Электроинструментарий большого формата

Малиновский Б. Коперин В. Электроинструментарий большого формата // Контракты . . 22 июня 2004 (№ 25) . С. 42-43

Бытовой сегмент рынка электроинструмента начали завоевывать крупные широкопрофильные магазины (cash & carry, строительные супер- и гипермаркеты). Ожидается, что через полтора года они подомнут под себя этот сегмент благодаря демпингу.

Вчера ? базар, сегодня ? супермаркет

Постоянный рост темпов жилищного строительства способствует увеличению числа застройщиков, которые пытаются выполнить ремонт самостоятельно. Поэтому операторы рынка электроинструмента отмечают быстрое развитие именно бытового сегмента рынка, доля которого, по оценкам представительства компании Bosch, на сегодня составляет 30-40%. В этом сезоне, как отмечают операторы рынка, покупателей-индивидуалов стали гораздо больше привлекать предложения разнообразных супер- и гипермаркетов.

Основными ?агрессорами? в бытовом сегменте рынка электроинструментов называют строительные супермаркеты наподобие ?Новой линии? или ?Эпицентра?, а также Metro cash & carry. ?В Metro инструменты любительской линейки Bosch продаются по цене ниже, чем цена, по которой региональные дилеры этот инструмент закупают?, ? говорит Дмитрий Макаров, директор фирмы ?Бегемот? ? дилера по Одесскому региону нескольких марок электроинструмента.

Кроме низких цен (по сравнению со специализированными магазинами), у широкопрофильных магазинов есть еще одно преимущество, роль которого быстро растет, ? гарантия и приемлемое качество инструмента. ?Индивидуалов сейчас, прежде всего, интересуют качество и срок гарантии?, ? констатирует Александр Тишин, менеджер супермаркета ?Новая линия?.

И именно теперь строительные супермаркеты получают дивиденды от того, что не торгуют каким попало инструментом. Операторы рынка отмечают, что постоянные пользователи электроинструмента теряют интерес к продукции низшей ценовой категории, которая до сих пор заполняла большую часть бытового сегмента рынка. ?Конечно, львиная доля продаж бытового электроинструмента в нашем городе приходится на очень дешевую контрабанду китайского и турецкого происхождения, которая продается через специализированные одесские базары ?Малиновский? и ?Староконный?, ? говорит Дмитрий Макаров. Однако, по его наблюдениям, такой инструмент потребитель покупает только раз, а после того, как купленный за 70 грн инструмент без гарантийного срока через полгода выйдет из строя, покупатель ищет что-то лучшее, но уже в магазине.

При этом достатки покупателя остаются ограниченными, да он и не намерен тратить большие деньги на инструмент, который будет нужен ему один-два раза в месяц. Поэтому выбором индивидуалов все чаще становится недорогой инструмент среднего, реже ? дешевого (но не самого дешевого) ценового диапазона. В частности, по словам Дмитрия Макарова, среди любительского инструмента лучше всего продается единственная отечественная марка ? ?Фиолент?, которая заметно дороже китайских аналогов. Поэтому в инструменте среднего класса широкопрофильные магазины видят перспективу. ?Мы хотим расширять ассортимент за счет марок среднего класса, таких как Skil, Black & Decker, Sparky?, ? рассказал Александр Тишин.

Таким образом супермаркеты ориентируются на потребительские симпатии, которые с недавних пор стали меняться в пользу среднего по цене и качеству инструмента. Как считают операторы рынка, благодаря быстрому обороту довольно ограниченного ассортимента ходовых марок, магазины больших форматов смогут ощутимо снизить торговую наценку и, соответственно, цены, а, значит, продолжат завоевывать бытовой сегмент рынка. ?Думаю, что спустя некоторое время, бытовой электроинструмент будет продаваться исключительно в гипермаркетах и строительных супермаркетах, ведь до конца года Metro откроется в Одессе, Львове, а вскоре в Украину готовятся прийти еще семь иностранных торговых сетей (в частности, лидер мировой розничной торговли Wal-Mart. ? Ред.)?, ? говорит Дмитрий Макаров. Значит, будет кому снижать цены, выжимая все большие скидки из производителей.



