"Чтобы достигнуть желаемого, иногда надо идти к нему очень долго"

Крапива С. "Чтобы достигнуть желаемого, иногда надо идти к нему очень долго" // Бизнес . . 21 июля 2003 (№ 29) . С. 94-97

ЗНАКОМЬТЕСЬ

Зоя Мизина, учредитель и владелец магазина-салона "Хоббi-Свiт", г.Киев.

? Родилась: в 1951 году в г.Запорожье.

? Образование: в 1974 году окончила Запорожский машиностроительный институт по специальности ?инженер-конструктор радиотехнической аппаратуры?.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

В 1977 г.

стала директором новосозданного крупного книжного магазина-клуба в Запорожье.

Через 12 лет

вместе с единомышленниками создала малое предприятие "Берегиня", занимавшееся изданием и реализацией книжной продукции.

В 1994 г.

арендовала магазин. Затраты на ремонт и закупку товара составили $15 тыс. В том же году вышла на новый и, как оказалось, совершенно пустой рынок ? дизайна и декорации интерьеров.

В 2001 г.

появились первые солидные заказы: оформление празднования юбилея НБУ, клуба "Фаворит", гостиницы "Днiпро". В 2002 году оборот фирмы ? $120 тыс

"Мы все были кем-то до перестройки и стали другими после...?

"Изучив разные стили, мы через три года работы

располагали общей информацией не только о мире моды,

но и обо всех новинках в технологии дизайна.?

"Рынок в Украине есть, и на него надовыходить."

КНИЖНЫЙ ОПЫТ

В приложении к истории Зои Мизиной в выражении "книжный опыт" нет пренебрежительного оттенка. В 26 лет она стала директором нового крупного книжного магазина-клуба в Запорожье, ставшего экспериментальным, ? именно тогда в торговле стали внедрять систему самообслуживания с продавцами-консультантами, профессиональной информационной службой и т.п. А через 12 лет, успев к тому времени поработать замначальника отдела сбыта на Запорожском абразивном заводе, Зоя вместе с единомышленниками (всего 11 человек), сотрудниками Запорожского облкниготорга, подхваченные волной развивающегося кооперативного движения, создали малое предприятие "Берегиня" с уставным фондом около 5 тыс.руб., которое стало заниматься изданием и реализацией книжной продукции. Удалось выпустить более 30 изданий общим тиражом 1,5 млн экземпляров.

Заметим: в то время организовать предприятие было сложно, ведь, к примеру, типовых уставных документов не было и в помине. Пришлось привлечь к составлению документов лучших юристов области, затем отстаивать их в горисполкоме Запорожья. А зарегистрировать фирму и получить право на издательскую деятельность и вовсе пришлось в Москве.

"Мы все были кем-то до перестройки и стали другими после, ? вспоминает Зоя Дмитриевна. ? Судьба распоряжается по-своему, и чтобы достигнуть желаемого, иногда надо идти к нему очень долго". В муках рожденный бизнес был достаточно успешным: заключили договор с одним из московских издательств, постепенно годовой оборот предприятия вырос до 750 тыс. руб.

НАС НЕ ОБУЕШЬ

В 1994 году Мизиной пришлось выйти из состава участников предприятия. Получив свою долю прибыли и часть уставного капитала, она переехала в Киев, куда после двухлетней работы на Чернобыльской АЭС был направлен ее муж. Раз вкусив прелестей предпринимательской деятельности, Зоя и на новом месте стремилась заняться собственным бизнесом ? нужны были свежие идеи. Мизина заметила, что в Украине вырос спрос на высококачественную обувь, и импортеры заметно потеснили на рынке отечественных производителей. Надежного поставщика пришлось выбирать долго, только после предварительной договоренности о выгодных условиях поставки было принято окончательное решение заняться торговлей итальянской обувью. В выборе помещения Зое помогли наблюдательность и умение договариваться с людьми. Около года она следила за тем, как находящийся рядом с ее домом магазин "Галантерея" потихоньку "умирал", а затем предложила коллективу продать ей право аренды помещения. И почти сразу получила согласие. Подобрав компаньонов и вложив в ремонт помещения около $10 тыс., полученные от книжного бизнеса, Мизина удачно завершила переговоры с фирмой-поставщиком и закупила первую партию товара на сумму около $5 тыс.

