Стеклопакеты: производить или продавать?

Митренина М. Стеклопакеты: производить или продавать? // Бизнес-журнал. 2003 . №5. C. 17-20

Услуги в сфере благоустройства жилья будут востребованы обществом всегда. Сегодня в список желаний рядового потребителя входят как минимум евроремонт, установка железной двери и замена ?обычных? окон пластиковыми. Соответственно, бизнес в этих направлениях развивается очень бурно: например, в городе с полумиллионным населением за три года число фирм, которые занимаются установкой пластиковых окон, может вырасти от восьми до сорока.



Но бизнес бизнесу рознь. Одно дело, когда бедный врач или учитель в строительный сезон переключаются на установку ?модных? окон от безысходности, не имеют лицензии и используют как можно более дешевый материал. Совсем другое ? когда у человека есть стремление создать собственную компанию, которая прочно займет свое место на региональном рынке и будет процветать долгие-долгие годы. Вот об этом и пойдет речь.

Как стать дилером

Сегодня качественное сырье для пластиковых окон (а также фасадов, дверей, зимних садов) ? профили, стекло и фурнитуру ? выпускают либо за границей, либо на крупных предприятиях в России по зарубежным технологиям. Чтобы собрать все это в стеклопакет под конкретный заказ, то есть создать конструкцию, пригодную к установке, требуется сравнительно небольшое производство местного уровня. Третий этап ? услуги по установке. Соответственно, представители малого и среднего оконного бизнеса делятся на две группы: производители и дилеры. При этом фирма-дилер может быть как подразделением фирмы-производителя, так и вести самостоятельный бизнес.

Теоретически дилером может стать даже одиночный предприниматель, который способен заключить соглашение с заводом, доставить стеклопакет из цеха до заказчика и грамотно его (стеклопакет) установить. Но специфика оконного бизнеса в том, что наличие заказов привязано к строительному сезону: с мая по октябрь они есть гарантированно, с ноября по апрель ? как повезет. И только фирма, которая постоянно дает рекламу, имеет свой круг заказчиков и чье имя известно на рынке, может рассчитывать на внесезонную работу. От шести до десяти человек способны согласованно работать так, что, по крайней мере, зарплату они будут получать круглый год, а не только летом. В региональном бизнесе такого рода в строительный сезон общий объем заказов фирмы-дилера может составлять 1 000?1 500 кв. м в месяц; зимой ? в десять раз меньше.

Рассмотрим, что требуется для дилерского бизнеса такого уровня. Главный ресурс, разумеется, ? люди. Монтажная бригада ? три человека на постоянной работе; вторую бригаду имеет смысл нанимать летом, в пик заказов, когда, допустим, в конце июля люди возвращаются из отпусков и до ноября сосредоточенно занимаются обустройством квартир и офисов. Дилерской компании обязательно нужен менеджер, который принимает и рассчитывает заказ. Еще один человек (или тот же) будет выезжать к заказчику на замер. Тот, кто делает замеры и расчеты, должен иметь высшее строительное образование: клиент, как правило, знает, что хочет пластиковое окно, но понятия не имеет, как это сделать лучше ? особенно если строительство дома еще не завершено. Соответственно, сотрудник фирмы обязан все объяснить и дать грамотный совет. Еще две ставки ? для бухгалтера и водителя. Остальные должности ? по желанию или по необходимости.

Следующий номер программы ? автомобиль для перевозки стеклопакетов. Это может быть небольшой грузовик типа ?Газели?, при этом в кузов устанавливается так называемая пирамида: конструкция со специальными ремнями, которые обеспечивают надежное крепление для хрупкого продукта. ?Газель? обойдется в сумму порядка 180 тысяч рублей, но можно купить автомобиль, бывший в употреблении, или взять специальную машину в аренду. Такие услуги предлагают, например, в Томске, где довольно много компаний возят стеклопакеты из Новосибирска (300 км в один конец). В любом случае, грузовик нужен, чтобы доставить продукт от завода до места установки. А пирамида обойдется примерно в 20 тысяч рублей.

