Вындоуз 2001

Ястреб Ю. Вындоуз 2001 // Бизнес . . 18 февраля 2002 (№ 7) . С. 40,45-47

РЫНОК В ЦИФРАХ

Товар, реализуемый на рынке, ? металлопластиковые окна.

Объем продаж в 2001 году ? около $150 млн в розничных ценах.

Количество операторов ? около 300.

Структура продаж ? 40% ? глухие + поворотно-откидные окна,

40% ? поворотно-откидные, 20% ? глухие окна.

ОБЪЕМ РЫНКА

Производители металлопластиковых окон расходятся в оценках рынка. Оптимисты (и их немало) считают, что в 2001 году было продано 3,6 млн кв.м окон на $400 млн в розничных ценах. Более достоверной, на наш взгляд, выглядит оценка рынка, предоставленная торговцами профилями для окон. Бдительные продавцы комплектующих тщательно ведут статистику импортных поставок, производства отечественной продукции и считают, что в прошлом году было реализовано 1,5-2 млн кв.м окон. Кое-кто из поставщиков вообще считает рынок в неких ?условных? окнах (как нам удалось выяснить, за среднюю площадь принимается примерно 2 кв.м), и в условных единицах объем оконного рынка?2001 равен 0,9-1 млн окон по $150-170 за 1 шт., т.е. около $150 млн в розничных ценах. По словам продавцов, за год рынок вырос в натуральном объеме примерно на 20%, однако адекватного увеличения заработков при этом не произошло: с ростом конкуренции торговцы были вынуждены снижать цены (см. рис.1). За три последних года они упали на 50-60% (см. БИЗНЕС №50 от 11.12.2000 г.).

Торговцы предполагают, что в нынешнем году они смогут продать металлопластиковых окон на 20% больше, чем в предыдущем. Но судить о росте ?денежного? объема рынка оконщики не рискуют.

ИМПОРТ

Импорт готовых окон, с которых, собственно говоря, 7-8 лет назад и ?начинался? отечественный рынок, все больше превращается в экзотику. Сегодня каждая мало-мальски уважающая себя оконная фирма уже обзавелась собственным производством и, в лучшем случае, лишь импортирует комплектующие. Многие же приобретают профили и фурнитуру у специализированных поставщиков и с импортом дел не имеют.

Насколько нам известно, сейчас готовые окна ввозятся в небольших количествах для крутых офисов крутых компаний. Производители говорят, что поставкой стандартных готовых окон грешат также небольшие установочные фирмы, работающие в западных приграничных областях: им дешевле заказать продукцию у польских или чешских соседей и провезти ее мимо таможни. Те же окна, которые не минуют бдительного ока таможенников, растамаживаются, по словам оконщиков, под кодом УКТ ВЭД 761010 (под этим кодом вообще-то идут алюминиевые конструкции. Хотя какое отношение к металлопластиковым окнам имеют алюминиевые, производители окон нам не объяснили). Данные об импорте представлены в табл.1.

СЕЗОН

Зима ? мертвый сезон для торговцев металлоплас-тиковыми окнами. Мало кто из клиентов решается в холодрыгу менять окна. Исключение ? установка окон в новостройках. ?Ожи-вают? клиенты а середине весны, а сезон активных продаж продолжается до середины осени.

Сейчас некоторые компании из крупных городов, чтобы не простаивать в остальное время года, планируют обзавестись дилерами в южных регионах, в частности в Крыму. Крымский полуостров привлекателен не только ?приятностью? погод. Здесь, как говорят столичные оконщики, в последнее время начали как грибы расти частные гостиницы, пансионаты, владельцы которых предпочитают устанавливать в свои новостройки металлопластиковые окна.

Вместе с тем южный регион насыщен местными торгово-производственными компаниями ? ?Консоль?, ?Амтек?, ?Агро?, ?Голландский Дом?, ?Альтис? и др. Их цены на 10-20% ниже, чем, например, у киевских фирм. В то же время крупные столичные компании могут удивить крымчан более широким ассортиментом металлопластиковых окон.

Но мелких столичных оконщиков в Крыму никто не ждет. Своим крупным конкурентам-землякам они заведомо проигрывают в ассортименте, а крымчанам ? в цене.