Быстро "раскрутить" бизнес не удавалось ? сказывались отсутствие опыта работы с товаром, информации о рынке, о моде... Оборот магазина оставался небольшим, денег едва хватало на покрытие расходов на содержание помещения и оплату труда двух продавцов. Все известные ей формы продвижения товара на рынок ? персональное обслуживание клиентов, выездные продажи, участие в выставках, снижение наценки на обувь (до 30%) ? не помогли, торговля не шла. "Мы попытались сделать еще один шаг, ? рассказывает Мизина, ? отправились в Германию на международную выставку обуви, проходившую в Дюссельдорфе, где свои новинки представляли ведущие мировые производители".

Не заключив на выставке ни единой сделки (не хватило средств для закупки партии), Зоя осознала, насколько серьезную ошибку допустила, ? с самого начала нельзя было ориентироваться только на одного поставщика обуви. Тот не выдержал жесткого давления со стороны наших госорганов, в одностороннем порядке расторгнул договор и ушел с отечественного рынка. Без крупной суммы и надежного посредника о закупке товара за границей можно было и не мечтать. Мизина поспешно переключилась на торговлю другими товарами ? галантереей, посудой, бельем, игрушками. Но торговля по-прежнему не шла. В конце концов Зоя осознала, что главная причина торговых неудач ? невыгодное месторасположение магазина. Нужно было или закрывать бизнес, или искать новые направления работы.

ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

Модель очередного бизнеса появилась случайно. Еще ремонтируя свой магазин, оформляя витрины, Зоя поняла, что рынок этих услуг пуст ? не хватало профессиональных дизайнеров, не было необходимого декора. А появление огромного количества новых фирм, частных магазинов, кафе подтверждало: продажей материалов для профессиональных дизайнеров заниматься можно и нужно. Чуть позже, находясь в турпоездке в Цюрихе, Мизина случайно попала в необычный магазинчик.

Там она увидела такой ассортимент товаров для декоративной отделки, о котором украинские специалисты ? дизайнеры и оформители ? могли только мечтать: наборы различных форм для изготовления изделий из гипса, сухие цветы, декоративные ткани, краски, ленты... Кроме того, в творческой мастерской этого магазина-салона можно было поучиться и изготовить любую поделку под руководством мастера. Это было то, что надо ? магазин на тихом столичном Печерске мог стать идеальным местом для подобного "немассового" салона.

Не имея ни опыта работы в области дизайна, ни коллектива специалистов, Зоя выбрала для торговли лишь наиболее доступный широкому кругу потребителей товар. В ее магазине наряду с галантерей и игрушками появились товары для изготовления всевозможных гипсовых изделий, поделок, салфеток, а также краски для рисования по стеклу, гипсу, керамике, фарфору, наборы для детского творчества с различными спецэффектами и т.д. Потратив на закупку около $12 тыс., Мизина нисколько не сомневалась в успехе. Не прошло и года, как магазин стал популярным, появились постоянные клиенты, новые товары полностью вытеснили "ширпотреб" с полок. И даже неудачное с точки зрения торговли месторасположение магазина стало его достоинством. На тихой, очень уютной улице, где невозможно было продать ни обувь, ни посуду, удалось создать успешное предприятие с атмосферой магазина-студии.

УЧЕНЬЕ ? СВЕТ

"Раскрутка" магазина потребовала от его хозяйки огромных усилий и изобретательности. Продвигая свой товар, Зоя стала серьезно изучать рынок дизайнерских услуг, рассчитывая в дальнейшем работать на нем самостоятельно. А пока она, двое ее наемных продавцов, флористы и дизайнеры посещали школы, выставки, знакомились с технологиями декорирования сами и учили других, организуя в магазине и различных студиях города творческие мастерские (хобби-классы), причем иногда бесплатные. О сфере применения материалов, новых направлениях и технологиях в дизайне Зоя писала в популярных, деловых и даже в детских журналах, тем самым постоянно подготавливая и обучая клиентов этого рынка, одновременно создавая магазину хорошую рекламу.

?Можно считать себя "большим" мастером в дизайне квартирили витрин, но при работе в гостиницах у специалистов должны быть навыки декорирования больших помещений."