Затем ? комплект инструментов для монтажа, в частности перфоратор и электролобзик для подоконников (можно пользоваться обычной ножовкой, но это долго и менее качественно). Стоимость инструментов российского производства 20?25 тысяч рублей; импортных ? например фирмы Bosh ? в два-три раза больше. Одна монтажная бригада использует один комплект, но с учетом сезонных колебаний и необходимости нанимать рабочих дополнительно имеет смысл приобрести два комплекта.

Для фирмы, которая постоянно принимает заказы и хочет производить хорошее впечатление на клиентов, естественно, требуется офис. Желательно в удобном районе. Размеры подходящего помещения варьируются от 25 до 60 кв. м, при этом надо учесть, что в офисе должны быть представлены образцы продукции: оконных профилей, стеклопакетов и др.

Еще один необходимый элемент ? компьютеры. На одном будут производиться расчеты с помощью специального программного обеспечения. Другой предназначен для бухгалтера. Третий ? удобно использовать для обмена информацией по электронной почте с производителем, особенно если он находится в другом городе. Отдельно стоит сказать о софте. Некоторые компании пользуются универсальными программами типа AutoCad. Другие предпочитают, например, ?СуперОкна? ? программу, которая проектирует только окна, двери и фасадные конструкции из пластика, дерева, алюминия и т.п. Стоимость минимальной версии ?СуперОкон? составляет примерно полторы тысячи долларов, но здесь можно сэкономить, так как в предоставлении программного обеспечения своему дилеру может быть заинтересован производитель.

В среднем стартовый капитал для организации дилерского бизнеса в оконно-дверной сфере (естественно, любая фирма, которая устанавливает окна, готова делать и пластиковые двери ? как минимум балконные) составит 350?400 тысяч рублей. Остается получить лицензию на соответствующий вид работ (строительно-монтажных либо ? в старой формулировке ? на ?строительство зданий и сооружений?) и заключить дилерское соглашение.

Рассказывает Александр Титаренко, коммерческий директор ООО ?Томские окна?: ?Сначала мы пробовали работать с разными производителями, но в конце концов остановились на самом крупном производителе за Уралом ? предприятии ?Новолит?, которое базируется в Новосибирске. Они используют современное автоматическое оборудование, а высокие объемы производства делают цену конечного продукта ниже, чем у компаний с меньшим уровнем. Кроме того, мы пользуемся дилерской скидкой, которая предоставляется каждой фирме, заключившей дилерское соглашение. Дилерские скидки являются накопительными, а их конкретный размер определяет головная организация, в зависимости от объема, реализуемого дилером. Максимальная скидка, которую реально получить, ? порядка двадцати пяти процентов?.

Несколько слов о рекламе. Наиболее эффективными Александр Титаренко считает публикации в бесплатной массовой рекламной газете. Потенциальный клиент просматривает раздел, где указаны все предложения по окнам, обзванивает фирмы подряд и выбирает, что ему больше нравится. Второй по результативности вид рекламы ? снаружи на автобусах. Таким образом, горожане запоминают название компании. Кроме того, у ?Томских окон? есть четыре рекламных щита, а летом фирма крутит свои ролики на городском и областном телевидении.

Что касается окупаемости, то компенсировать затраты на создание фирмы можно, если взять один большой заказ ? например, на установку пластиковых окон в девятиэтажном доме.

Курс ? на производство

Организация производства конструкций из ПВХ ? качественно другой уровень бизнеса. Компания в 50?100 сотрудников имеет шанс стать участником городского строительства (если город ? не мегаполис); по крайней мере, без внимания властей не останется. А в небольшом городе от их благосклонности зависит и положение компании на рынке, и срок ее жизни. Речь идет, конечно, не о криминале, а о муниципальных заказах. Если проект финансируется из бюджета (городского, областного или даже федерального), то, как правило, расчеты производят квалифицированные специалисты, которые думают о будущем здания и готовы воспользоваться достаточно дорогими услугами. Таким образом, производитель пластиковых окон может полагаться на заказы администрации, крупных градообразующих предприятий, университетов, торговых центров, ? особенно если городская экономическая политика проводится под лозунгом ?Покупайте местное!?.

