Санвузол у стилі Сан-Марко.

Следзь С. Вежичанiн О. Следзь Н. Санвузол у стилі Сан-Марко. // Галицькі контракти . . 14 сентября 1998 (№ 37) . С. 18-22


Будматеріали - ринок, який росте. Колишні затяті імпортери тютюну чи міцних напоїв, учорашні продавці меблів та авто переходять на ринок будматеріалів. У результаті динамічне зростання продажів керамічної плитки перевершило найсміливіші очікування фахівців. Трейдери змогли реалізувати її торік близько 8-10 млн кв.м. На 1998 рік потенційна ємність ринку оцінюється у 40 млн кв. м на рік.

Якість вітчизняної плитки покупця вже не влаштовує

В Україні завжди вміли працювати з білою глиною, або, як її ще називають, каоліном - основним матеріалом не тільки для виробництва керамічної плитки, але й порцеляни та фаянсу. В країні достатньо власних запасів глини, сконцентрованих переважно в Донецькій та Полтавській областях. Є й потужні виробники, продукція яких знаходить попит, у тому числі й за кордоном.

Загалом, за офіційними статистичними даними, торік вітчизняні підприємства випустили 5,3 млн кв. м глазурованої кераміки для внутрішнього облицювання стін, і ще приблизно 1,5 млн кв. м для підлоги. При цьому Слов'янський, Харківський та Львіський керамічні заводи спрямували відповідно 20%, 10% та 30% плитки власного виробництва на експорт. Але більше половини тогорічних продажів на внутрішньому ринку припадає на імпортні облицювальні матеріали, що надходять практично з усіх країн-виробників: Iспанії, Iталії, Туреччини, Словаччини, Греції, Англії, Румунiї, Німеччини, Португалії, Чехії, Франції, Польщі, Голландії, Угорщини, ОАЕ, Єгипту, Канади, США, Фінляндії тощо. В незначній кількості потрапляє на український ринок і плитка з країн СНД.

Експерти вважають, що українські виробники втрачають ринок попри можливість кількісно наситити його. Не зависокі й відпускні ціни на українську плитку, що не дотягують і до половини вартості навіть дешевого імпорту. Так, квадратний метр "слов'янської" плитки коштує 8-10, львівської - 7-11, харківської - 6-9 грн. Проте асортимент і, головне, якість покупця явно не влаштовують.

Споживачами дешевої вітчизняної плитки найчастіше є промислові підприємства, що використовують її для ремонту виробничих приміщень, та населення зі скромними доходами. Натомість облицювальний матеріал пристойної якості у середньому діапазоні цін (18-25 грн/кв. м) став найбільш популярним у представників малого та середнього бізнесу, ремонтних бригад, а також населення зі стабільним середнім достатком. Завозиться така продукція зі Словаччини, Чехії, Туреччини, Польщі, Єгипту, в тому числі й моторизованими "човниками". Iснує чималий попит і на дорогий товар найвищого гатунку, ціною понад 25 грн/кв. м виробництва Iталії, Iспанії, Німеччини, Франції, Португалії, Греції. Купують його переважно потужні комерційні структури, посольства, банки, ремонтні бригади, що обслуговують елітних клієнтів.

Сертифікація та транспортні витрати "псують" ціни

Звичайно, наведені цінові рівні досить умовні. Не виключено, приміром, що найдорожчі зразки словацької плитки за вартістю перевищують дешеві італійські. Крім того, на ціну значно впливає схема та умови поставки, обсяги партії, система знижок. Наприклад, аби заощадити кошти, іспанську плитку окремі підприємці радять завозити з Польщі. Пояснюють це тим, що польські трейдери почали працювати з іспанськими виробниками років на п'ять раніше, ніж українські, й, відповідно, отримують значно більший відсоток знижок. Навряд чи треба наголошувати, що, пристаючи на таку пораду, слід чітко усвідомлювати, що ризик натрапити на підробку істотно зростає.

Проте як не намагаються постачальники здешевити імпорт за рахунок недорогої продукції, кінцева ціна значно відрізняється від закупівельної. Так українські трейдери закуповують у виробників плитку за $2-30 за кв. м, а відпускають на місцевому ринку за $10-60. Головна причина - значні транспортні витрати, що включаються в контрактну вартість товару, яка, в свою чергу, обкладається митом та ПДВ. Торгові націнки, що визначають остаточний оптовий рівень цін внутрішнього ринку на облицювальну продукцію, становлять близько 20% (на ціну DDP, Київ). Ще 25-35% до гуртової ціни визначить вартість плитки в роздрібній мережі.

