Главный секрет мебельщика

Сапорити Д. Главный секрет мебельщика. 1 января 2001

Для украинских мебельных компаний дизайн промышленных разработок сегодня является проблемой. Пытаясь ее преодолеть, они зачастую идут путем наименьшего сопротивления - вместо того, чтобы инвестировать средства в собственные дизайнерские бюро, просто копируют модели из западных каталогов. Подход неверный: по словам известного итальянского дизайнера Джорджио Сапорити, ?главное, на что стоит делать ставку, работая на мебельном рынке, - оригинальные дизайнерские идеи в сочетании с грамотным производством и дистрибуцией?.

Владелец и главный дизайнер итальянской компании IL Loft Джорджио Сапорити во время пребывания в Украине любезно согласился поделиться собственными секретами успеха на мебельном рынке с журналистом ?&?.

СПРАВКА ?&?

Итальянская мебельная компания IL Loft - семейное предприятие Джорджио Сапорити. Работает на рынке около 35 лет, занимается производством жилой и офисной мебели. 95% продукции реализует вне Италии.

Главный офис и производственные площади находятся вблизи Милана (Италия). Штат компании - 350 человек

Известна в мире прежде всего как фабрика, предлагающая оригинальную и стильную мебель.

Наиболее именитые клиенты: поп-звезда Майкл Джексон, теннисистка Мартина Навратилова, сетевые отели Hilton, аэропорт Орли (Франция), головной офис компании Mersedes Benz и др.

?&?: Господин Сапорити, позволяет ли ваш опыт работы на украинском рынке уже судить о его специфике?

Д. С.: Знаете, мы реализуем на ?домашнем? рынке - в Италии - лишь 5% своей мебели. И для того чтобы чувствовать себя уверенно на других, мы просто обязаны знать специфику рынка, структуру спроса. Ведь потребительские предпочтения на разных рынках нередко диаметрально противоположны. Например, немцы наиболее прагматичны, им нужна функциональная и практичная мебель. Американцы слишком требовательны, любят роскошь. В Японии, наоборот, ценится мебель ?попроще?: компактная, небольшая, ?без претензий?. Итальянцам же нравится все, лишь бы оно было красивым.

Исходя из опыта работы с украинским дистрибьютором, который, как правило, заказывает лучшие модели, я делаю вывод, что у украинцев прекрасный вкус. Единственное, на что жалуются партнеры - для этого рынка слишком высоки цены. Тем не менее несколько лет работы здесь позволяют мне говорить, что этот рынок очень перспективен. Так что будем исправлять ситуацию с ценами: я решил, что как только приеду в Италию, начну работать над новой серией мебели - специально для украинского рынка. Она будет дешевле, чем остальные коллекции (за счет использования недорогих материалов), но не менее интересной.

?&?: Всегда ли вы создаете коллекции под требования определенного рынка?

Д. С.: Нет, ?украинская коллекция? станет своего рода исключением. В целом у нас нет мебели, созданной специально для японского, американского или итальянского рынков, в коллекции фабрики - самые разноплановые изделия. Скажем, один комплект - строгий и практичный, другой - ?веселый? и оригинальный, третий - роскошный и дорогой. Все три набора покупают как в Германии, так и в Италии, Америке, просто соотношения в каждом случае разные.

?&?: Тем не менее на эти соотношения в структуре спроса необходимо реагировать, чтобы планировать поставки. Как у вас в компании построен маркетинг?

Д. С.: IL Loft - типичная итальянская компания. Мы, как и все, стараемся первыми представить на мировом рынке новые коллекции и опередить конкурентов. Но отдела маркетинга как такового у нас нет. Во-первых, я сам очень много езжу и изучаю ситуацию на местах. Во-вторых, мы изначально выпускаем небольшие партии мебели. И в зависимости от того, как она продается - принимаем решение о дальнейшем производстве той или иной модели.

При этом фабрика никогда не работает на склад. От дистрибьюторов поступают заказы, мы их выполняем. Все очень просто: нет спроса - нет заказа - нет производства. И модель, на которую долгое время нет заказов, просто снимается ?с потока?. Вместе с тем у нас практически не бывает ситуаций, когда мы ?не угадали? с моделью. За более чем 30 лет по этой причине снимались с производства всего 1-2 образца.

?&?: Какие в таком случае методы продвижения товара на рынок использует компания?

Д. С.: Наши методы продвижения новинок вполне традиционны - два раза в год мы проводим выставки, издаем каталоги, после чего, как правило, объемы продаж резко возрастают. Возможно, все дело в имени производителя. Если ты - признанный авторитет в мире мебельной моды, твои идеи, даже самые смелые и необычные, будут продаваться. А имя можно создать только на реальной основе - представляя хороший и заметный товар. Я не устаю повторять: успех обеспечивают в первую очередь интересные идеи.

?&?: Как вам удается ?угадать?, какая идея будет продаваться, а какая изначально обречена на провал?

Д. С.: Для меня это очень легко, благодаря особой организации производства на фабрике. У нас есть мощный дизайнерский отдел, которым я лично руковожу, и мощный дистрибьюторский центр, с которым мы поддерживаем теснейшую связь. Зная, что продавалось вчера и что - сегодня, я могу прогнозировать, что будет популярно завтра. И соответственно, настроить дизайнерский отдел (и в первую очередь - себя самого) на ?нужную волну?.

