Дверной косяк`2002

Крапива С. Дверной косяк`2002 // Бизнес . . 28 октября 2002 (№ 44) . С. 28-29

Рынок в цифрах

Товар, реализуемый на рынке, ? деревянные окна и двери.

Объем продаж в 2001 году ? около $70 млн (в розничных ценах); прогноз на 2002 год ? около $80 млн.

Количество операторов ? более 500 производителей, 10 крупных торговых компаний.

Соотношение отечественной и импортной продукции ? импортная ? 20-25%, отечественная продукция ? 75-80% (в количественном выражении).

Объём продаж

Подробно о структуре рынка деревянной столярки и основных его параметрах БИЗНЕС писал в прошлом году (см. №50 от 10.12.01 г., стр.33-42). Поэтому в данном обзоре мы уделим больше внимания тому, что происходило на рынке в нынешнем году. Итак, многие продавцы окон и дверей отмечают, что в 2002 году продажи деревянной столярки по сравнению с прошлым годом выросли у них на 5-15%. Впрочем, операторы говорят, что, несмотря на жесткую конкуренцию, рынок еще не настолько плотно ?заселен?, чтобы его участники подсчитывали с точностью до сотен количество дверей, окон и форточек, проданных конкурентами. По приблизительным оценкам продавцов, в прошлом году в Украине был застеклен примерно 1 млн кв.м окон (из которых на долю деревянных конструкций пришлось 0,5-0,7 млн кв.м, остальное ? пластик) и вставлено 1,0-1,3 млн кв.м дверей (почти все двери ? деревянные). Не противоречит этим оценкам и официальная информация Госкомстата (см. табл.1-3). Прогнозы на нынешний год ? рост продаж примерно на 10%.

Все наши эксперты отметили, что в нынешнем году рынок деревянной столярки ?прирастал? прежде всего качеством, а уж затем количеством: новых производителей появилось немного, зато те, кто уже работает, активно покупают новое оборудование, переходят на производство более качественного товара, развивают дилерские сети и выходят в новые регионы. Лидирующее положение на рынке занимает Киев, где, по оценкам операторов, представлены интересы 70-80% операторов оконно-дверного рынка. Каждое региональное предприятие и импортеры считают своим долгом открыть в столице или представительство, или салон. С ростом объемов строительства в регионах развиваются предприятия в Днепропетровске, Одессе, Харькове, Львове, Тернополе.

Ассортимент

Двери. Самым ходовым товаром в нынешнем году остаются дешевые двери с сотовым заполнением (ценовые группы представлены в табл.4). Их можно изготовить и в небольшом столярном цехе. Растет спрос и на готовые двери так называемого ?эконом-класса?. По мнению продавцов, это самый перспективный товар на ближайшие полтора-два года. Двери ?бизнес-класса? пользуются неплохим спросом у корпоративных заказчиков ? правительственных структур, гостиниц и пр. Обычно это двери классического стиля, со стеклом, строгими геометрическими формами филенок и остекления.

Дорогие двери чаще всего представлены продукцией итальянского, чешского, финского, немецкого производства. Впрочем, все эксперты отмечают, что в 2002 году растет удельный вес продаж отечественных дверей. Новинкой в ассортименте дорогих дверей можно назвать изделия в стиле ?хай тек? ? сочетание дерева и металла, а также восточном. Однако самой популярной моделью сегодня по-прежнему остается простое полотно.

В нынешнем году некоторые производители и продавцы расширили ассортимент специальными дверями ? противовзломными, противошумными, противодымными и противопожарными. Но, как отмечают операторы, подобное расширение ? скорее, превентивная мера, попытка формирования спроса: многие ?профильные? потребители (гостиницы, офисы) по-прежнему предпочитают повременить с такой дорогой покупкой и ставят что подешевле, ?договариваясь? с проверяющими.



Окна. Оконный ассортимент, как говорят продавцы, особых изменений в нынешнем году не претерпел. Как и год назад, предлагаются поворотно-откидная, параллельно-сдвижная, качающаяся и складывающаяся конструкции. Цены ? от $30 до $450 за 1 кв.м в зависимости от варианта исполнения. Впрочем, продавцы отмечают рост спроса на окна с энергосберегающими, декоративными, тонированными и даже бронированными стеклопакетами. По-прежнему самыми дешевыми остаются деревянные окна, изготовляемые ДОКами. Делаются они еще по советским стандартам и имеют около 30 типоразмеров. К сожалению, большинство ДОКов, располагая неплохим производственным потенциалом (5-8 тыс.кв.м в месяц), сегодня не у дел. Дешевая, но устаревшая конструкция окон пользуется все меньшим спросом.

