Высокое напряжение электротоваров

Веремко В. Высокое напряжение электротоваров // Контракты . . 17 мая 2004 (№ 20) . С. 44-45

Между лотком и супермаркетом

Сегодня украинские магазины, реализующие электротовары, условно можно разделить на такие категории: 1) общехозяйственные (кроме электрики продают также другие строительные товары); 2) узкоспециализированные (продают электротовары, не требующие специальных знаний для их инсталляции); 3) широкоспециализированные (где можно приобрести весь спектр электротоваров ? от выключателя до кабельной продукции); 4) строительные супермаркеты, где, как правило, есть отделы электротоваров; 5) магазины-склады.

С одной стороны, перспектива хозмагов и базарной торговли несколько сомнительна. С другой ? в Украине пока нет специализированных супермаркетов, которые реализовывали бы исключительно электротовары. Операторы рынка, которые занимались импортом и оптовой продажей электрики, в последнее время сосредоточивают внимание на мелкооптовой и розничной торговле через специализированные магазины. Примером, в частности, являются дочернее предприятие ассоциации ?Укркабельсбыт? ? ?КАПРО? или сеть магазинов под ТМ ?Пан Электро?, основанная ассоциацией ?Промкабель?. В то же время, как отмечают операторы, сейчас на рынке есть свободное место для работы новых специализированных магазинов электрики.

Арифметика бизнеса

Выведение на рынок магазина электротоваров ? дело не из дешевых. Согласно подсчетам директора ДП ?КАПРО? Александра Карнауха, начинание такого бизнеса в Киеве нуждается в капиталовложениях приблизительно в $700 тыс. Из них около $400 тыс. должно пойти на приобретение и оборудование помещения. ?Аренда помещения невыгодна. Даже в не очень удобном месте в Киеве она стоит до $25 за 1 кв. м в месяц?, ? говорит Карнаух, отмечая, что в условиях аренды бизнес может стать убыточным. Торговая площадь магазина по продаже электротоваров должна составлять не менее 200-250 кв. м, что обусловлено необходимостью раскладки большого количества товара. В ассортименте магазина целесообразно иметь, по меньшей мере, 10-14 тыс. товарных позиций. При этом объем запаса товара должен минимум в 1,5 раза превышать объем его реализации. Таким образом на приобретение товара придется потратить еще около $200 тыс.

Похожая ситуация наблюдается и в регионах. По словам президента ассоциации ?Промкабель? Ваче Давтяна, средний размер одной региональной торговой точки должен составлять 100-150 кв. м. ?Учитывая узкую специализацию магазинов, этот формат является оптимальным, поскольку электротовары не могут обеспечить тот объем товарооборота, который имеют, например, продовольственные сети?, ? говорит он. Согласно подсчетам господина Давтяна, на открытие небольшого специализированного магазина электрики нужно потратить 300-350 тыс. грн, учитывая средства на закупку товара. В то же время в обороте магазина постоянно должны находиться 200-250 тыс. грн.

Рентабельность такого бизнеса, по словам Карнауха, ? 3-3,5% в зависимости от региона. Однако и этих результатов можно достичь не сразу. При правильном ведении бизнеса раскрутка магазина до уровня рентабельности занимает от 30 до 35 месяцев. Следовательно, окупаемость проекта достигается за 7-10 лет. Хотя некоторые из опрошенных нами экспертов называли срок 3-5 лет.

Чем торговать

На сегодня в Украине представлен довольно широкий ассортимент товаров различной цены и качества как отечественных производителей, так и лидеров мирового рынка. Эту продукцию условно можно разделить на несколько категорий. Например, такой товар, как розетки или выключатели, существует разных категорий: 1) по цене от 2 до 4 грн ? товар отечественных производителей; 2) 5-10 грн ? ряда турецких производителей, в этом сегменте также работает ?Электромакс?; 3) до 20 грн ? польская, хорватская, словацкая продукция; 4) более 20 грн ? немецкая, в частности ?ABB?, Siemens, французская, итальянская. Как говорит директор ООО ?Электромакс? Владимир Литовченко, дешевая продукция подходит скорее для базарной торговли, тогда как ассортимент специализированного магазина ? продукция среднего и высокого ценовых сегментов. ?На дешевом товаре много не заработаешь, поскольку чтобы получить с него прибыль, нужно иметь очень большой оборот?, ? объясняет он. Кроме того, за ценой стоит и соответствующее качество товара, а покупатель идет в магазин, надеясь на качественный и легальный товар.

