается значительно больше, чем погружных центробежных. Я думаю, так будет и в дальнейшем. При всех достоинствах центробежные насосы намного дороже вибрационных (в 3-4 раза. ? Авт.). Такая разница в цене обусловлена принципиальными конструктивными отличиями. Но цена для украинского населения еще долго будет оставаться решающим критерием выбора. Кроме того, вибрационные насосы не исчерпали возможностей своего совершенствования ? появляются новые модели, менее шумные и более надежные.



Петр ШАБЛЕВСКИЙ (42), директор ООО ?Энергия СВО? (г.Киев, продажа насосов марки Pedrollo, импорт насосов SAER, на рынке с 2002 года, количество работающих ? 5):

---Даже при такой высокой конкуренции, которая ныне существует среди продавцов насосов Pedrollo, можно работать. Да, в Киеве продавать насосы уже трудно. Но начинают ?просыпаться? регионы. И что особенно интересно ? активизируется спрос на промышлен