ШКАФедральный собор

Шаренко С. ШКАФедральный собор // Бизнес . . 20 мая 2002 (№ 20) . С. 64-65

ШКАФедральный собор

Наш рассказ о том, как производство и торговлю шкафами, а также прочей офисной мебелью собрали ?до кучи? и что из этого вышло. Вышло неплохо

Почему о нём

Выбирая среди производителей офисной мебели компанию, о которой интересно писать репортаж и которая к тому же выделяется из всех прочих, автор, если честно, полагался на интуицию. ?Кто вспомнится первым ? к тому и пойдем?, ? решил этот автор и заглянул в дебри собственной памяти. Первым из ?памятных? дебрей появился ?Меркс?.

Автор думает, что его метод не лишен обоснованности. Потенциальным покупателем даже такой серьезной штуки, как офисная мебель, весьма часто движут бессознательные предпочтения. Легко понять, что их создает ? в числе прочего ? реклама. Да и повседневный жизненный фон (скажем, виденное-слышанное в разных офисах) закладывает в память некую ?базу данных?. Ею автоматически пользуются, выбирая марку мебели.

Поэтому автор, как ?носитель? вполне здравых рефлексов, считает свой выбор достаточно показательным. Хотя в стране есть еще несколько очень интересных ?офисников?.

Интересы

У ДП ?Меркс мебель? ? несколько крупных направлений производственной деятельности: офисная мебель (фабрика в пгт Мотовиловка Фастовского района Киевской обл.); мебель для дома ? корпусная, из массива, мягкая, а также мебель для гостиниц (две фабрики в Житомире); кухни (фабрика в Броварах Киевской обл.).

Мебельная деятельность ?Меркса? началась в 1994 году с импорта итальянской и малайзийской офисной мебели. Руководство фирмы сочло офисное направление весьма перспективным и решило развить успех: сделать ?Меркс? производителем. К середине 90-х Украина выпускала офисную мебель лишь в исчезающе малых количествах. Потребность в этом продукте, как показал мониторинг, была весьма острой: в стране появились настоящие коммерческие компании, стремящиеся к респектабельности.

?Меркс? стал первым в стране крупным производителем офисной мебели. Его представители в этом уверены. В любом случае ?Меркс? ? один из первых (в этом уверены мы).

Кстати, почему ДП? Просто некогда существовала компания ?Меркс Интернешнл?, торговавшая компьютерами. При ней и было создано дочернее предприятие ?Меркс мебель?. А компьютерное направление потом сочли не таким перспективным, как мебельное, и свернули. А вы говорите ? высокие технологии...

Высокие технологии

Обслуживание мелких клиентов и работа с крупными - совершенно разные вещи: сотрудникам нужны разные рефлексы.

Новое производство началось с приватизации Мотовиловского ДОКа (ДОК в данном случае ? не сооружение для ремонта и строительства судов, а деревообрабатывающий комбинат. ? Ред.). Хотя мебельные технологии пришлось строить почти ?с нуля? ? с закупок оборудования. И все же в приобретении деревообрабатывающего комбината был свой резон. Заводчане (включая заводское руководство) были вполне квалифицированными людьми. Они самостоятельно смонтировали немецкое ?железо? последнего поколения: огромные форматно-раскроечные агрегаты, мебельные центры и прочую, менее эффектную на вид технику. Кстати, и ныне ?мерксовские? станки родом почти сплошь из Германии (?автор? ? известнейший станкостроительный концерн Homag); в крайнем случае ? из Италии. Знакомясь с производством, автор испытал то, что социологи называют культурным шоком. Это когда действительность оказывается впереди лучших твоих надежд. Подбор техники на заводе ? выше всяких похвал. Особенно на фоне правительственных плачей о всеобщем национальном безденежье. Одних мебельных обрабатывающих центров ? три штуки (если автор не ошибся в счете). Один такой центр запросто может стоить сотни тысяч ?условных? и потому для наших краев ? очень даже залетная птица. Но она прижилась на просторах бывшего ДОКа, инфраструктура коего, как оказалось, очень неплоха для ведения бизнеса в наших приближенных к боевым условиях. Ведь Мотовиловский деревообрабатывающий был построен как весьма автономная производственная единица с собственным тепловым хозяйством, водяными скважинами, основательным энергосиловым оборудованием. Конечно, цеховые пространства пришлось кардинально реконструировать, например, целиком заменить кровлю.