Структура продажів керамічної плитки в залежності від партії

Досить високий рівень надбавок до ціни, як запевняють підприємці, пояснюється високими накладними видатками при реалізації через салони-магазини та вартістю складських послуг, а також чималими постійними витратами на сертифікацію. Адже щомісячна пропозиція імпортної плитки, зосередженої на складах, становить 400-600 тис. кв. м. Реально ж продається 320-480 тис. кв. м. А от обов'язкова сертифікація завезеної продукції забирає у підприємця не стільки кошти, скільки час - щоразу близько двох тижнів. Вартість досліджень в акредитованих лабораторіях УкрСЕПРО становить близько 600 грн. Обробка супроводжувальних документів, внесення в держреєстр та видача сертифіката оцінюється в 165 грн. Висновок санепідемстанції, що підтверджує радіологічну та санітарно-гігієнічну безпеку заявленої партії товару, - в 145 грн. У цілому, за словами виконавчого директора компанії "Гала Україна" (м. Рівне) Iгоря Корнійчука, сертифікація одного контейнера керамічної плитки часом коштує до $1000.

Вкладені в кераміку кошти повертаються вже за 1-2 місяці

Ринок керамічної плитки вигідно вирізняється з-поміж інших своєю демонополізованістю - це ще одна з безперечних причин динамічності його розвитку. За оцінками фахівців, тільки в Києві плиткою займається близько 380 фірм. З них понад 30 середньої величини, тобто таких, які продають 1-2 20-футових контейнери на місяць (1,2-3,0 тис. кв. м). Добре відомі в плитковому бізнесі компанії "Кармен", "Бест Лайн", "Маккор", "Агромат", "Нова Віта", "Сангруп", "Укрбудматеріали", "Стандарт", "Гала Україна", "АРС", "Каолін Маркет". Великі продавці керамічної плитки (їх небагато - близько 5-7) зазвичай реалізують за місяць до 50 тис. кв. м плитки. Для більшості оптовиків такі обсяги - далека перспектива. Вони продають від 100 до 1000 кв. м. Дрібним салонам-крамницям під силу реалізовувати лише по 100 кв. м плитки на місяць.

Незважаючи на велику кількість операторів ринку, на свій бізнес вони не скаржаться. Залежно від регіону та якості плитки вкладені кошти повертаються вже через 1-2 місяці. Але справжнім успіхом для продавця вважається участь у великому будівельному замовленні, коли його товар масово використовується для облицювання виробничих приміщень, торгових залів або готелів, ремонту вокзалів, аеропортів, санаторіїв тощо. Оптовий продаж плитки саме під великі будівельні об'єкти в більшості фірм сягає 30% від усієї реалізації. У цьому випадку плитку продають хоч і з максимальними знижками, проте цілими камеонами (1 тис. кв. м). Камеонами купують товар також потужні дилери для подальшого перепродажу в роздрібній мережі. Палетами (60-90 кв. м) розходиться товар серед бригад будівельників, що виконують облицювальні роботи. Зрозуміло, найменшими обсягами купують і, відповідно, найдорожче платять за товар клієнти магазинів. Ціна квадратного метра для них до 40% перевищує великооптову.

Iнтересам великих компаній тісно в межах регіонів

Українські продавці віддають перевагу безпосередній роботі з закордонними виробниками керамічної плитки. При цьому часто на вибір партнера істотно впливає розташування його заводу. Наприклад, чимало фірм співпрацюють зі словацьким підприємством "Керко" та польським "Нова Гала", що знаходяться поблизу кордону України. Новачкам доводиться розпочинати бізнес за умов повної попередньої оплати. Лише згодом для них набирає чинності схема часткового постачання товару під реалізацію. Звісно, перші півроку мова про прибутки не йде. Новачкам доводиться бути терплячими, можливо, навіть попрацювати собі у збиток. Причина в тому, що зазвичай етап розкрутки передбачає мало не демпінгові ціни та значні витрати. Проте після закріплення на ринку та з розширенням асортименту ціна зростає і "покриває" попередні втрати. Особливо складно налагоджувати збут плитки, яка мало відома в Україні.