По мере роста популярности магазина стало поступать все больше заказов на оформление салонов, витрин, квартир. Для их выполнения потребовалось существенно увеличить ассортимент товаров и расширить его за счет декоративных, искусственных, живых и сухих цветов, ветвей, специальных материалов для составления букетов, лент, упаковочного материала, наборов красок, тканей и т.д. Постоянно посещая "профильные" выставки за границей, она знакомилась с европейскими дизайнерами, с новыми идеями и направлениями в моде. "Изучив разные стили, мы через три года работы уже располагали общей информацией не только о мире моды, но и обо всех новинках в технологии дизайна, ? говорит Зоя Дмитриевна. ? Вдобавок ко всему нам удалось собрать уникальную коллекцию альбомов и книг ведущих дизайнеров мира, что само по себе уже является и учебным пособием для специалистов, и нашей гордостью, и отличным подспорьем в продвижении товара".

ПЕРВЫЙ, БЛИН

Накопив за три года достаточный опыт продаж и владея информацией почти обо всех европейских дизайнерских товарах, Зоя наконец-то решила попробовать себя и в практике дизайна. На одной из киевских выставок "Рестораны и гостиницы" она убедилась, что, используя свой опыт (и, конечно, деловые связи), сможет оформлять не только витрины, но и помещения. Выгода была очевидной ? денежные клиенты и огромная, почти пустая ниша на рынке. Но где взять специалистов?

Дело в том, что на киевском рынке дизайнеры и флористы работали поодиночке и выполняли в основном мелкие заказы, имея хоть и узкий, но свой круг клиентов. Убедив нескольких специалистов (постоянных клиентов магазина) работать в команде и заключив договор с директором одной из гостиниц на оформление интерьера заведения к юбилею, Зоя разработала первый свой проект. "К сожалению, несмотря на то что была использована последняя дизайнерская коллекция, привезенная из Америки, и, на наш взгляд, концепция оформления гостиницы была оригинальной и современной, ? рассказывает она, ? директору гостиницы она не понравилась. И ночью, перед мероприятием, пришлось все переделывать". Это был первый и жесткий урок, после которого Мизина поняла, что в работе с клиентом главное не только модные новинки, но и "привязка" их к конкретному месту, гармония с тем, что желают видеть хозяева заведения, учет их вкусов и желаний. "Мало того, ? объяснила она свою ошибку, ? я поняла, что можно считать себя "большим" мастером в дизайне квартир или витрин, но при работе в гостиницах у специалистов должны быть навыки декорирования больших помещений".

ДИЗАЙНЕРСКОЕ БИСТРО

После первого не вполне удачного опыта Зоя начала интенсивные поиски новых клиентов. "Рынок в Украине есть, ? решила она,? и надо на него выходить". Новый вид услуг обещал гораздо большую прибыль, чем мелкие заказы, и упускать возможность заработать было бы неразумно. Хорошо знакомая с иностранным опытом декора помещений, когда стиль, цвета и формы декораций меняются почти каждый месяц, Зоя решила применить этот опыт в Украине.

Случилось так, что владельцы одной из гостиниц пожаловались на бедность убранства и отсутствие постоянных клиентов. "Интерьер надо изменять, и как можно чаще, ? предложила она. ? Это будет интересно постоянным гостям и придаст вашей гостинице новый облик". Иностранным посетителям пришлись по душе и привычный для них класс гостиничных услуг, и оригинальный стиль оформления. Дальше ? больше: появились просьбы о декорировании помещений для конференций, приемов, презентаций и даже балов. Организаторы мероприятий увидели, что клиенты гораздо охотнее заказывают залы, оформленные по необычным дизайнерским разработкам, и стали постоянными клиентами студии Мизиной. Со временем фирма уже могла диктовать свои условия, а не зависеть от прихоти клиента. Теперь, получая аванс на выполнение дизайн-проекта, большую часть денег (иногда около 70%) специалисты салона могли тратить на качественные зарубежные материалы. А за счет выполнения работы "под ключ" можно было быстро, почти не увеличивая стоимости проекта (ведь 40-50 тыс.грн. ? немалая сумма и для приличной гостиницы), вносить по желанию клиента изменения.

Вскоре работы, выполненные в разных стилях, стали "визитными карточками" салона.