Волны в стакане?2001

Денисенков В. Волны в стакане?2001 // Бизнес . . 13 мая 2002 (№ 19) . С. 58-59

РЫНОК БАССЕЙНОВ

Товары, услуги, реализуемые на рынке, ? басейны, гидроизоляционные покрытия, технологическое оборудование, аксессуары, услуги по строительству и монтажу бассейнов.

Объем рынка 2001 году ? не менее $10 млн (доход компаний от продажи товаров и услуг).

Количество операторов ? примерно 50 компаний, из них 10 крупных.

Доля импортируемой продукции ? около 100%.

ОБЪЕМ РЫНКА

На рынке бассейнов сейчас не тесно. Мы сделали этот вывод хотя бы потому, что продавцы бассейнов не испытывают острого желания чувствовать себя ?винтиками механизма? и выяснять, какую же долю рынка они занимают. Большинство операторов, долго дискутировавших об объеме рынка с настойчивым корреспондентом БИЗНЕСа, в конце концов пришли к выводу, что все вместе в прошлом году они выручили не менее $10 млн от продажи оборудования для бассейнов и оказания услуг по их строительству. Мы вынуждены верить на слово уважаемым предпринимателям, так как получить точную статистическую информацию об импорте оборудования нам не удалось. По словам операторов, льготная ставка ввозной пошлины для бассейна как спортивного сооружения составляет сейчас 20%, но таможенное законодательство позволяет вполне законно импортировать детали бассейнов и оборудование под разными (естественно, менее ?затратными?) таможенными кодами. Что, собственно, импортеры и делают. В результате, понять, к какому виду относятся, например, фильтровальные установки производительностью более 6 тыс. кубов воды в час, иногда не в силах и профессионалы. Подобное оборудование может предназначаться как для бассейнов, так и для скважин, очистки промышленных стоков. Проблем на этапе ввоза ни у кого из импортеров не возникает. Как сказал один из продавцов, ?благо ввозимые предметы таможенникам малоизвестны?.



СПРОС

По оценкам операторов, по сравнению с прошлым годом рынок однозначно вырос. Но оценить его динамику в цифрах торговцы затруднились, ссылаясь на конфиденциальность, которую они гарантируют своим заказчикам. Продавцы утверждают, что около 85% заказов сегодня обеспечивают стационарные бассейны для индивидуального пользования.

Операторы считают, что экономия при покупке переносного сборно-разборного бассейна весьма сомнительна. Рано или поздно возникает вопрос о приобретении дорогостоящих систем фильтрации и подогрева. Их покупка делает разницу в ценах переносных и стационарных бассейнов незначительной.

Все опрошенные нами ?бассейнщики? отметили, что в последнее время растет спрос на общественные бассейны. Это связано как с реконструкцией ряда старых сооружений, так и со строительством крупными компаниями оздоровительных комплексов, которые немыслимы без бассейнов.



Около 85% заказов сегодня обеспечивают стационарные бассейны для индивидуального пользования.



Сложность строительства общественных бассейнов заключена в высоком уровне санитарно-гигиенических требований. Проектантам необходимо четко знать, на какой режим работы и какое количество пловцов он рассчитан.

На практике, некоторые владельцы мест отдыха устанавливают семейные бассейны в общественных местах: на пляжах, в зонах отдыха. Эксплуатируются такие бассейны нещадно и без специального ухода. Поэтому вода в них очень быстро перестает соответствовать нормам гигиены.

Часто человек, который покупает бассейн, не готов к тому, чтобы постоянно нести расходы по его обслуживанию (см. ?Обслуживание бассейнов?). Тем более это касается таких крупных объектов, как аквапарки. Поэтому продавцы бассейнов рекомендуют компаниям, вкладывающим деньги в подобное сооружение, предварительно поинтересоваться, во что обойдутся его эксплуатация и обслуживание.



ТОВАР

Операторы разделяют рынок бассейнов на два основных сегмента:


бассейны для индивидуального пользования (стационарные и сборно-разборные);

общественные (к этому сегменту принято относить и аквапарки).