Коммерция

В Украине у ?Меркса? ? 38 мебельных салонов-магазинов. И аналогичное заведение в Москве. Каждый магазин специализирован на одном виде мебели. Это принципиальная установка. Один салон имеет 250-500 кв.м торговых площадей, оформленных в фирменном стиле. Сотрудники ?базируются? не только в торговом зале (там ? менеджеры-консультанты).

Крупными клиентами занимается так называемый корпоративный отдел. Это разбиение сбытовых звеньев на ?розничное? и ?оптовое? ?Меркс? внедрил в своих филиалах только в прошлом году, а прежде весьма успешно ?обкатал? в столице.

Философия такого шага такова. Обслуживание мелких клиентов и работа с крупными ? совершенно разные вещи. Сотрудникам этих отделов нужны даже разные рефлексы. Менеджер корпоративного отдела должен быть в какой-то мере агрессивным. ?Достучаться? до крупного клиента трудно. Он ведь уже работает с каким-нибудь поставщиком. Вот тут и нужна наука переубеждения.

А ?давить на личность? небольшому заказчику ? и некрасиво, и больно. С ним нужна ласка.



Кадры

Даже простых рабочих ?Меркс? старается набирать из людей с высшим образованием. Дескать, ?образованные? обычно меньше пьют, меньше воруют и к новому более восприимчивы. (Утверждение не бесспорное, но не беспочвенное. ? Ред.) Оказывается, такой народ вдали от столицы найти нетрудно, чем и пользуются производственные подразделения ?Меркса?, разбросанные по Украине. Интересно, что ?Меркс? выработал что-то вроде единой внутренней системы квалификационных оценок.

Поэтому служебное продвижение для амбициозного ?кадра? ? не в сфере розовых мечтаний. Это, скорее, объективная потребность. Ведь компания ? растущая, несмотря на почтенность (см. беседу с г-ном Демиденко).

У ?Меркса? есть и специальное подразделение, занятое подбором и подготовкой персонала. Оно, к примеру, обеспечивает всяческие тренинги (см. беседу с г-ном Полтавцевым). Все это не без успеха укрепляет корпоративный дух. Важность ?фирменного патриотизма? руководство ?Меркса? давно осознало и разработало систему моральных поощрений. К тому же в ближайшее время появятся ?внутренний? корпоративный журнал (этакая продвинутая стенгазета ? уже не настенная) и веб-сайт, предназначенный только для сотрудников ?Меркса?.

Один из специалистов ?Меркса? сформулировал тенденцию очень афористично: ?Люди не могут работать в ?черном ящике?. Они должны знать, что происходит в соседнем департаменте?.

Интересно, что ?Меркс? по большей части обходится без заграничных стажировок для своих сотрудников. Например, при запуске мотовиловских цехов ездили не наши в Германию, а немцы к нам. Причем немецкие спецы приезжали только поглядеть на готовую работу. Это не шеф-монтаж, а, скорее, шеф-надзор. Под этим надзором и стажировался персонал.

Со временем компания вырастила собственных управленцев, в том числе производственников.

Интересно, что на броварском производстве кухонь, принадлежащем ?Мерксу?, директорствует бывший менеджер по закупкам ?Меркса?.

Дизайн

Офисная мебель ? вещь интернациональная. Индивидуализм, присущий любым удачным дизайнерским решениям, в этой области срабатывает лишь у очень известных фирм.

Поэтому для начала ?Меркс? просто занялся подбором цвета. Оказалось, что этот фактор ? чуть ли не самый важный для покупателя.

В 1995-1997 годах внезапно стал моден черный. А в 1998-м такую мебель просто перестали покупать. Люди потянулись к светлым тонам.

Специалисты-сбытовики решили регулярно ?обкатывать? на рынке, условно говоря, пробные партии в разном цветовом исполнении. Продажи в самом деле были неравномерными. В стране обнаружилась вполне отчетливая, но изменчивая потребительская мода на оттенки офисной мебели (как ни странно это звучало для автора).

Например, в 1995-1997 годах внезапно стал моден черный. Однотонно черная мебель доминировала в продажах. А в 1998-м такую мебель просто перестали покупать. Люди потянулись к светлым тонам (скажем, ореховым).