АССОРТИМЕНТ

Сегодня продавцы металлопластиковых окон предлагают три разновидности своего товара: глухие, поворотно-откидные и комбинированные двустворчатые (одна створка глухая, другая ? поворотно-откидная) окна.

Глухие окна дешевле поворотно-откидных примерно вдвое. И несколько лет назад, когда цена окон была на 50-60% выше, большинству потребителей некуда было деваться, как только ?замуровывать? себя. Сейчас, когда цены снизились, а доходы потребителей начали расти, увеличились спрос и, соответственно, продажи поворотно-откидных окон.

Глухие окна теперь, как правило, в квартиры не монтируются, а используются только в офисах, магазинах. По словам торговцев, сейчас на долю ?глухарей? приходится примерно 20% устанавливаемых окон. И в дальнейшем их удельный вес в продажах будет уменьшаться. По всей видимости, глухие окошки будут устанавливать только в магазинах. Вряд ли будут увеличиваться и продажи комбинированных окон (см. мнение Сергея ГУБСКОГО на стр. 46).

Наиболее же удачной (наверное, потому, что она ? самая дорогая из имеющихся вариаций. ? Ред.) оконщики считают поворотно-откидную конструкцию окон. Сегодня такие окна обеспечивают торговцам примерно 40% продаж. И, по их прогнозам, спрос на такие окна будет расти.

Но ни от кого из торговцев мы не услышали, что в дальнейшем на рынке будут предлагаться новые конструкции окон. Пока ассортиментное разнообразие ?обеспечивают? комплектующие ? профили, фурнитура, подоконники, отливы, противомоскитные сетки.

Не ?блещет? у большинства оконщиков и ассортимент стеклопакетов. В основном сейчас предлагаются одно- и двухкамерные (реже ? трехкамерные) стеклопакеты. Также почти не используют украинские компании и такое преимущество ПВХ-профилей, как пластичность. Форму окна можно было бы делать и в виде арок, и в виде полуциркуляров. Но оконщики, за редким исключением, предлагают металлопластиковый прямоугольник. В условиях жесткой конкуренции (о которой сегодня так много говорят торговцы. ? Ред.) они пока что предпочитают бороться за место на рынке с помощью демпинга, а не разнообразия ассортиментного ряда.



ЦВЕТ



И торговцы металлопластиковыми окнами, и потребители еще не привыкли к цветному металлопластику. На рынке такой товар предлагают немногие. По словам операторов, 80% продаж обеспечивает классическая, стандартная белая продукция и лишь 20% ? цветные окна. Соотношение это остается стабильным на протяжении нескольких последних лет. В основном цветными изысками ?страдают? лишь те небедные потребители, которым необходимо, чтобы новенькие окна абсолютно гармонировали с фасадом здания или вписывались в корпоративные цвета.

Насколько нам известно, цветной пластик в Украину почти не ввозится: говорят, дорого. Поэтому ?выкручиваются? производители уже на месте, ламинируя профили. Несмотря на то что процесс ламинирования, по словам торговцев, достаточно прост, желающему создать гармонию снаружи, а значит, разукрасить окошки только с одной стороны, ?прихоть? обойдется примерно в 20% общей стоимости изделия; желающему тешить свой взор ежедневно и внутри помещения придется выложить на 30% больше, чем за белые окна. Как правило, чтобы удешевить товар, покупатели экономят на профиле и стеклопакете. Наиболее ходовыми сегодня считаются синий, ?под дерево? и темно-вишневый цвета.

МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ

Константин ТОПТУН, заместитель директора

ООО ?Паритет-Киев? (входит в группу компаний ?Паритет?;

производитель металлопластиковых и алюминиевых конструкций)

О цене:

? Цена металлопластикового изделия, в основном, зависит от используемых материалов ? ПВХ-профиля, стеклопакета, фурнитуры. В 2001 году у различных производителей разница в цене за 1 кв.м окна достигла 30 у.е. Это обусловлено тем, что на рынке Украины появился и приобретает все большую популярность отечественный производитель ПВХ-профиля. Потребители теперь могут сделать выбор между более дешевой отечественной продукцией и дорогой, хорошо себя зарекомендовавшей импортной.