В то же время операторы рынка отмечают, что сегодня можно натолкнуться на продукцию, которая по документам как будто и отвечает всем нормам, но на самом деле ее качество сомнительно. В частности, бывают случаи, когда в жилки кабельно-проводниковой продукции не докладывают металл. Также здесь следует обращать внимание не только на качество товара как таковое, но и на его соответствие отечественным стандартам. Обычно большинство продукции, реализуемой на базарах, не отвечает требованиям нормативных документов. Причина в том, что эта продукция могла быть изготовлена в других странах, где действуют другие нормы. Поэтому, в частности, в ?КАПРО? работает специальная лаборатория, которая проверяет на качество товар, поступающий в магазины.

Кроме того, во время выбора ассортимента товара следует обращать внимание и на тенденции моды. Ассортимент должен постоянно пополняться новинками рынка. Нынешняя мода на электротовары такая же, как на обувь или одежду. И это не удивительно, ведь если раньше, например, итальянские фабрики меняли номенклатуру продукции раз в 3-5 лет, то теперь ? дважды в год. Поэтому сегодня, если в течение 4-6 месяцев такой товар не продан, он выходит из моды и его придется реализовывать со скидками.

Объять необъятное

С одной стороны, для эффективной продажи магазин электротоваров должен предложить покупателю широкий ассортимент товара. Речь идет не только о той или иной категории продукции или о ее ценовых сегментах, но и о видах определенного товара, которые отличаются мощностью, на которую они рассчитаны, формой, цветом и т. п. С другой стороны, предложить все невозможно. Однако, по словам Александра Карнауха, если в магазине представлено меньше 12 тыс. товарных позиций, рано или поздно это отразится на объемах продаж.

В то же время специфика магазина предполагает наличие всего товара на витрине, поскольку в розничной торговле продавать товар по каталогам невозможно. Покупатель хочет не только узнать о технических качествах товара, но и воочию его увидеть, подержать в руках. В таких условиях иногда можно сэкономить торговую площадь, выложив на прилавок не все виды определенного товара, а две его разновидности, отметив, что в продаже есть вся линейка. Однако такой прием не принесет пользы в случае ограничения на витрине цветовой гаммы товара. Например, если положить рядом белый и черный выключатели и отметить, что в продаже есть такие же всех цветов, их не будут покупать.

Культура обслуживания

Наличие в спецмагазинах электрики широкого ассортимента товаров, о функциях и технических характеристиках которых не всегда осведомлены даже специалисты, делает необходимым наличие консультантов. Александр Карнаух отмечает, что электрооборудование ? это товар, связанный с опасностью, и к его продаже нужно относиться ответственно. Поэтому в ?КАПРО? в каждом магазине работают два-три консультанта, которые не только рассказывают покупателям о том или ином товаре, но и советуют, какой именно прибор нужно использовать в различных ситуациях. В ?Пан Электро? считают, что обслуживать магазин площадью 100 кв. м должны пять человек.

Консультант должен быть осведомлен обо всем, что касается электричества. Начальник отдела маркетинга ассоциации ?Промкабель? Елена Евменчикова говорит: ?Для магазина электротехнической продукции квалификация продавца-консультанта является не менее важным фактором успеха, чем ассортимент, торговая площадь или оформление магазина?. В частности, в ?КАПРО? эту проблему решают, предоставляя дополнительные знания консультантам непосредственно на предприятии. Так, в компании работают несколько преподавателей и психолог. Кроме того, она обеспечивает поездки своих консультантов на заводы за границу. Однако иногда, если магазин небольшой и ориентирован преимущественно на профессиональных инсталляторов, можно обойтись и без консультантов. В этом случае рассчитывают на то, что, как правило, у специалистов по поводу того, какой товар покупать, сомнений не возникает. Они пользуются известной, проверенной на собственном опыте продукцией.

Как привлечь покупателя

По словам операторов рынка, размещение специализированного магазина существенно не влияет на посещение его покупателями. В то же время магазин электротоваров может использовать различные приемы поощрения покупателей, которые используют и магазины другой специализации. В частности, здесь могут применяться такие методы, как скидки для постоянных клиентов или покупателей, которые приобрели товар на значительную сумму. Однако злоупотреблять этим не следует, поскольку дешевая продукция у потребителя ассоциируется с невысоким качеством.

Впрочем, важнейшим моментом в завоевании клиентов для магазина электрики становится формирование позитивного имиджа. Магазин должен получить доверие покупателя благодаря качеству товара и наличию соответствующего сервиса. ?Реклама здесь не дает результата. Успех достигается только имиджевой составляющей?, ? говорит Карнаух. Ведь когда покупатель, возможно, и благодаря рекламе, приходит в магазин и выявляет недостаточное качество товара или обслуживания, он сюда больше не придет.