По-прежнему основным товаром-конкурентом оконщики считают продукцию из металлопластика. Фактором, сдерживающим продвижение деревянных окон, является их высокая средняя цена. Если, например, многие продавцы металлопластиковых окон уже давно работают от средней ?контрольной? цифры $50 за 1 кв.м, минимально приемлемая ?контрольная? цена деревянного окна со стеклопакетом, поставленного на поток, ? $100 за 1 кв.м. Но фирмы, способные позволить себе столь низкое ценовое предложение, пока можно пересчитать по пальцам.

Металлопластик вряд ли быстро уйдет с украинского рынка. Хотя бы потому, что металлопластиковое окно делается за три дня, а деревянное ? минимум за четырнадцать.



Сбыт

В нынешнем году многие поставщики говорят об увеличении оптовых продаж своей продукции в регионы. У ряда столичных компаний региональные продажи уже составляют 50% общего оборота, и многие производители и импортеры стараются унифицировать требования к партнерам. Базовым требованием поставщики считают способность дилера устанавливать выставочные образцы и монтировать конструкции. Все остальное ? расширение салона и наценки, реклама и способы работы ? на усмотрение дилера.

Дилер, желающий торговать дорогими дверями, обязан иметь имя и лицензию на монтажные работы, работать не менее двух лет, самостоятельно давать рекламу. Кстати, по словам поставщиков, многие дилеры, предлагающие элитарные двери и окна, в нынешнем году уже доросли до уровня, когда располагают пакетом заказов на два-три месяца вперед.

Операторы считают, что в будущем все придут к сертификации дилеров, к проверке наличия у них знаний, навыков, опыта работы с такой продукцией, инструмента и транспорта, обученного персонала и технологии монтажа.

Некоторые производители сегодня требуют, чтобы в разных регионах дилеры соблюдали единую с заводом цену на изделия. А потому оптовые скидки должны быть не менее 20%. Но, несмотря на усилия поставщиков и их договоренности с дилерами-оптовиками, розница очень редко живет в ценовом согласии с дилерами. Например, если выставленная в салоне продукция ? новинка, в нее закладывается и 200% наценки, а если товар растиражирован, то 30-40% ? это максимум.

Стимулирование сбыта

На первых порах производители и импортеры дают возможность дилеру работать со своего склада, а иногда предоставляют товар под договор хранения, что выгодно обеим сторонам. Поставщик ?привязывает? дилера к своему товару, а у дилера всегда под рукой большой объем и широкий ассортимент. Кроме того, оператор обеспечивает рекламную поддержку, обучение специалистов по продаже, дает скидку на образцы (50%), гарантию, решает все вопросы замены брака и доставки товара.

Строительные магазины предлагают клиентам демонтаж старых окон и дверей, установку новых, отделку откосов разными способами. А заодно торгуют сопутствующим товаром и аксессуарами ? подоконниками, водоотливами, жалюзи, москитными сетками и даже шторами.

Такой комплекс услуг популярен и удобен как клиенту, так и производителю. Клиент всегда обращается к продавцу по поводу гарантийного и послегарантийного обслуживания. При покупке комплекта дверей предоставляется услуга бесплатной доставки, отдельные продавцы практикуют продажу в кредит на год с предоплатой 25%, но под 30% годовых. В интернете уже можно получить дисконтную карту (в виде распечатки) со скидкой 10%. В рекламных целях используются деловые и специализированные издания, наружная реклама, выставки. По мнению предпринимателей, покупатели после выставок табунами не ходят, но большой эффект обычно дает первая выставка в году.