Об участниках рынка:

Большой перечень представленных в Украине профилей немецкого, австрийского, турецкого производства предоставляет широкий выбор не только потребителям, но и производителям. Последние имеют возможность разнообразить ассортимент ? использовать несколько видов профилей разных ценовых категорий, стараясь охватить клиентов с разным достатком. Высокая конкуренция заставляет производителей искать новые рынки сбыта в регионах Украины, где, в отличие от Киева, платежеспособность населения ниже. При этом торгующие фирмы стараются не упустить уже завоеванные позиции на столичном рынке.

Владислав ТКАЧЕНКО, ведущий инженер фирмы

?Текко-Плюс? (производитель окон и дверей из металлопластика)

О стимулировании сбыта:

? Зачастую широта выбора ставит потенциального покупателя в тупик. Не стоит продавать окна (впрочем, как и любой другой товар) по телефону, так как ласкающая слух стоимость ?за квадратный метр? далеко не всегда оправдывает ожидания заказчика. Ведь фирма продает не квадратные метры, а сложную инженерную конструкцию, где качество профиля, параметры стеклопакета, умение продавца рассказать об изделии и т.д. играют решающую роль.

Поэтому некоторые крупные компании, в том числе и наша фирма, предоставляют заказчику возможность воочию увидеть и оценить разницу в профилях, фурнитуре, комплектующих (например, наша фирма для этого организовала выставку профилей), получить грамотную консультацию по эксплуатационным характеристикам изделий.

О персонале:

? Многие торгующие компании страдают от нехватки специалистов, способных умело и грамотно предлагать товар в розничной точке. Сложность заключается еще и в том, что дополнительное обучение персонала окупится далеко не сразу, поэтому позволить себе это могут только финансово сильные фирмы.

Мелкие фирмочки теряют прибыль именно из-за того, что их товар предлагают неподготовленные кадры

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Количество оконных компаний за последние пять лет увеличилось в несколько раз. Сейчас на украинском рынке их примерно 300. Практически половина оконщиков обосновалась на киевском рынке. В столице и народ побогаче, и стройки покруче, чем в остальных регионах Украины.

Крупных оконных компаний примерно дюжина. Таковыми сейчас считаются фирмы, производящие и реализующие около 1 тыс.кв.м металлопластиковых окон в месяц. Нередко крупные компании импортируют и комплектующие, которые продают более мелким фирмам. Средними считаются фирмы, способные в месяц ?толкнуть? 500-800 кв.м окон.

Кроме того, что рынок наводнен собственно оконщиками, довольно ощутимую конкуренцию им стала составлять их бывшая ?вкусная? клиентура ? крупные строительные организации. Они организовали собственное оконное производство и наряду с комплектацией возводимого жилья приторговывают ?в розницу?.

Организация сбыта. Сейчас, насколько нам известно, несколько крупных киевских компаний активно формируют сбытовую сеть в регионах, но каждая из них идет своим путем.

Путь первый. В дилеры избирают небольших производителей окон. Им предоставляют скидку от 10% до 30%. Чем больше у компании- ?мамы? интерес к региону, в особенности ? к крупным городам, тем больше скидка.

Путь второй. ?Вербовка? дилеров из числа строительных фирм, для которых основной род деятельности ? строительство коттеджей. Эти компании не только используют продукцию для установки в возводимых домах, но и предлагают ее другим фирмам, а также конечным потребителям.

Даже если компании-?мамы? и смогут удовлетворить все дилерские запросы, при изобилии производителей и дефиците дилеров право выбора будет за последними.

Путь третий. Некоторые крупные компании начали открывать собственные представительства в разных регионах. Это, как известно, дорогостоящее мероприятие (открытие офиса, подбор персонала, дополнительная реклама и т.д.). Но в то же время компания может мобильно реагировать на изменение цен в регионе, контролировать качество исполнения заказа.

Практически никто из оконщиков не рискует настаивать на том, чтобы дилер работал только с их товаром. Впрочем, это и ни к чему.

Сами дилеры стараются предлагать товар тех компаний, которые не конкурируют между собой. Например, торгуют дорогой продукцией и дешевой.

Возможно, в условиях растущей конкуренции ?материнские? компании потребуют сделать выбор. Но очень сомнительно, что это им удастся. Даже если ?мамы? и смогут удовлетворить все дилерские запросы, при изобилии производителей и дефиците дилеров право выбора будет за последними.