Восточные слабости

Гавриш О. Восточные слабости // Компаньон. 2000 . №7. C.

Динамичный рост продаж керамической плитки и сантехники 1997 года в восточных областях Украины превзошел самые смелые ожидания трейдеров и позволял надеяться на закрепление успеха в следующем, 1998 году. Однако в 1998-1999 гг. мелкие операторы были вынуждены уйти с рынка, а многие импортеры отказались от самостоятельного завоза товара. В 2000 году продавцы ожидают новый всплеск спроса и очередной передел рынка.



Восточные области Украины (Днепропетровск, Донецк, Харьков) представляют собой емкий рынок сбыта и поэтому их смело можно назвать барометром всеукраинского потребительского уровня.

Абсолютное большинство опрошенных трейдеров облицовочной плитки и сантехники отметили быстрый рост продаж в конце прошлого-начале текущего года и почти единогласно заявили о том, что ?с рынка уходить не следует?. Теперь они опасаются прихода в регион киевских ?грандов торговли?.

Характеристики рынков

В Харьковской области основных торговцев керамической плиткой не менее 14, среди которых можно выделить: ?Кайрос?, ?Кармен-Харьков?, ?Богемия?, ?Искрасофт?, ?Сабина?, ?Венеция?, ?Медди Интернешнл?, ?Фавола ди Оро?. Розничная сеть насчитывает свыше 38 магазинов. Наиболее заметные - ?Галеон?, ?Барселона?, ?Европа?, ?Кармен?, ?Венеция?, ?Идеал Стандарт?, ?Домовой?, ?Бзана?, ?Клондайк?, ?Спутник?, ?Орбита?. Магазины, как правило, торгуют и плиткой, и сантехникой.

Продавцов дорогой сантехники в Харькове, по сравнению с Днепропетровской и Донецкой областями, больше.В Донецкой области насчитывается около 50 магазинов по торговле керамической плиткой, для которых минувший год стал решающим. Появился ряд магазинов очень высокого класса, таких как ?Ильма?, ?Максидом?, ?Керамик?, ?Милано?, ?Домовой?, ?Ренессанс?, ?Пиргос?. Среди ?старых? магазинов можно выделить выставочные залы фирм Nova vita, ?Мелон?, ?Траст К ЛТД.?, ?Диалог?, ?Фламинго?, Starbaths, ?Сан Групп?, ?Дока?, ?Азов? ?Шахтарочка-96?. Называя сантехнику товаром с эластичным спросом, торговцы Донецка подчеркивают, что основной объем продаж приходится на недорогую и средней цены продукцию. Всего не более 8 крупных операторов представляют весь спектр сантехники.

В Днепропетровске с керамической плиткой работают около 20 заметных операторов, из которых 5-7 - крупные. Основные операторы рынка по продаже керамической плитки - ?Строительный Дом?, ?Добрыня?, ?Кармен-Днепр?, ?Риом?, ?Изокванта?, ?Иберконф?, ?Капри?, ?Гота?, ?Южтехкомплекс?, ?Илма?, ?Эско?, ?Сангрупп?. Крупнейшие операторы рынка по продаже санфаянса и сантехники - компании, которые торгуют и керамической плиткой: ?Строительный Дом?, ?Добрыня?, ?Кармен-Днепр? и др.Ни одна отдельно взятая область не может сравниться по количеству импортеров и ассортименту товара со столичным рынком. При этом все чаще в регионах можно заметить присутствие киевских крупных компаний, которые не только развили дистрибьюторские сети, но и открывают собственные торговые точки или филиалы.

Проблемой для всех трех областей, по мнению трейдеров, является активность ?серых? торговцев, доля которых в общих продажах, несмотря на большое количество магазинов, достаточно высока и составляет, по разным оценкам, от четверти до трети всех продаж.

Тенденции развития

В 1999 году уровень продаж стабилизировался и в 2000 году ожидается существенный рост. Наметилась некая универсализация: во-первых, фирмы, которые торговали исключительно сантехникой, начали параллельно торговать и керамической плиткой, отмечая привлекательность работы с этим товаром благодаря значительному росту продаж; во-вторых, ?чистые? оптовики стали активно развивать розничные сети.