Или другой пример. В последние десять лет офисным работникам было достаточно классического, прямоугольного, ?цельнодеревянного? стиля. (Правда, наряду с ?классикой? всегда присутствовал интерес к криволинейным элементам.) А ныне у народа появилась очень большая слабость к стилю ?техно?: к мебели на металлических ножках, с обилием стекла, к алюминиевым рамкам в дверцах шкафов, к перфорированным (дырчатым) металлическим пластинам в качестве перегородок. Дизайнеры ?Меркса? ?нащупали? эту стилистическую тенденцию в самом ее зародыше и начали корректировать модельный ряд.

Взгляд через плечо

Если посмотреть на покидаемый нами завод безо всяких ?идеологических? заморочек, то он не слишком выделится среди прочих деревообрабатывающих производств. Бывают цеха и побольше (хотя эти ? тоже здоровенные). Можно сыскать территории и поасфальтированней; кое-где бывают и заводоуправления не в два этажа, а в виде небоскребов. Но четыре производства и 38 магазинов в одной Украине...

Начальник ? о планах

Управляющий департаментом маркетинга и рекламы ДП ?Меркс мебель? Игорь ПОЛТАВЦЕВ

? Как у вас ?завелись? современные технологии подготовки персонала? Это ведь очень непривычные для Украины вещи. Ими чаще всего козыряют всякие СП, посягающие на ?образцово-показательность? и не в мебельном бизнесе работающие.

? Компания стремится быть лидером рынка. Значит, нужны очень хорошие менеджеры. Наши первые тренинги начались года четыре назад. Они предназначались продавцам: их учили вести переговоры, убеждать, решать спорные вопросы и так далее. Для менеджеров филиалов есть свой, особый тренинг, для директоров магазинов ? свой. Есть тренинг и для управляющих департаментами. Такие мероприятия проходят раз в полгода.

? А не охотятся ли за столь ценными людьми ваши коллеги по рынку?

? Еще бы. Охотятся частенько. Это уже стало, так сказать, доброй традицией.

? Рынок становится все теснее. Растет его ?населенность? производителями, вероятно, растет и конкуренция. Приходится ли вам, поддерживая уровень продаж, уменьшать ?зазор? между ценой и себестоимостью? Каков ваш генеральный способ поведения на рынке?

? Мы держим цены на том же уровне, что и четыре года назад. Один из ключевых пунктов нашей торговой политики ? выпуск качественного продукта. Мы поддерживаем уровень, отличающий европейских мебельных ?диктаторов?, ? итальянцев (напомним, что это мнение г-на Полтавцева. ? Ред.). Не используем тонкую ДСП, дешевую фурнитуру...Клиентам это известно. Поэтому причин ?подстраивать? наши цены нет. Объемы продаж отнюдь не падают. Скорее, наоборот.

? Вы работаете только с производителями плиты и фурнитуры?

? У нас прямые контакты с европейскими промышленниками. Условия договоров с ними весьма приемлемые.

Так что мы сами тоже продаем европейскую фурнитуру. Это ? сравнительно новое направление нашей деятельности. Под него строим специальный супермаркет. Он будет продавать фурнитуру небольшим производителям мебели. Кроме того, любой частный клиент, придя в супермаркет, сможет реализовать собственное видение мебели. Следуя его указаниям, объект спроектируют, вырежут детали, ?обкромкуют?, подберут нужную фурнитуру, потом мебель доставят куда нужно, помогут собрать.

? Такие заведения в стране уже есть?

? Это ? первое. Здесь воедино собрано и представлено все нужное для того, чтобы сделать мебель: плита, фурнитура, ?химия?. ?Cупермаркет комплектующих? продолжит развитие ?Меркса?, но будет только одной из ?точек роста?.

Большой начальник о рисках

Директор Мотовиловского ДОКа Анатолий ДЕМИДЕНКО

? Обычный способ развития успешных украинских производств ? автономизация. Ну, например, стараются завести собственную подстанцию, перейти на замкнутое водоснабжение, построить свои котельные. Особенно на периферии, где велики ?перепады? в энергоснабжении. Как вы боретесь с ?национальными? рисками?

? Одна из причин выбора Мотовиловского ДОКа (как базы для организации мебельного производства ?Меркса?. ? Ред.)? неплохие коммуникации. Так что здесь особых проблем нет. А насчет ?национальных рисков?, мне кажется, стоит рассказать другую историю. Мы построили новый цех, чтоб увеличить производственные мощности (сейчас там уже монтируют оборудование). Цех попал в зону старых скважин водоснабжения, поэтому понадобилось пробурить новые. Чтобы нам разрешили бурить, потребовалось почти два года всего лишь на предварительные согласования, на выделение участка &