Мне кажется, беда многих мебельных фабрик именно в том, что они никак не могут найти компромисс между дизайном и производством. Художники что-то рисуют, затем их идеи ?обрабатывают? производственники, которые ничего не смыслят в дизайне, но хотят, чтобы это было легко сделать технически. В результате получается неизвестно что.

У нас производственная часть занимается исключительно производством. Им дают уже готовые проекты, не спрашивая мнение о сложности работы. О возможности технического воплощения модели думают дизайнеры, разрабатывающие проектную документацию. И если что-то вызывает у них сомнение, они могут тут же обратиться к дизайнеру, который создал идею, и решить вместе с ним, как эту идею можно ?подкорректировать?.

?&?: Создается впечатление, что дизайнерский отдел - главное подразделение в вашей компании. Так ли это?

Д. С.: Так и есть. И так должно быть, по крайней мере, в мебельном производстве. Здесь тон задает в первую очередь идея. Если ты готов постоянно предлагать новые оригинальные идеи, то сможешь опередить конкурентов. Если нет - пойдешь на дно, даже если при этом у тебя будут хорошие и качественные изделия. Я как дизайнер хорошо это понимаю. И поэтому ставлю перед самим собою и своими художниками высокие задачи. Мы должны ?генерировать? идеи постоянно, не останавливаясь ни на минуту.

?&?: Привлекаете ли вы известных дизайнеров с мировым именем, чтобы постоянно ?генерировать? наилучшие идеи?

Д. С.: Нет, я предпочитаю работать с молодыми дизайнерами, у которых много свежих идей и есть желание что-то создавать. Мне нравится воспитывать из молодых людей настоящих профессионалов.

?&?: Вы лично воспитываете молодых дизайнеров?

Д. С.: Скорее, этому помогает специальный принцип взаимодействия дизайнеров в компании. К примеру, кто-то придумал идею. Остальные - те, кто работают рядом, - должны ее развить и улучшить. При этом у меня существует правило: кто мне всегда говорит ?да?, тот не может со мной работать. Считаю, что в споре рождается истина. Поэтому всегда долго спорим и долго совершенствуем каждую новую идею. И когда задуманное воплощается в конкретную модель, - это уже результат коллективного творчества, где все друг у друга учатся.

?&?: Воспитывая дизайнера, не боитесь ли ?поработать? на конкурентов? Чем вы удерживаете своих воспитанников в компании?

Д. С.: Наилучший способ удержать дизайнера - дать ему возможность самореализации. Например, мои художники знают, что, работай они на другой фабрике, большинство их идей ложилось бы ?в стол?. А у нас практически все запускаются в производство.

Конечно, за годы работы фабрики от нас уходили дизайнеры. Кто-то открывал свое дело, кто-то искал место получше. Но я не боюсь этого. Если моего ученика ?переманили?, значит, я хороший учитель и воспитал хорошего дизайнера.

?&?: Вы говорите, что у вас практически все дизайнерские идеи воплощаются в производстве. Не появляется ли изначально неудачных идей, и что вы делаете в таких случаях?

Д. С.: Даже в самой неудачной идее почти всегда есть зерно разумного. Его нужно лишь ?вытащить? и отделить от ?плевел?. Если молодой дизайнер сам не сможет этого сделать, ему помогут другие, более опытные сотрудники. Но все равно, он не разочаруется, не замкнется в себе, а будет и дальше творить.

?&?: Не ?воруют? ли ваши идеи конкуренты? И если такое случается, как вы реагируете?

Д. С.: Несколько раз это случалось. Однако в суд я никогда не обращался. Считаю, если кто-то взял мою идею, развил ее, что-то добавил, то это хорошо. Значит, идея действительно интересная. Однажды мой университетский преподаватель, известный итальянский архитектор, сказал: ?Я ничего не создаю. Беру то, что уже есть и просто слегка изменяю его?. В принципе все, что мы создаем, уже когда-то было. Стул, как известно, состоит из спинки и сиденья, и очень трудно радикально усовершенствовать его конструкцию. Заслуга дизайнера лишь в том, что он пропускает когда-то увиденное через свою душу. И если кого-то вдохновляет созданная мною мебель, я только рад.

?&?: Многие украинские мебельщики жалуются на то, что даже наличие оригинальных дизайнерских идей не означает 100% успеха на отечественном рынке - чересчур ?смелые? детали наш потребитель может и не оценить. Каково соотношение ?модного? и ?традиционного? в вашей мебели?

Д. С.: Потребители в своем большинстве всегда хотят получить оригинальный продукт. Поэтому мы не боимся экспериментировать - наши работы всегда необычны. Например, практически все производители, изготавливая мебельный комплект, как правило, делают предметы из одного и того же материала. У нас в буквальном смысле для каждого стула используются разные материалы и каждый имеет собственный дизайн. Я считаю идеальной новинку, в которой воплощено 100% модных идей и нет ничего традиционного. При этом мода быстро меняется. И чтобы твоя мебель продавалась, нужно постоянно искать новые ориентиры на рынке. Хороший дизайнер должен постоянно следить за течениями моды и предугадывать, что будет популярным в будущем. И даже более того - диктовать моду.

?&?: В самом начале интервью вы сказали, что рынок в Украине ?очень перспективен?. Намерена ли IL Loft расширять свое присутствие на нем?

Д. С.: Думаю, да. Хотя сегодня мы делаем основной упор на рынки стран Восточной Европы, Украина также входит в зону наших стратегических интересов. И первыми шагами на вашем рынке будут расширение дистрибьюторской сети и специальное ценовое предложение. Плюс - новые идеи.