Во всех областях отмечается рост продаж испанской плитки в ценовой нише 30-40 грн. за кв. м (недорогая, но качественная). Операторам это создает некоторые проблемы поиска подобного товара: чтобы начать его продавать, необходимо заключить прямой договор с малоизвестным производителем (поскольку крупные испанские фабрики держат приличные долларовые цены).

Кто на рынке хозяин?

Объем рынка сантехники и керамической плитки трех крупнейших областей востока Украины, по самым пессимистичным оценкам, составляет около $23 млн. (по самым оптимистичным - примерно $32 млн.) в год. В 1999 году емкость рынка по сравнению с предыдущим годом снизилась в среднем на 40%, в результате чего на рынке произошли некоторые перестановки (например, компании, занимающиеся оптовой торговлей, начали активно развивать собственные розничные сети). Прекратили работу не менее 20% торгово-посреднических фирм. Сейчас подавляющее большинство трейдеров (70-85% оптовых и 95-98% розничных) торгуют одновременно сантехникой и керамической плиткой.

В регионе существуют 3-4 крупные компании, которые сегодня поддерживают объем продаж в пределах 7000 кв. м плитки в месяц (еще в середине прошлого года они продавали более 10000 кв. метров в месяц). Около 12 фирм реализуют в месяц от 1000 до 5000 кв. м плитки. Еще не менее 50 средних и мелких фирм продают от 100 до 1000 кв. м.

Особенности регионального спроса

На рынке восточного региона есть несколько общих особенностей. Торговцы сантехническими изделиями и санфаянсом имеют несколько групп товаров, разных по стоимости и объемам продаж. Первая - смесители и аксессуары для ванных комнат. Вторая - умывальники, унитазы, биде, аксессуары для ванных комнат. Третья - ванные, душевые кабины, джакузи, сауны для квартир, мебель для ванных комнат.

Вполне естественно, что недорогих товаров там продается больше. Спрос на акриловые ванны, продвинутые душевые кабины и джакузи, мебель для ванных комнат сравнительно невысок (хотя эти изделия и ?держат? до 38% объема продаж сантехники и санфаянса).В месяц крупная компания продает не менее 100 единиц сантехники. Чаще всего за день покупают два унитаза, умывальник и две ванны.

По словам Игоря Яцыка, администратора магазина ЧФ ?Строительный дом? (г. Днепропетровск), в прошлом году при общем снижении спроса ?значительно увеличили объемы продаж сантехники и облицовочной плитки те фирмы, которые имели умеренные цены на товар и широкий ассортимент на прилавках?.При этом можно выделить общий момент в предпочтениях потребителей керамической плитки во всех трех областях - 70% покупателей приобретают плитку для ванной в стиле ?светлый верх-темный низ?.

В Днепропетровской области отмечен низкий спрос на неглазурованную плитку, которую трейдеры тем не менее считают перспективным товаром. Наибольшим спросом пользуется санфаянс белого цвета, популярны также салатные, голубые, розовые цвета. Наметился рост продаж фасадной плитки. Причем весной 1999 года в области увеличилось количество продаж керамической плитки оптом и мелким оптом корпоративным клиентам при общем спаде розничных продаж через салоны-магазины.В Донецкой области вырос спрос на специальную плитку с повышенной износостойкостью для кафе, магазинов, банков. Значительно увеличился спрос на недорогую плитку украинского и российского производства и импортную плитку среднего ценового диапазона. Такое же положение и в Харькове. Владимир Повтсяный, коммерческий директор фирмы ?Кармен-Харьков?, отмечает, что ?у нас возросла реализация самой недорогой группы испанской плитки, и в этой связи особенностью харьковского рынка стало то, что испанская плитка итальянскую просто вытеснила?.

Что касается сантехники, в Днепропетровске (особенно в последнее время) большим спросом начали пользоваться акриловые ванны, в то время как в Донецке и Харькове в фаворе чугунные и стальные. В последнем особенности ?местного спроса? наблюдаются в соотношении продаж унитазов и биде (5 к 1). Если говорить о цветовых предпочтениях, ?король продаж? - белый цвет, который составляет 80% всего продаваемого санфаянса и ванн. Кроме того, популярны розовые, салатные, бежевые цвета.