Лише після того, як бізнес "пішов" високо, новоспечені оптовики налагоджують власну дилерську мережу та облаштовують свої фірмові салони-крамниці, щоб продавати ще й уроздріб. Як зазначив начальник відділу фірми "Маккор" (м. Харків) Олександр Купчиков, сьогодні торгівля великих компаній вже вийшла за межі однієї області. Так, регіональну дилерську мережу мають "Кармен", "Сангруп", "Маккор", "Агромат" та інші великі компанії. Така організація системи збуту передбачає, що дилери краще знають місцеві ринки, а отже, дозволяє скоротити витрати на рекламу та зменшити штат регіональних менеджерів.

Плитки для стін продають утричі більше, ніж для підлоги

З трьох основних різновидностей керамічної плитки - облицювальної (для покриття стін усередині житлових, виробничих та санітарних приміщень), фасадної (для зовнішнього оздоблення будівель, підземних переходів, басейнів, стадіонів), метласької (для покриття підлоги та терас) - основна частка продажів припадає на плитку для внутрішнього оздоблення стін. Сфера її використання найширша. Якщо, приміром, світова практика свідчить, що 1 до 3 - це оптимальне співвідношення продажів облицювальної кераміки і плитки для підлоги, то в Україні воно зворотне. Облицювальної продається втричі більше, ніж метласької. Утім, експерти вважають, що на цей та наступнi роки варто очікувати значного зростання продажів метласької плитки.

Як відзначають торговці, нині вже встиг сформуватися клас підготовлених покупців, що замовляють не окремо плитку для підлоги чи оздоблення стін, а комплектом - як для інтер'єру, так і екстер'єру приміщення, разом з фризами (декоративними вставками у вигляді горизонтальної смуги для обробки верху чи середини стіни) та послугами дизайнера. Таким чином вдається не тільки найбільш гармонійно підібрати колірну гаму, а й здешевити саму покупку.

Цікаво, що кольорові уподобання покупців різних регіонів значно відрізняються. Наприклад, у Донбасі користується популярністю харківський "Агат" та львівський "Мармур". У Київській, Одеській, Дніпропетровській, Харківській областях популярна плитка м'яких, пастельних тонів коричневого, сірого та бордового кольорів. У Закарпатті полюбляють яскраві, соковиті кольори, у Львові - під натуральний камінь.

Залежить від географії й пропозиція. Так, за свідченням трейдерів, пропозиція півдня України на 60-70% складається з товару турецького виробництва. На заході масово пропонують продукцію з країн Східної Європи. Схід та центр мають чималий вибір справжньої європейської плитки з заводів Iталії, Iспанії, Франції, Німеччини.

"Плиточники" - активні рекламодавці

Значна кількість учасників плиткового ринку (жоден з яких не в змозі монопольно диктувати вигідні для себе умови ні колегам у бізнесі, ні клієнтам) створює класичне конкурентне середовище. За таких умов зростає роль маркетингу. Не дивно, що "плиточники" зазвичай активно використовують рекламу для спілкування зі своїми майбутніми покупцями. Відчувають, що інакше не тільки не виграти черговий тендер, але й запросто втратити здобуті раніше позиції. Практика свідчить, що ті, хто закріпились на ринку і збираються залишитися там надовго, як правило, спрямовують на рекламу 10-15% від товарообігу.

Окрім ЗМI, виставок тощо, добру службу маркетологам справляють будівельники. Вони використовують у своїй роботі не тільки плитку замовника, але й самі часто є солідними оптовими покупцями. Насамперед для них передбачають середньооптові партії та систему нагромаджувальних знижок, обсяг яких може сягати 30%. До того ж часто саме від будівельників залежить, якому матеріалу віддасть перевагу замовник. Тому збут плитки триває жвавіше, якщо зацікавити в цьому будівельні фірми, різні БМУ та РБУ. В пригоді стануть аванс у $100-200 та гарантований відсоток від продажів.

Вітчизняне виробництво керамічної плитки, млн. кв.м



Дещо інший підхід застосовує фірма "Опал-Кераміка" (м. Одеса). Вона організовує своїм коштом курси підвищення кваліфікації, які проводять зарубіжні фахівці. Безкоштовне знайомство з новими технологіями укладання плитки передбачає, що після курсів майстри працюватимуть з облицювальним матеріалом саме цієї компанії. При цьому знижки гарантовані.

З українського каоліну таки "випікатимуть" український кахель

У своїй роботі оператори ринку використовують два підходи до формування асортименту керамічної плитки - спеціалізацію та універсалізацію. Першому в³