Бассейны бывают закрытые и открытые. Недорогими считаются надувные, а также сборно-разборные бассейны из листовой стали, которые монтируются в грунте. Сборно-разборные бассейны бывают переносными и стационарными (требуют при монтаже предварительной строительной подготовки площадки, установки элементов поддержки и обваловки).

Круглые переносные бассейны высотой от 60 см до 1,2 м могут устанавливаться на поверхности, но тоже требуют бетонирования площадки под основание. Их установка не требует профессиональной подготовки. Как правило, покупателю предоставляется подробная схема сборки бассейна или видеофильм.

По форме сборные бассейны из стального листа бывают овальными, круглыми или в виде восьмерки. Количество форм сборно-щитовых бассейнов из полипропилена практически не ограничено.

Строительная часть стационарного бассейна ? это чаша, изготовленная из железобетона. Внутренние стены и основание ? из металла. Внутренность чаши отделывают гидроизоляционными материалами, специальной (с низким водопоглощением) плиткой, керамической или стеклянной мозаикой, ПХВ-пленкой.



Технологическое оборудование и аксессуары для бассейна продавцы сравнивали с ?фаршем? автомобиля.



Например, в зависимости от набора, оборудование бассейна 4х4 м может стоить от $1,5 тыс. до $14 тыс. Минимальный набор оборудования ? это фильтровальная установка, лестница, пылесос для очистки стенок бассейна, заборные, возвратные форсунки. Без этой части оборудования бассейн не может работать. Дополнительное оборудование ? подогрев, освещение, устройство противотечения, ?волны?, ?водопады? и т.д.

Стоимость монтажных работ ? в среднем, 10% стоимости оборудования.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Николай БИБО, генеральный директор фирмы ?Б.Н.В.? (г.Киев; проектирование, продажа, монтаж бассейнов):

--- Многие дилеры, работающие на рынке бассейнов, хотят получать товарные кредиты, не вкладывая своих денег. Хотя серьезная работа требует значительных капиталовложений. Чтобы больше зарабатывать, такие ?партнеры?, прикрываясь авторитетом и марками их поставщика, комплектуют бассейны наиболее дешевым технологическим оборудованием. Раньше у нас было 10 так называемых региональных дилеров, сегодня мы отказались от формирования дилерской сети и посылаем в регионы мобильные монтажные бригады.



Сергей КРИВОДУБ, технический директор компании ?АТМ-Инвест? (г.Киев)

О сложностях:

? Самая большая трудность в работе с заказчиком ? ввести его представления о бассейне в технические рамки и на стадии проектирования убедить в том, что бассейн должен быть удобным для будущих посетителей.

О товарных запасах:

--- Сегодня большинство фирм понимают, что без товарных запасов оборудования можно не удержаться на рынке. Как минимум на складе фирмы должен находиться запас деталей и фильтров на несколько бассейнов, чтобы обеспечить всем необходимым первый этап строительных работ.

ОБСЛУЖИВАНИЕ БАССЕЙНОВ

Бассейн требует постоянного ухода. Обслуживание ?стандартного? домашнего бассейна размером 4х4 м или 4х8 м обходится пользователю от $50 до $70 в месяц и предполагает уничтожение бактерий, грибков, водорослей, поддержку состояния кислотно-щелочного баланса воды при помощи средств для ухода за водой, чистку фильтров и стенок бассейна, стирку фильтрующих карманов.

ИГРОКИ

По оценкам операторов рынка, в Украине есть около 50 компаний, время от времени напоминающих о своем существовании рекламой, участием в выставках и декларирующих свою причастность к строительству и продаже бассейнов. Некоторые операторы, формирующие региональные дилерские сети утверждают, что таких компаний около сотни ? от трех до пяти в каждом областном центре. Среди продавцов наиболее известны фирмы ?НЭК?, ?Химиппекс?, ?Б.Н.В.?, ?Укрпул?, ?Всеслав-К?, ?ДМБ?, ?Оазе Бао?, ?Экострум?, ?Денол? ?АТМ-Инвест?, ?Гидромонтаж?, ?Бассейн проект?, ?Стройдизайн?, ?ХХI век?, ?Рапид?, ?Спецстрой?.