Ассортимент и цены

Керамическую плитку, поступающую для продажи в Днепропетровскую и Донецкую области, можно разбить на три группы.

Первая отличается невысоким качеством и низкой ценой: облицовочная плитка производства стран СНГ, Восточной Европы (особенно Польши) и Турции, а также плитка фабрик-аутсайдеров Испании, Италии. Ею торгуют 65% всех операторов.

Вторая группа - товар среднего качества с умеренной ценой (в основном - плитка массового производства Испании и Италии). С товаром этой группы работает около 30% торговцев.

Третья группа - элитный дорогой товар. Имеется в наличии у ведущих трейдеров под заказ в каталогах и частично на стендах. С ним работает не более 5%.Больше всего продается товар ценовой группы от 40 до 60 гривен за кв. м. Вторая по объему продаж товарная группа - стоимостью от 8 до 18 гривен за кв. м. На эксклюзивную дорогую плитку стоимостью выше 120 гривен за ?квадрат? спрос стабилен, но невысок.

Что касается сантехники, то ее ассортимент в каждой из трех областей широк - от дешевой продукции отечественных производителей до дорогих (в том числе эксклюзивных) изделий из Испании, Германии, Италии, Франции и США. Самый дешевый отечественный унитаз стоит около 50 грн., ?не очень дорогой? испанский - 550-680 грн.

Торговые приемы

Операторы Донецкой области сделали основной упор на создании новых, европейского уровня, салонов, которые располагаются в крупных городах области. Примеры - выставочные залы ?Стиль? (Горловка), ?Азовская торговая компания? и ?Укрстандарт? (Мариуполь), ?Евроремонт? и ?Славянский рынок? (Славянск).

Днепропетровские и донецкие компании предоставляют ряд дополнительных услуг: от традиционных - доставки товара покупателю, до сравнительно новых - предоставление услуг дизайнера, архитектора, строительной бригады, новых технологий укладки плитки.В Харькове широко распространена, особенно для оптовых покупателей и постоянных клиентов, система скидок.

Региональные операторы видят максимальный потенциал в двух сегментах рынка - самом дешевом и наиболее дорогом, сравнительно малонасыщенных (особенность рынков - ставка большинства на среднюю ценовую группу, которая сейчас менее популярна). Причем местные торговцы считают целесообразным открывать два магазина - для дорогого и дешевого товара (с учетом менталитета ?богатого покупателя?). Вместе с тем они очень опасаются активности со стороны крупных столичных игроков рынка, поскольку для увеличения доли своего присутствия в регионах последние имеют достаточно оборотных средств, крупные рекламные бюджеты, деньги на создание новых магазинов, а также опыт работы на многих региональных рынках.



Александр Коновалов, начальник отдела заказов ЗАО ?Кармен-Днепр╗ (г. Днепропетровск)

- Крупный днепропетровский трейдер, входящий в первую десятку, продает в день 2-3 сантехнических предмета.Основной способ продаж облицовочной плитки и сантехники в Днепропетровске - через специальные салоны-магазины. Оптовая продажа не превышает 10% в общем объеме продаж местных трейдеров, так как оптовый спрос практически отсутствует. Компании-оптовики наладили собственную розничную сеть, которая на сегодня удовлетворяет спрос.

Александр Купчиков, менеджер по продажам ООО ?Кайрос╗ (г. Харьков)

- После осени 1998 года продажи у оптовых компаний уменьшились практически на 50%. Ушли с рынка не только ?серые?, но и ?белые? импортеры плитки. Не менее 30% торговых компаний прекратили свою работу и около 60% перестали заниматься импортом. Наша компания устояла благодаря значительным запасам товара на складе и гибкой ценовой политике. При этом расходы на рекламу мы не снижали.В результате в конце прошлого и в начале нынешнего года мы отмечали рост объемов продаж (в том числе и вследствие увеличения количества торговых точек). Но если произойдет повторение варианта осени 1998 года, то очень многие крупные торговцы вынуждены будут прекратить работу.

Юрий Александров, директор компании STARBATHS (г. Донецк)

- Большинство покупателей в Донецке и области при ремонте частных квартир не поль&