Волны в стакане'2003

Денисенков В. Волны в стакане'2003 // Бизнес . . 5 мая 2003 (№ 18) . С. 102-106

Рынок в цифрах

Товары, услуги, реализуемые на рынке, ? бассейны, гидроизоляционные покрытия, технологическое оборудование, аксессуары, строительство, монтаж, сервис бассейнов.

Объем рынка в 2002 году ? более $15 млн.

Количество операторов ? более 200 компаний, из них не менее 100 специализированные.

Структура рынка ? импортируемой продукции ? 100%.

Ситуация на рынке

Бассейн ? товар специфический. В Украине для многих это символ успеха, желанный атрибут буржуазности.

Рынок бассейнов операторы сравнивают с рынком дорогих автомобилей и справедливо утверждают: ожидать ?революционных? изменений спроса сегодня не стоит. Сейчас потенциальными покупателями бассейнов продавцы считают примерно 150 тыс. украинских граждан, что, согласитесь, не так уж и мало. Похоже, что эта цифра вдохновила десятки соотечественников на освоение рынка бассейнов. Появление новых операторов привело к демпингу и, как следствие, к довольно ощутимому росту спроса.

По оценкам операторов, заказчиков бассейнов в прошлом году стало больше в среднем на 25-30%. Однако заработали компании меньше. В денежном выражении рынок увеличился не более чем на 10%.

О трудностях подсчета объема украинского рынка бассейнов БИЗНЕС писал в прошлогоднем обзоре (см. №19 от 13.05.02 г., стр.58). За год рынок не стал ?прозрачнее?, поэтому автор, как и в прошлом году, опирался не на данные официальной статистики, а на оценки торговцев.

Напомним, что рынок 2001 года БИЗНЕС ?провокационно? оценил приблизительно в $10 млн. Как и ожидалось, эта цифра вызвала у ряда компаний законное желание внести свои коррективы.

По их мнению, в 2002 году в Украине было реализовано бассейнов (вместе с услугами) не менее чем на $15 млн.

Желания ?порулить? этим рынком в прошлом году у государственных мужей не возникало, поэтому нормативная база не изменилась. В феврале 2003 года в туфли импортеров воткнули очередной гвоздь, обязав сертифицировать отдельные виды оборудования. Кроме дополнительных неудобств существенного влияния на рынок это обстоятельство не оказало.



Товар

Кардинальных изменений в структуре продаж разных видов бассейнов в 2002 году не произошло. Наиболее острая конкурентная борьба развернулась в сегменте небольших бассейнов для индивидуального пользования.

По словам операторов, у заказчиков таких бассейнов, как правило, нет лишних времени и денег для тщательной оценки ситуации, поэтому часто побеждает торговец, предлагающий товар подешевле.

В сегменте общественных бассейнов ситуация и проще и сложнее одновременно. В эту нишу не смогли пробраться алчные дилетанты. Но профессионалы, по выражению одного из операторов, вели борьбу ?на миллиметрах?.

Продажи сборно-разборных переносных бассейнов за год существенно не увеличились



Кстати, в связи с появлением новых импортеров предложение оборудования, в том числе и услуг по его монтажу, заметно выросло.

Компаниям, безусловно, выгоднее продавать оборудование и осуществлять его монтаж. Однако в прошлом году многие операторы в роли создателей гидротехнического чуда оказывались реже, чем в роли продавцов



Увеличились продажи сборно-щитовых стационарных бассейнов из металла или пластика, которые монтируют в грунте, а не в бетонной чаше. Популярность сборно-щитовых конструкций обеспечивается быстротой монтажа и относительно невысокой ценой (примерно $10 тыс. за бассейн размером 6 х 12 м).

Активно ведут себя на рынке продавцы гидромассажных бассейнов ? своеобразных ?Мерседесов? от бассейностроения.

Но некоторые торговцы считают этот сегмент рынка вполне перспективным.

Игроки

По оценкам операторов, в Украине строительством бассейнов, продажей и монтажом оборудования в 2002 году занимались более 200 компаний. Только в столице работают 37 специализированных фирм, не считая случайных подрядчиков.

Вслед за традиционными центрами ? Киевом и Одессой ? этот рынок начал активно развиваться в Харькове, Днепропетровске, Ялте, Симферополе и населенных пунктах ЮБК. Довольно много новых фирм появилось вследствие разделения, распада или тактической перегруппировки ряда крупных компаний.

Операторы отметили, что тенденция к ?почкованию? в прошлом году была характерна для всего украинского рынка бассейнов.

В перспективу самостоятельного бизнеса поверили и приобщенные в той или иной степени к бассейностроению сантехники, теплотехники, строители. Заработать на бассейнах были не прочь и шабашники. С появлением операторов ?второй волны? в дело активно пошло дешевое технологическое оборудование, облицовочные материалы и средства для ухода за водой ? порой сомнительного происхождения. В соответствие с демпингом на расходные материалы снижались цены и на монтаж оборудования.

