Работаем на конкретного заказчика.

Цубера В. Работаем на конкретного заказчика..

? Скажите, как давно Вы работаете в этой сфере?

? Около двадцати лет. Я начинал на экспериментальной мебельной фабрике ? там был цех, делающий мебель под заказ.

? Еще в советские времена?

? Именно. Во время перестройки начался массовый ввоз мебели из-за рубежа. Я тогда работал товароведом, затем ? коммерческим директором по продаже мебели. В 1988 году мы решили создать свое предприятие. Нас тогда было всего двое и вопрос стоял так: ?выживем ? не выживем?.

? И эти двое делали все!?

? Да ? сами искали заказчиков, сами закупали материалы, сами и мебель делали... Рабочий день ? пятнадцать часов и один выходной в неделю.

? А сейчас?

? Сейчас мы имеем две торговые точки, хорошо налаженное производство и до двадцати человек в штате.

? Все, что Вы делаете ? исключительно под заказ?

? Да, мы работаем на конкретного заказчика, хотя в наших торговых точках и выставлены образцы на предмет ?посмотреть и потрогать?. Есть и серийные прайсы с ориентировочными ценами.

? А что конкретно предлагает Ваша фирма?

? Любую корпусную мебель. Проще сказать, чего мы не делаем ? мы не занимаемся мягкой мебелью.

? Это принципиально иная технология?

? Нет, это отдельное производство.

? Скажите, на какую мебель выше спрос ? мягкую или корпусную?



? Посетители наших салонов интересуются домашней мебелью - кухнями, детскими и т.д. С офисной мебелью дело обстоит иначе, она предполагает активный поиск: нужно созвониться, договориться, предложить продукцию, а главное ? убедить, потому что конкуренция очень велика. Так что все держится на личных контактах.



? Конкуренция в сфере офисной мебели выше, чем в сфере домашней?



? Для нас ? да. Дело в том, что заказчики домашней мебели рекомендуют нас своим знакомым и т.д. А что до офисной мебели, то конкурировать с такими структурами, как ?Мерке? или ?Энран?, непросто.



? А что дает больший оборот? Ведь, если домашняя мебель активнее продается, то на офисную, вероятно, крупнее заказы?

? Именно так. Поэтому соотношение примерно 50:50.

? Что же все-таки выгоднее: делать мебель под заказ, как Вы, или производить серийную, типовую мебель?



? Каждому ? свое. Для нас выгоднее работать под заказ, потому что мы идем на прямой контакт с клиентом. Если мы удовлетворили заказчика на 100%, он снова вернется к нам.



? Почему же большинство предпочитает делать мебель на продажу?



? Потому, что технологически это проще. Есть прайс-листы, выставочные образцы; основная задача ? продать больше и дороже.



? К вопросу о конкуренции в Вашей сфере ? она продолжает расти?



? Да, тому есть причина ? сегодня доступен любой материал и можно купить все. К примеру, покупается ДСП, облицовочный материал ? и делается стол. Простота технологии притягивает многих. Думаю, предложение материалов, фурнитуры и комплектующих будет расти до тех пор, пока рынок не стабилизируется, то есть крупные фирмы займут свои ниши, мелкие ? свои.



? А сейчас, в период стабилизации, мелкие фирмы, вероятно, сильно сбивают цены?



? Да, если у крупной компании стол стоит сто долларов и она не может сбавить цену в силу дороговизны производства и высоких налоговых ставок, то частника, делающего похожий стол в гараже, вполне устроит и пятьдесят.



? Нов подобной ситуации ?Энран? и прочие гиганты должны принимать какие-то меры!



? Да, они широко рекламируются ? открывают салоны. Например, в салоне ?Меркса? на Соломенской площади мебель занимает пять этажей.



? Отечественная мебель в салонах дешевле эксклюзивной импортной. Какой смысл импортировать дорогую мебель, если тот же ?Энран?, к примеру, может делать здесь мебель не хуже?



? Не уверен. Похоже, мы еще не вышли на уровень производства престижной эксклюзивной мебели. В любом случае, сейчас у нас предпочитают зарабатывать на мебели серийной.



? Но ведь за счет импорта и без того недешевая мебель становится еще дороже!



? Да, но на одном импортном комплекте можно заработать, как на десяти отечественных.



? Хорошо. А отечественная мебель ориентирована на среднего потребителя или, что называется, на все слои населения?



? Есть фирмы, делающие высококачественную мебель по новейшим технологиям, но большинство все-таки стремится к среднему уровню, потому что покупательная способность у народа средняя и даже ниже.



? А как меняется покупательная способность на фоне сегодняшнего перенасыщения рынка?



? Сейчас многие банки занялись кредитованием населения, что позволяет людям покупать больше, в том числе и мебели. Да и доступных товаров стало больше.



? Встречный вопрос: по Вашим наблюдениям, в первой половине 90-х у людей было больше денег?