Минимальный капитал для создания завода и организации системы продаж ? от 250 тысяч евро. Самое дорогое здесь ? оборудование. Предпочтительнее всего линии оригинального немецкого производства: по изготовлению стеклопакетов и конструкций из ПВХ. И тут есть проблемный момент: европейский производитель, разобравшись в особенностях российского рынка, выпускает два типа оборудования.

Одно ? высококачественное, с большими возможностями и дорогое ? рассчитано на Европу. Другое, вполовину дешевле и минимизированное до предела, ? для России. Но здесь встает вопрос о качестве продукции на выходе и сроке износа удешевленного варианта: а что, если через три года его придется менять полностью? При том, что и дорогие линии за то же время изнашиваются на пятьдесят процентов, и возникает необходимость выделять средства на обновление. Третий вариант ? китайская линия, которая обходится примерно в сто тысяч долларов, но вопрос качества в этом случае обостряется еще больше. Решение ? за хозяином бизнеса.

Примерно так обстоят дела и с выбором сырья. При покупке оригинальных немецких профилей из ПВХ транспортно-таможенные расходы будут составлять 30?40% стоимости. Профили российского производства на основе немецких технологий обойдутся процентов на двадцать дешевле. Отдельную проблему для компаний, использующих качественное сырье, представляют китайские и корейские профили: ведь региональный потребитель-частник до сих пор склонен выбирать наименее дорогую услугу. Но что выберет фирма, которая предлагает эти услуги? Теоретически окно, которое обеспечивается сертификатом с гарантией на три года, стоит на 25?30% дешевле, чем окно с сертификатом на десять лет. С другой стороны, платежеспособность населения в российских регионах оставляет желать лучшего. Как выход ? использовать разные профили, разное стекло, разную фурнитуру и как можно более полно информировать потребителя. Но ведь так заманчиво раз и навсегда связать имя своей фирмы с определенной немецкой маркой и в результате заслужить репутацию продвинутой компании и лучшего партнера? В общем, руководителю придется каждодневно ломать голову, тем более что при огромной конкуренции в связи с большим размахом строительства нельзя ничего упускать, а промедление ? смерти подобно.

Рассказывает Евгений Костарев, генеральный директор ЗАО ?Венапласт? (Томск): ?Наш выбор ? это предоставление довольно дорогой, но очень качественной услуги: мы используем только оригинальный немецкий продукт и соответствующее оборудование. Надо сказать, что в последнее время меняется потребительский состав в этом секторе рынка. Раньше у нас делали заказы люди, которые зарабатывали достаточно много и могли позволить себе покупать лучшее. Теперь появились другие клиенты ? те, которые считают. Эти люди работают за зарплату, но делают сбережения ради того, чтобы поставить себе качественные окна. Для таких частных лиц мы открыли специальную кредитную линию за счет наших собственных средств?.

Еще несколько нюансов. Собственное производство позволяет на месте обучать специалистов по монтажу и новых рабочих (в то время как сотрудники дилерской компании ездят учиться на предприятии поставщика). С другой стороны, при масштабном ведении бизнеса возникает необходимость готовить менеджеров для работы с клиентами, чтобы рационализировать и оптимизировать процесс оформления и сопровождения заказа. Например, в ?Венапласте? разработана система, при которой менеджер ?ведет? клиента от первого звонка в фирму до того момента, как закончится годовая гарантия на фурнитуру, ? то есть клиент всегда имеет дело с одним человеком. Также еженедельно проводится ?разбор полетов?, отрабатываются сложные ситуации. Используется система контроля качества на каждом этапе, начиная с завода и заканчивая звонком к клиенту через некоторое время после установки окна, чтобы узнать, все ли в порядке. Результат ? рост заказов вплоть до того, что приходится покупать новое оборудование для расширения; открытие дилерских контор в регионе. При этом Евгений Костарев утверждает, что такой бизнес не окупается: здесь нельзя просто заработать и бросить, а можно только содержать свое дело и развивать его дальше.