Попасть в жилу

Руденко О. Попасть в жилу // Бизнес . . 9 сентября 2002 (№ 37) . С. 33

Торговцы проводами не устают совершенствовать мастерство конкурентной борьбы. Но не всем удаётся попасть в жилу.



ОПТ

На протяжении нескольких лет когорта крупных оптовых торговцев КПП (среднемесячный оборот ? более 300 тыс.грн.) новичками не пополнялась. Не стал исключением и 2002 год. Напротив, существующие крупнооптовые компании укрупняются и наращивают свои обороты.

В результате за последние два года с рынка пришлось уйти заметному количеству мелкооптовых торговцев. Все меньше среди потребителей кабеля и проводов (строительные, электромонтажные организации и т.д.) находится желающих закупать продукцию под заказ. Кроме того, покупателям удобнее отовариваться комплексно, закупая КПП различного назначения у одного торговца. А поскольку номенклатура КПП очень разнообразна, для формирования на складе широкого ассортимента продукции торговцам нужно обладать большими оборотными средствами.

По оценкам некоторых предпринимателей, чтобы создать с ?нуля? оптовую компанию по торговле кабельно-проводниковой продукцией, заметную на рынке, понадобится примерно 3 млн грн. Из которых более 90% ?уйдет? на формирование ассортимента.

Так как более 70% КПП оптовики реализуют корпоративным заказчикам для производственных целей, успех продаж напрямую зависит от широты ассортимента, который находится ?под рукой?.

Кроме того, привлечь к себе заказчика только продажей кабеля и проводов становится с каждым годом все труднее. Поэтому помимо КПП важно включать в ассортимент и электротехническую продукцию (ЭТП). А это дополнительная ?нагрузка? на бюджет фирмы. Кстати, за последний год все больше продавцов (по мере возможностей) стали развивать торговлю ЭТП, удельный вес продаж которой в обороте компаний на электромонтажном рынке ежегодно растет (о производстве и торговле ЭТП читайте в ближайших номерах. ? Ред.).

Как правило, большинство украинских производителей кабеля и проводов не имеют развитых дистрибуторских сетей, располагая только представительствами в некоторых городах (в основном они стараются обзаводиться представительствами в Киеве). Однако некоторые заводы регулярно предпринимают попытки создания собственных розничных или оптовых сетей. По мнению оптовиков, делают они это не очень эффективно, пытаясь конкурировать с уже существующими сбытовыми сетями профессиональных торговцев. Фактически только единичные торговые предприятия обладают эксклюзивными правами на продажи продукции конкретного завода. При этом у оптовиков всегда есть широкий выбор производителей, в том числе и российских.

РОЗНИЦА

Примерно 30% общих продаж КПП осуществляются через розницу. Впрочем, как и год назад. Некоторые оптовики начали открывать специализированные магазины на новых стройбазарах, по крайней мере, в столице. И неспроста. По оценкам предпринимателей, на киевских рынках реализуется около 25% ?розничной? КПП столицы. При этом торговцы отметили, что цены на базарных лотках зачастую выше, чем в специализированных магазинах. Удобства же покупки КПП в магазинах очевидны.

В целом, по Украине на открытых рынках осуществляется примерно 40% общего объема розничных продаж кабеля и проводов.

РЕКЛАМА

Многие торговцы считают, что из-за однотипности и унификации КПП развивать товарные бренды самой продукции не имеет смысла. Как правило, субъекты рынка (производители и торговцы) пытаются раскручивать имя компании, которое в сознании потребителя и должно ассоциироваться с хорошим товаром. Причем торговцы в прайс-листах редко указывают имя производителя, ограничиваясь указанием происхождения товара (импортный или отечественный).

При этом большинство торговцев в основном предпочитают рекламировать свой товар в прайс-листах деловых изданий, в специализированных электротехнических печатных изданиях, на выставках и с помощью буклетов. Лишь единицы активно используют ?продвинутые? методы раскрутки имени компании. И, как правило, не проигрывают. Например, выпускают бесплатные электронные справочники по КПП и ЭТП (в которых, естественно, размещают информацию о предприятии), создают интернет-магазины, занимаются адресной рассылкой, пытаются оригинально выделиться на специализированных выставках и т.д.

СЕРВИС

В условиях выравнивания цен на рынке все большее значение приобретают неценовые способы стимулирования сбыта ? наличие широкого ассортимента КПП на складе, доставка товара, ускорение обслуживания клиентов.

Кстати, несмотря на стабильность цен, ?повоевать? на рынке можно и за счет уменьшения расходов на продвижение товара. Так, одна их крупных столичных оптовых компаний провела анализ цен на КПП в регионах Украины. По ее данным, региональные цены выше киевских примерно на 15-40%. При этом компании удалось добиться 30%-ной скидки на перевозку товара у одной из транспортных фирм (в ?обмен? на включение ее в свою рекламу). По расчетам оптовика, доставка товара в регионы покупателю обойдется всего в 1-7% стоимости груза (в зависимости от расстояния перевозки, вида и объема доставляемой продукции). Таким образом компания рассчитывает ?переманить? к себе часть потенциальных потребителей в регионах, где она не имеет собственных сбытовых сетей.

ПРОГНОЗ

По различным оценкам, нынешней осенью объемы продаж КПП по сравнению с осенью 2001 года вырастут на 20-50%. Хотя, учитывая снижение продаж в первом полугодии, общий годовой итог реализации КПП будет выглядеть скромнее ? рынок в 2002 году может увеличиться примерно на 10% по сравнению с 2001 годом. Заметного изменения цен на КПП произойти не должно. Если, конечно, не подорожает (подешевеет) сырье, используемое при ее производстве.