Специализированные сети сосредотачиваются на профессионалах

В этой ситуации магазинам и сетям, которые специализируются на электроинструменте, таким как ?Альцест-Инструмент?, ?Будпостач?, ?Атлант-С?, ?Бегемот-Инструмент?, не остается ничего иного, как привлекать покупателей, которых не удовлетворяет предложение широкопрофильных магазинов. Причинами такого неудовлетворения чаще всего бывают, по наблюдениям практиков, довольно узкий выбор моделей, не слишком высокий уровень подготовки продавцов-консультантов. Но самое главное, что супермаркеты ограничиваются только бытовыми моделями, тогда как на профессиональный инструмент, по оценкам представительства компании Bosch, приходится 60-70% общих объемов продаж.

Поэтому специализированные магазины работают над тем, чтобы угодить покупателям, разбирающимся в электроинструменте, прежде всего, строительным фирмам. ?У нас в ассортименте есть бытовой электроинструмент, но, расставив приоритеты в соответствии с усилиями, которые следует приложить для продвижения бытового и профессионального сегментов, мы решили сосредоточиться на последнем?, ? говорит Сергей Малоголовец, директор специализированной оптово-розничной фирмы ?Мин?. Представители специализированных сетей объясняют, что ввиду объемов и регулярности закупок им выгоднее работать с корпоративными клиентами.

Таким образом, не отказываясь от бытового электроинструмента полностью, специализированные магазины сокращают ассортимент любительских моделей и начинают продавать новые, профессиональные, модели. Чаще всего новые торговые марки, которые в последнее время появляются в ассортименте специализированных сетей, представляют технику более высокой ценовой категории (профессиональные Metabo, AEG, Makita, бытовой Black & Decker).

Такую расстановку сил на рынке профессионального электроинструмента его участники объясняют тем, что сейчас требования у покупателей-профессионалов повышаются так же, как и у индивидуалов. По словам представителей специализированных сетей, строительные компании уже почти не покупают с целью экономии бытовой электроинструмент: как показала практика, он служит в лучшем случае вдвое-втрое меньше, чем профессиональный. Сейчас строители закупают инструмент класса, не ниже среднего, но чаще всего ? высшего. Дмитрий Макаров: ?Среди профессионального инструмента лучше всего продается Bosch?.

Продавая недешевый инструмент, специализированные магазины хотя и снижают торговые наценки, борясь за покупателя, но чаще применяют неценовые методы конкуренции ? делают гарантийный ремонт, повышают уровень квалификации продавцов-консультантов. Таким образом, как замечает Сергей Малоголовец, бытовой и профессиональный сегменты рынка электроинструмента все больше отдаляются друг от друга.

Комментарий торговцев

Светлана ВЛАСЮК, менеджер по маркетингу отдела электроинструмента представительства Bosch в Украине:

? Бытовой и профессиональный сегменты рынка электроинструмента в Украине еще не разделились окончательно. Поэтому иногда прорабы все еще закупают в большом количестве ?профессиональный? инструмент китайских производителей, чтобы дотянуть до сдачи объекта. Однако создание государственной комиссии по проверке соблюдения техники безопасности и технологии строительства на стройплощадках внушает уверенность в развитии сегмента качественного профессионального инструмента.

В то же время быстро развиваются сети строительных супермаркетов, а с ними ? бытовой сегмент рынка инструмента. Основные требования покупателей в этом случае ? простота в пользовании, базовый набор функций, оптимальное соотношение цена/качество. Таких покупателей можно разделить на две группы ? те, кто покупает инструмент впервые и выбирает его по цене, и те, кто так уже делал и вскоре пришел за качественным инструментом. На выбор последних большое влияние оказывает продавец-консультант, поскольку покупатели теряются, когда видят, скажем, сразу 50 моделей дрелей по цене от 50 до 500 грн с одинаковой мощностью и набором функций.



Евгений ШИПИЛОВ, продукт-менеджер сети ?Альцест-Инструмент?:

? Соотношение между профессиональным и бытовым сегментами рынка электроинструмента я оцениваю как 70:30. Все-таки домашних мастеров, у которых дома минимальный набор инструментов (ударная дрель, рубанок, лобзик, угловая шлифмашина), у нас немного. Бытовой сегмент рынка развивается быстро, но не настолько, как в странах ЕС или даже в России. Соответственно и наиболее ходовые инструменты ? профессиональные DeWALT, AEG, Makita, а также Bosch, Sparky и Rebir, предусмотревшие в своем ассортименте как профессиональные, так и любительские модели.