Операторы оценивают крупность компании по складским запасам технологического оборудования и расходных материалов, уровню квалификации персонала, а также по наличию дилерской сети. Суммарные обороты от продажи оборудования и выполненния строительно-монтажных работ наиболее крупных фирм (их, по слухам, не более трех) достигают $1 млн в год.



Суммарные обороты наиболее крупных фирм достигают $1 млн в год.



Большинство более или менее крупных компаний ? импортеры. Оборудование для бассейнов поставляется из США, Испании, Франции, Германии, Чехии, Словакии, России и стран Балтии.

Многие продавцы бассейнов еще не ?доросли? до того, чтобы содержать свое строительное подразделение, способное выполнить весь комплекс работ ? от рытья котлована до монтажа оборудования. Исключение составляют крупные специализированные фирмы. Поэтому чаще всего продавцы оборудования строят свои взаимоотношения с несколькими строительными фирмами и выступают в роли субподрядчика. В такой организации отношений для продавца есть свои ?плюсы? и ?минусы?.

Продавцы оборудования отмечают, что комплексное предоставление услуг ? сегодня отличный козырь в борьбе за клиента. Вкладывая немалые деньги в престижное гидротехническое сооружение, заказчик хочет знать в лицо ответственного за качество выполненных работ и установленного оборудования. Поэтому отдает предпочтение тому подрядчику, который способен выполнить весь комплекс работ: проектирование, строительство, а не только продажу и монтаж оборудования.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Работа с клиентом. По словам операторов, заказчик бассейнов ? это человек с крепкими нервами, ведущий одновременные переговоры с пятью-шестью фирмами. При выборе подрядчика он, прежде всего, обращает внимание на цену и мало интересуется техническими деталями. Часто клиент покупает недорогие комплектующие у разных продавцов. Из довольно большого количества клиентов заказчиками становятся лишь 10-15%.

Ценовые маневры и маленькие хитрости в работе с клиентом у каждой фирмы свои. Одни изначально завышают цену, чтобы произвести впечатление щедростью скидок, другие предлагают цену ниже среднерыночной, чтобы ?зацепить? клиента. В конечном итоге, слабые продавцы, как правило, уступают клиенту, порой откровенно демпингуя. Естественно, каждая фирма определяет для себя нижний предел компромисса, ниже которого ? убытки и профессиональное бесчестье.

Очень часто желания клиента по размещению бассейна не совпадают с техническими возможностями продавцов. Чтобы говорить на одном языке с заказчиком, операторы, прежде всего, рекомендуют объяснить ему, что такое бассейн, технологическое оборудование, строительные нормы. Некоторые предпочитают рассказывать, что будет происходить на стройплощадке на всех этапах строительства, чтобы клиент понимал, за что платит деньги.

Демонстрация. Сегодня салоны с демонстрационными залами ? все еще исключение из правила. Но действующие точки являются хорошим средством привлечения клиента. Один из таких салонов работает в центре столицы (компания ?Б.Н.В.?). Единственный, на наш взгляд, недостаток зала ? сравнительно небольшая демонстрационная площадь. Пока самый крупный специализированный салон, по нашим сведениям, находится в Одессе (компания ?Гидромонтаж?). Он занимает площадь 0,16 га и демонстрирует четыре бассейна: три ? под открытым небом, один ? в помещении. Поскольку салон открылся совсем недавно, директор компании ?Гидромонтаж? Владимир ЛЕВИЦКИЙ пока не решился дать оценку его эффективности.



Проблема создания демонстрационных салонов созрела давно, поскольку показать результаты своего труда иным способом большинство компаний просто не могут.



Кстати, в Киеве строится торгово-сервисный комплекс по продаже бассейнов, технологического оборудования и аксессуаров, общей площадью 2 тыс.кв.м (демонстрационная площадь 1 тыс.кв.м).

Проблема создания подобных демонстрационных салонов созрела давно, поскольку показать результаты своего труда иным способом большинство компаний просто не могут. Общественные бассейны строят далеко не все, а зажиточные частники предпочитают не афишировать свой образ жизни. Продавцы, в лучшем случае, довольствуются показом фотографий.

?Наслышка?. По словам операторов, клиент, пришедший по рекомендации, в 90% случаев становится заказчиком.

Реклама в прессе. Наиболее эфф&