Говорят эксперты

Наталья РАСТОРГУЕВА (25), региональный менеджер ЗАО ?Кленовый лист+?(г.Кременчуг; производство деревянных дверей, металлопластиковых и евроокон, мебели из натуральной древесины и ДСП; на рынке пять лет)

О ценах и перспективах

? Сегодня на рынке цена за 1 кв.м деревянного окна ?плавает? от $30 ? ужасающего качества ?родные? ОРС, ОР, ОС (?доковские окна?) ? до $350-450 ? высококачественные сложных конфигураций импортные окна из ценных пород древесины. Однако даже с этими ценами спрос на деревянные окна в стране растет. Одна из причин такого роста ? уход фирм, занимающихся элитным строительством, от металлопластика. Даже зная, что цены на натуральную древесину выше, эти фирмы стараются выбирать деревянные окна. Вторая причина ? цены на металлопластиковые изделия в Украине более-менее устоялись и составляют примерно $40-50 за 1 кв.м. Такая жесткая цена не позволяет строителям получать прибыли в таких же объемах, как раньше. На деревянные окна нет устоявшихся цен, т.е. прибыль довольно хорошая. Однако благодаря этому производителям приходится зачастую уступать в цене, выигрывая на больших объемах. Тем не менее можно сказать, что производство деревянных окон ? занятие прибыльное, тем более что спрос на них в будущем продолжит расти.



Игорь ДОМБЕРГ (31), директор фирмы Mishel (г.Одесса; производство деревянных дверей; на рынке три года; штат ? 48 сотрудников; объем производства ? 450 дверей в месяц)

О предрассудках

? Сегодня на рынке много импортной продукции, но, на мой взгляд, украинским производителям надо бороться не с ней, а с менталитетом покупателей, которые до сих пор считают, что заграничное всегда лучше отечественного.



Эдуард БОБЫРЬ, специалист отдела продаж компании ?Текко-плюс? (г.Киев; продажа внутренних дверей производства Испании)

О спросе

? Отечественные производители не всегда могут удовлетворить растущий спрос на дорогие двери. Поэтому импортеры, работающие в этом направлении, получают возможность доработки дверного полотна. Специалисты могут на месте, самостоятельно разрабатывать дизайн дверей в зависимости от требований клиентов. Это намного выгоднее и оперативнее, чем работать под заказ или ввозить готовые модели и ждать клиента.



Аркадий КОСТЮЧЕНКО (59), заместитель директора ОАО ДОК-3(г.Киев; деревообработка; на рынке с 1927 года)

О технологиях

? При изготовлении как строительных конструкций, так и оконных, дверных и балконных блоков для них первостепенное значение имеют энергосберегающие технологии. Тенденция такова, что металлопластик со временем будет освобождать нишу для деревянных конструкций.



Сергей РАТОШНЮК (42), директор представительства ?Техно-центр ?Вайнинг-Украина? (г.Киев; продажа деревообрабатывающего оборудования)

О тенденциях

? Спрос на деревянные окна растет. Об этом говорит и тот факт, что небольшие компании все чаще приобретают качественное оборудование. В месяц мы продаем по одному угловому обрабатывающему центру (EUR90 тыс.) для производства окон. А это очень много. Что касается производства окон в кустарных мастерских, они обязательно будут иметь свой кусок рыночного пирога и не будут уступать по качеству работы крупным заводам. Уверен, что через два-три года на украинском рынке окон будут работать только отечественные производители, и те несколько фирм, которые торгуют привозными окнами, просто уйдут со сцены.



Станислав СКРИНИК (29), директор фирмы В-А КОМАDOOR (продажа строительных материалов, дверей и паркета из красного дерева; на рынке пять лет; штат ? 7 сотрудников)

О поставках

? Большинство клиентов не умеют планировать покупки, поэтому обычная практика продаж ? покупка сегодня с доставкой товара в день продажи. Существующая программа поставок формируется с учетом продаж предыдущего периода, анализа структуры продаж и прогнозируемого увеличения продаж на будущий период. И если раньше больше внимания уделялось вопросам привлечения клиентов, то на данном этапе в связи с ростом продаж важно правильно спланировать программу поставок.

О спросе

? Заметно меняется сегодня и структура потребления. Появляются крупные заказчики ? гостиницы, санатории, офисы. Ощутимо растут оптовые продажи. Конечно, дилеры не могут нормально развиваться, работая только на нашем товаре. Поэтому они расширяют свой ассортимент продукцией других поставщиков. Это дает покупателю во