"Сухоложскцемент": сбыт как искусство

Шарова Л. "Сухоложскцемент": сбыт как искусство // Эксперт-Урал. 2004 . №5. C. 8-9

По отзывам потребителей, ?СУХОЛОЖСКЦЕМЕНТ? - производитель лучшего в Уральском регионе цемента, качество которого подтверждено лицензией Американского нефтяного института, рядом заключений по результатам международного аудита системы качества, сертификатами ГОСТ Р ИСО 9002-96. ?Цементировать? ? означает ?упрочить, укрепить?. Генеральный фирменный слоган ? ?Соединяем части в целое? ? связывает прочность цемента и принципы стратегии развития ?СУХОЛОЖСКЦЕМЕНТа?: стабильность и устойчивость производства, качество продукции, открытость и основательность деловых контактов. И, конечно же, грамотный маркетинговый подход, совершенствование коммерческих усилий. Получение прибыли?да. Но за счет максимального удовлетворения нужд и желаний потребителя.

Цель ? прибыль от продажи

Цель его деятельности ? обеспечение постоянного взаимодействия с потребителями, сохранение и постоянное наращивание объемов сбыта продукции и, как следствие, увеличение прибыли, получаемой акционерным обществом от продажи цемента. Динамика радует ежегодным приростом чистой прибыли. За 2003 год она составила 334 миллиона рублей, в то время как показатель 2002 года ? 272 миллиона.

Через заводскую проходную Владимир Алексеевич впервые прошел в 1972 году. За исключением двух лет армейской службы этот маршрут Николаева ? слесаря, механика, инженера отдела главного механика, затем ? транспортного отдела, начальника цеха упаковки, начальника отдела сбыта и, наконец, заместителя генерального директора по коммерции ? остался неизменен и по сей день. В 1995 году сбытовик с десятилетним опытом занял высокое кресло с приложением ? ?рюкзаком? проблем. К этому времени система централизованного распределения Госснаба ушла в прошлое. Потребители разбежались. На завод обрушились поголовные неплатежи. Воцарился ?ужас взаимозачетов?. Доходило до того, что только один процент реализованной продукции оплачивался реальными деньгами. Остальные 99 процентов переходили из рук в руки по цепочке посредников. До конечного потребителя цемент доходил по поднебесным ценам. И иначе было нельзя. Завод не остановишь. Коллектив в 1800 человек должен был работать. В нелегкие времена выжить помогли предприятия нефтегазового комплекса. Горюче-смазочные материалы ? продукт ликвидный. Благодаря стабильным и своевременным платежам отдельных клиентов, прежде всего ОАО ?Сургутнефтегаз?, задержка заработной платы на заводе за весь этот период случилась лишь раз, да и то только на одну неделю. ?Потерянных в перестроечной неразберихе клиентов возвращали, что называется, поштучно, "по головам". Привлекали и сроками, и ценами. Сегодня взаимозачеты кажутся абсурдом, но это было и осталось печальной страницей в заводской истории?, ? вспоминает Николаев.

Стратегия лидера продаж

В коммерческой политике предприятия определились приоритеты. Особое внимание ? постоянным клиентам, им гарантирована ?зеленая улица?. Временщиков и обманщиков здесь не жалуют. Индивидуальный подход к потребителю ? во главе угла. Используются механизмы гибкой ценовой политики, предполагаются уступки в зависимости от требуемых объемов и от приобретения заказчиком собственного подвижного состава.

Значительные сложности создает резкая сезонность работы. Если летом сбыт цемента осуществляется достаточно легко, то зима ? тяжелые времена для цементного завода в целом и для сбыта в частности. Приходится идти на уступки, компромиссы, отсрочки платежей, но это нормальный рабочий процесс.

Доля рынка вагонной отгрузки по Свердловской железной дороге у завода составляет почти 53 процента, что в несколько раз превышает показатели крупнейших аналогичных предприятий и позволяет ?Сухоложскцементу? заслуженно считаться лидером продаж. Расширение рынка ? вопрос тонкий. Цемент на дальние расстояния перевозить невыгодно, поэтому основная доля отгрузки цемента приходится на Свердловскую (почти 46 процентов) и Тюменскую (более 41 процента) области. Тем не менее тринадцать марок сухоложского цемента хорошо известны потребителям 38 регионов России и ближнего зарубежья. Нефтяникам и газовикам Тюменской области, Башкирии, Татарии, Сахалина, Республики Коми. Предприятиям нефтегазодобывающего комплекса: ?Сургутнефтегаз?, ?Тюменская нефтяная компания?, ?ЛУКойл?, ?НК ЮКОС?, ?Роснефть-Пурнефтегаз?, ?Татнефть?, ?Славнефть?, ?Сахалинмор-нефтегаз?. Крупным заводам: ЖБИ и ДСК Урала, Сибири, Крайнего Севера.

Стержень стратегии ?Сухоложскцемента? ? принцип ?обратной связи? с потребителем, постоянный настрой на прием пожеланий, замечаний заказчика, готовность оперативно и конструктивно реагировать на его запросы. ?Это, вкупе с признанным качеством сухоложского цемента, позволяет нам уверенно чувствовать себя на региональном рынке?, ? говорит Владимир Николаев.

Правила поведения на рынке ?покупателя?

Два подразделения коммерческой службы завода отвечают за правила поведения на рынке ?покупателя?. Стратегия ? прерогатива отдела маркетинга. Тактические шаги ? за отделом сбыта. На канувшем в лету рынке ?продавца? в эпоху тотального дефицита и централизованного распределения, когда потребители стояли в очередь за товаром, маркетинговые усилия были излишни. Сегодня в условиях конкуренции без них не обойтись.