? Могу сказать, что в начале 90-х и немногим ранее люди платили за мебель две-три цены. Они вкладывали накопленное годами в различные товары, в том числе ? в мебель. В начале перестройки мебельные магазины стояли пустыми, из них ?вымели? все. Потом началось наполнение с повышением цен и покупатели стали постепенно отсеиваться.

? Вы делаете мебель в Киеве и для Киева?

? Да, при наших объемах мы просто не можем делать больше.

? А расширяться планируете?

? Конечно. Все упирается в финансы.

? Расскажите о людях, с которыми работаете.

? Половина их них ? это знакомые: кто-то когда-то кому-то предложил... Мы смотрели, как люди работают, и подбирали коллектив. Кого-то пригласили с мебельной фабрики ? зарплата у нас выше и люди согласились.



? Это что ? тенденция: чем крупнее фабрика, тем ниже уровень зарплаты?



? Не могу этого проследить, но, по нашим меркам, зарплаты у них небольшие. А у нас в принципе нет текучести кадров. Мы увольняли людей, но по собственному желанию от нас не ушел никто.



? А при работе со знакомыми не возникает сложностей ?



? У меня правило ? не брать на работу родственников. С ними приятно иногда пообщаться, но не стоит вместе работать. А знакомые ? это люди, пришедшие по рекомендации, и только.



? Вы говорили о таких плюсах, как кредитование покупателей, насыщение рынка... Но есть ведь и минусы? Что мешает Вам работать?



? Доступность материалов множит конкурентов ? сегодня каждый может делать мебель. Другое дело, может ли он предложить качество и сервис.

? А какую позицию занимает государство?

? Если в двух словах, то не нужно помогать, лишь бы не мешали.



? Что хорошего может сделать для Вас госадминистрация ?



? Ограничить контроль каким-то одним органом, избавив нас от общения с пожарниками, санстанциями и массой других проверяющих. Ведь за десять ?постсоветских? лет система проверок осталась той же.



? Есть ли у Вас в планах новые сферы деятельности, или Вы полагаете, что лучше хорошо делать свое дело...



? Да, лучше делать свое дело хорошо, а это значит ? качество любой ценой. При этом мы постараемся немного удешевить мебель, хотя мебель под заказ изначально не может быть дешевой.

? А насколько она дороже в процентном отношении?

? Процентов на 30-35 заказная мебель дороже обычной. В тоже время, при такой цене мы даем гарантию не ДО, а ОТ трех лет. И серьезных претензий по гарантии я не помню ? так, 3-4 рекламации за последние три с половиной года. Мы исправляем даже последствия чужих ошибок.

? Вы занимаетесь ремонтом мебели?

? Нет, обслуживаем только свою.

? Где расположены Ваши торговые точки?

? Одна ? на Борщаговке, вторая ? на Подоле.

? У Вас там что-то вроде выставочных залов?

? Да, у нас там выставочные образцы.

? И там же идет прием клиентов?

?Да.

? Вы рекламируете свою продукцию?

? Практически нет. Ваш справочник ? исключение.

? Приятно, но все же ? почему только мы? Что, в других нет необходимости?



? Если честно, то необходимости нет ? специфика нашего дела позволяет обеспечивать себя клиентами, не вкладывая деньги в рекламу.

? Постоянные клиенты ? Ваши лучшие агенты?

?Да.



? А какой процент заказчиков дает реклама ?из уст в уста??



? Примерно половину. Вторая половина ? это офисная мебель, там клиентов ищем мы.



? А офисную мебель, в отличие от домашней, Вы не выставляете?



? Для демонстрации офисной мебели нужны большие торговые площади. Можно выставить одну ?образцово-показательную? кухню, но офисную мебель так не покажешь.



? Как я понимаю, в сфере корпусной мебели Вы можете сделать все?

? Да, это реально.

? Каков средний срок исполнения заказа?

? Две недели. Мы осуществляем также доставку и сборку мебели, то есть сдаем ее ?под ключ?. Без установки мы вообще не берем заказ, потому что это напрямую связано с качеством. И, чтоб избегнуть нареканий, мы все делаем сами.



? Что побуждает Вас комплектовать штат по рекомендациям?



? Я считаю, что набор персонала со стороны может оборачиваться серьезными проблемами ? пьянством, невыполнением служебных обязанностей и пр. Кроме того, есть испытательный срок. В течение трех недель человек показывает себя в работе, но свою роль играет и мнение коллектива: если игнорировать его ? рано или поздно назреет конфликт.



? Что бы Вы хотели пожелать нам и нашим читателям как человек, делающий для нас мебель?



? Вашему журналу я желаю еще больше читателей ?БК-059? ? единственное издание, услугами которого мы пользуемся, и делаем это уже полтора года. А читателям я желаю, чтобы их состояние позволяло покупать нашу мебель, со своей же стороны мы будем идти им навстречу всемерно.