Не ошибиться дверью

Крапива С. Не ошибиться дверью // Бизнес . . 24 февраля 2003 (№ 8) . С. 150-151

Популярность торговли деревянной столяркой растет. Сегодня в Киеве насчитывается более 150 магазинов (из них около 30 ? специализированные), торгующих дверной и оконной продукцией. Количество торговых точек растет, кто-то работает лучше, кто-то хуже. Новички допускают ошибки и учатся, опытные совершенствуют продажи и ищут пути увеличения прибыли. Мы предоставили столичным и региональным розничникам возможность высказаться о проблемах торговли деревянной столяркой. Читайте.

О форматах

По мнению Сергея ГАЦАНЮКА (49), директора киевского филиала тернопольской фабрики дверей ?МАК?, в последнее время уменьшаются продажи дверей в хозяйственных магазинах и на рынках. Одна из основных причин ? неудачно организованные экспозиции.

Намного больше возможностей для создания полноценных экспозиций ? у крупных строительных магазинов и супермаркетов. Однако при расширении ассортимента менеджеры супермаркетов сталкиваются с проблемой продажи дорогих дверей (от $300 за 1 шт.). Отсутствие спроса на них, по мнению Юрия МИХАЙЛЕНКО (30), менеджера строительного супермаркета ?Новая линия? (г.Киев; с 2001 г.; 170 чел.), объясняется в большинстве случаев тем, что продавец не всегда может уделить должное внимание покупателю дорогой продукции. Поэтому спросом в супермаркетах пользуется товар, который можно продать без длительных консультаций.

Все больше торговцев приходят к выводу, что гораздо выгоднее продавать двери в специализированных салонах. Клиент приходит за покупкой в салон целенаправленно, судит о фирме по качественному оформлению зала, стендовым моделям и наличию базовых образцов. В продвинутом салоне, как правило, представлены различные виды дверей, окон, а также стеклопакетов, подоконников, дверных коробок и пр. Сегодня покупателя необходимо убедить в неограниченных возможностях фирмы, ее солидности и качестве продукции. Дальше начинает ?работать? квалификация менеджера, который должен понять, что желает клиент, и правильно оформить заказ. Как считает Александр КАРАГАЦКИЙ (34), менеджер фирмы ?Гран-Премьер? (г.Киев; изготовление и продажа дверей; с 1994 г.; 30 чел.), для продажи эксклюзивной продукции наиболее приемлемы салонная и офисная формы торговли. Каждый третий клиент заказывает изделие (а иногда на сумму в 1,5-2 раза большую, чем предполагал изначально) у престижной фирмы только потому, что квалифицированные продавцы грамотно рассказали ему о достоинствах товара.

О размещении товара

Сегодня торговцы дверями стараются построить свои экспозиции так, чтобы на минимальной площади показать наибольший ассортимент, что невозможно при традиционном размещении дверей ? на подставке. Более приемлемыми продавцы считают варианты размещения, при которых двери представлены с коробкой, завесами и там, где их можно осмотреть. ?Мы пришли к выводу, ? говорит Константин КРАЙНЮКОВ (33), коммерческий директор салона ?Модус? (г.Киев; продажа евроокон и дверей; с 1998 г.; 3 чел.), ? что при оформлении салона лучше сделать монтаж дверей, наглядно показать работу двери в проеме и качество исполнения, а не загромождать торговую площадь. Сложно рассчитывать сегодня на продажу товара, прислоненного к стене, куда покупатель не имеет доступа для осмотра?.

Наиболее правильно, как считают многие торговцы, размещать в салоне самые популярные модели разных ценовых групп. Остальной ассортимент (по цвету, способам отделки и т.д.) выставлять более компактно на подставках или в выдвижных кассетах.