?Наша задача ? изучение рынка, поиск потребителя, заключение договоров, в какой-то мере рекомендации к корректировке ценовой политики. Готовим документы на тендеры по поставкам цемента. В основном выигрываем. Практически все предприятия нефтегазового комплекса стремятся снизить себестоимость добычи нефти и газа и выбирают контрагентов, все более пристально обращая внимание на вопросы ценообразования. Здесь "Сухоложскцемент" ? вне конкуренции, благодаря гибкой ценовой политике и качеству своего цемента?, ? говорит Алексей Гуляев, менеджер отдела маркетинга. Один из эффективных методов работы ? прямой выход на потребителей.

?Начали практиковать проведение выездных совещаний-презентаций. Цель их?представить предприятие и получить "обратную связь", общаясь с потребителями "с глазу на глаз". Результативными оказались такие совещания в Тюмени и Сургуте для предприятий строительной индустрии, на которые выезжала команда специалистов ? маркетологи, начальник отдела сбыта, специалист железнодорожного отдела, начальник лаборатории?, ? рассказывает менеджер отдела маркетинга Евгений Мясоедов.

Для потребителей строительных цементов разработаны специальные анкеты с целью выявить и устранить возможные недостатки в системе качества. Отзывы об активности цементов при пропаривании, динамике набора прочности, о показателе активности в марочном возрасте, густоте цементного теста, уровне стойкости бетонов и водонепроницаемости и т.п. анализируются и служат базой для совершенствования качества.

?Сухоложскцемент? ? активный участник строительных и специализированных выставок, обладатель дипломов за вклад в развитие стройиндустрии и жилищно-коммунального комплекса. Итогом работы на стенде специализированной выставки в Москве ?Нефтегаз-2003? стало заключение долгосрочных договоров с новыми потребителями.

В стандартный пакет рассылки с проектами договоров обязательно входит анкета, выявляющая требования заказчика к качеству продукции и пожелания о регулярности поставок, о необходимости производства новых марок, предложения относительно новых форм работы.

?Мы обеспечиваем в полной мере и своевременное выполнение заявок клиентов. Кому, когда и сколько. Летом ? стихийный спрос, удовлетворить его бывает достаточно проблематично, наша задача ? не допустить хаоса, выдержать лимиты для преданных и постоянных клиентов. Зимой ? поиск дополнительного рынка сбыта, привлечение новых клиентов качеством и гарантией своевременной поставки. Девять сотрудников контролируют участок самовывоза (автотранспорт) и учета контейнерной, вагонной отгрузки. Не обходится сбыт без рутинной, но обязательной бумажной работы (ведение договоров, переписка, отправка корреспонденции). Ежедневно проходят оперативки с начальниками служб, подразделений и цехов, непосредственно занятых в производстве цемента и его отгрузке. Согласования с железной дорогой, планы отгрузки, взаимоотношения со станцией ? тоже наша забота. Вся коммерческая деятельность строится на консенсусе ? между потребителем и службами сбыта и маркетинга, ? говорит начальник отдела сбыта Андрей Коновалов. ? Все сотрудники патронируют свою "персональную" территорию поставок, знают до тонкостей все детали. Ольга Быкова отслеживает всю ситуацию по сбыту "сверху". Выполнение договорных обязательств, информация по ценам, требования заказчиков и возможности предприятия их удовлетворить, движение по работе с каждым клиентом ? все должно быть под контролем?.

Слово дилера

Игорь Анатольевич Хоменко ? директор общества Северцемент?, официальный представитель ?Сухоложскцемента? в Сургуте и Ханты-Мансийском округе: ?С сухоложцами мы восемь лет в одной связке. Взаимопонимание ? полное. Это люди, которые отвечают за свои слова. Экономическая вывода сотрудничества ? очевидна. Транспортная схема ? оптимальна. Качество цемента ? лучшего среди продукции цементных заводов ? безукоризненно. Такой нефтяной "авторитет", как ОАО "Сургутнефтегаз", признает в качестве поставщика цемента только "Сухоложскцемент". Наши отношения стабильны. И даже если проблемы возникают, то тут же и решаются в рабочем порядке. У нас на севере "Сухоложскцемент" звучит как синоним, как критерий качества. Мне приятно представлять интересы такого надежного и солидного предприятия?.

Объективная ситуация

В России цемент производят 50 предприятий. 46 ? заводы полного цикла. На четырех помольные установки работают на покупном клинкере. В год в России производится более 40 миллионов тонн цемента. Из них около двух миллионов ? продукция сухоложцев. Доля продаж ?Сухоложскцемента?, по данным статистики, составляет 5,2% от общероссийского объема.

По мнению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам Владимира Николаева: ?При дальнейшем развитии отечественной экономики и увеличении ВВП допустим в два раза объемы строительства вырастут в пять раз. Соответственно, возрастет потребность в "хлебе строительства". Как и вся промышленность, цементники зависимы от стабильности работы нефтегазового комплекса, строительной индустрии. В ближайшей перспективе серьезного спада в работе этих отраслей не предвидится. Так что работы по выпуску цемента и его продаже нам хватит и сегодня, и завтра, и в перспективе. От нас, от отделов маркетинга и сбыта, от нашего искусства спрогнозировать, просчитать и продать зависит все предприятие, его благосостояние, благополучие, стабильность и развитие. Такова объективная ситуация?.