Как считает Сергей ГУБСКИЙ (34), директор салона ?Глобус? (г.Киев; продажа евроокон и дверей; с 1996 г.; годовой оборот ? 5 млн грн.): ?Нельзя представлять ассортимент, не имея возможности его показать. Если рассматривать дверь как элемент интерьера, а не простого заполнения технологического проема, то и показывать ее надо в интерьере. Те, кто не стоит на месте, а вкладывает деньги в развитие, должны двигаться по такому пути?. С ним соглашается Станислав СКРИННИК (30), директор фирмы ?В-А? (г.Киев; продажа дверей из красного дерева; с 1995 г.; 7 чел.), который считает, что весьма эффективно экспонировать двери как в комплексе с паркетом и окнами, так и в интерьере с мебелью. Оформление салона, по мнению Алексея АИСМАНА (34), менеджера салона ?Новый Мир? (г.Новая Каховка; производство дверей; с 1995 г.), играет важную роль и при выборе производителем дилеров. ?Наши дизайнеры, ? говорит он, ? обращают внимание не только на внутреннее убранство салона, но даже на то, как оформлена вывеска и вход в магазин. Немаловажно и территориальное его расположение?.

О ценах

Как показывает опыт торговцев, правильно поступают поставщики и производители, устанавливающие для своих дилеров единые розничные цены. По мнению владельца салона ?Галерея дверей? (розничная торговля дверями; с 2003 г.; 5 чел.), ?разброс цен на рынке вынуждает покупателей искать более дешевые предложения. Единые с производителем цены повышают доверие к фирме и способствуют увеличению продаж?. Необоснованно завышая цену, розница проигрывает, поскольку всегда найдется продавец с более дешевым товаром или большими скидками. Особенно если речь идет о крупной партии.

Ассортимент

?С одной стороны, если не расширять ассортимент и не менять модели, невозможно развивать торговлю, ? считает частный предприниматель Сергей ОСОКА (28) (г.Киев; торговля дверями; с 1991 г.; 2 чел.), ? с другой стороны, начинающей фирме с небольшими средствами нецелесообразно открывать дорогой салон?. И с этим трудно не согласиться. Широкий ассортимент требует значительного первоначального капитала, большой площади выставочного зала, расходов на аренду и содержание салона. Кроме того, при формировании ассортимента не стоит рассчитывать только на субъективное мнение. Обычно, как считает Сергей ПАВЛЕНКО (34), менеджер салона фирмы ?Текко? (г.Киев; продажа импортных дверей; с 1997 г.; 5 чел.), избежать появления на складе ?мертвого? товара розничникам помогают именно советы поставщиков. И по его мнению, торговля в салоне по образцам и каталогам нескольких поставщиков ? наиболее эффективный путь развития розничной торговли дверями.

Окна на вырост

Краткие итоги ?оконно-дверной? выставки таковы: производители и торговцы уверены, что смогут в нынешнем году заработать на 10-15% больше, чем в прошлом. Равняйтесь на передовиков, господа строители.

12-15 февраля в Киеве прошла III международная специализированная выставка ?ПРИМУС: ОКНА, ДВЕРИ, ПРОФИЛИ?. Организаторы мероприятия ? компании ?Примус Украина?, Primus International Exibitions B.V. (Нидерланды), Primus Messen und Aussterllungen GmbH (Германия).

Металлопластик

Впервые экспонировали свою продукцию множество зарубежных производителей алюминиевых профилей. Иностранцам уже тесно дома, поэтому они проявляют повышенный интерес к активно развивающемуся украинскому рынку. Что, по мнению производителей, может привести к снижению цен на металлопластиковую продукцию и вытеснению с рынка мелких производителей. По мнению некоторых экспонентов, увеличится количество региональных оконщиков.

Участники выставки говорили и о том, что сегодня многие украинские производители металлопластиковых окон предпочитают покупать отечественное оборудование. Поэтому фабриканты оборудования в новом сезоне смогут хорошо заработать. По их подсчетам, каждую неделю в Украине открывается фирма по производству дверей и окон.

Дерево

Планируют увеличение продаж в 2003 году (на 10-20%) и производители деревянных окон и дверей. ?Деревянщики? рассчитывают нарастить объемы производства в основном за счет внедрения новых технологий обработки, окраски, тонирования, а также более качественной отделки изделий. В 2003 году, как считают некоторые экспоненты, вырастет спрос на сравнительно простые модели дверей, но с дорогой (иногда в 2 раза дороже собственно полотна) фурнитурой и стеклом. Основной тенденцией оконно-дверного рынка, как считают производители, станет стабилизация отпускных цен при одновременном снижении затрат и улучшении качества продукции. Торговцы отчаянно мечтают о тех временах, когда в Украине возродится крупное серийное производство типовых окон и готовых дверей, которые можно будет продавать в магазине не под заказ, а в розницу