Как оказалось, респектабельный отечественный покупатель отреагировал на ?бросовые? цены покладисто.

Снижение цен на украинском рынке бассейнов (ориентированном на доллар) проходило на фоне подорожания технологического оборудования, поставляемого из европейских стран (перешедших на евровалюту). В результате большинство добросовестных компаний оказались в непростой ситуации. В наименее выгодное положение попали импортеры высококачественного, дорогого оборудования. Им было сложно, оставаясь в рамках рентабельности, отвечать на ценовые вызовы демпингующих конкурентов.

По словам операторов, не все игроки сохранили статус-кво ? у многих не выдержали нервы, и они также начали снижать цены. Сложившуюся ситуацию старожилы рынка охарактеризовали как хаотичную.

Операторы считают, что увеличение количества игроков и демпинг сохранятся и в этом сезоне. Места на рынке пока хватает, и при наличии мало-мальски грамотных специалистов шансы закрепиться на нем есть даже у небольших фирм.

Стимулирование продаж

Наряду с добросовестными способами привлечения клиентов в прошлом году некоторые операторы весьма эффективно использовали и недобросовестные.

Маленькие хитрости, как правило, были направлены на то, чтобы цена товара выглядела максимально привлекательной.

Иногда под видом качественного оборудования заказчику предлагали некачественное.

Некоторые фирмы для авторитетности сочиняли ?легенды? о безупречном послужном списке. А при монтаже меняли комплектность оборудования.

Очень часто на этапе переговоров с заказчиком не включали в смету дорогостоящие детали и узлы и ? вдруг! ? вспоминали о них, когда заказчик уже не мог отказаться от услуг фирмы.

Добросовестные же компании расширяли спектр предоставляемых услуг, помня о естественном стремлении большинства заказчиков отдать изготовление бассейна в руки одного подрядчика, чтобы уменьшить стоимость и риски.

Реклама. Операторы весьма самокритично признали: в Украине нет ни одной ?бассейновой? компании, которая заказывала бы серьезные маркетинговые исследования, вследствие чего ни одна рекламная кампания не была проведена грамотно.

По словам одного из операторов, ?для рынка характерны беспорядочные ?тактические? всплески рекламной активности отдельных фирм в преддверии сезона, что не позволяет говорить о существовании у украинских фирм продуманной рекламной стратегии?.

Рекомендации клиентов операторы считают самым недорогим и эффективным способом стимулирования продаж.

Однако добиться, чтобы бывшие заказчики начали рекомендовать услуги компании в своем кругу, можно, только безупречно выполнив необходимый комплекс работ. А это невозможно осуществить без профессиональной команды, которую необходимо постоянно обучать и стимулировать. Что требует весьма значительных средств.

СМИ по эффективности размещения рекламы операторы поставили на второе место. Среди же СМИ эффективными рекламоносителями компании считают специализированные строительные издания и еженедельник БИЗНЕС.

Выставки. Мнения игроков ?бассейнового? рынка относительно необходимости участия в специализированных строительных выставках разделились.

Мелкие и средние компании финансово не могут себе позволить создать внушительный экспозиционный стенд, поэтому для них участие в выставках ? неприоритетное направление в стимулировании сбыта. Представители же компаний с большим рекламным бюджетом утверждают, что выставками довольны, поскольку их стенды заметны и всегда привлекают внимание посетителей.

Демонстрационные залы некоторые операторы оценили как ?в высшей степени эффективные и наиболее затратные?. Недостаток этого способа стимулирования продаж продавцы видят лишь в необходимости включать в цену товара высокие расходы на содержание демонстрационного зала.

Прогноз

Оптимистически настроенные операторы прогнозируют, что в этом году рынок бассейнов увеличится еще на 10%. Основные продажи по-прежнему будут обеспечивать стационарные бассейны для индивидуального пользования. Однако доля продаж общественных, ?клубных? бассейнов и аквапарков постепенно будет расти. Увеличится спрос на дорогие мозаичные бассейны, сложное автоматическое очистное оборудование и оборудование для отдыха: гидромассаж, противотечение, водопады, гейзеры и т.д. Перспективными направлениями операторы считают грамотное проектирование бассейнов с элементами изысканного дизайна и строительство в сжатые сроки.

Пессимисты (читай ? реалисты), не отрицая перспектив развития этих направлений, уверены, что следующие 2 года для строителей бассейнов будут тяжелыми вследствие грядущих президентских выборов. Впрочем, ряд компаний не исключают, что некоторые кандидаты могут раскошелиться и на социальные программы, например, строительство общественных бассейнов.

Операторы опасаются, что появление множества новых фирм серьезно ужесточит конкуренцию.

Вряд ли солидные импортеры согласятся с тем, что мелкие игроки массово ввозят оборудование и расходные материалы. По всей видимости, крупные фирмы увеличат объемы поставок. Возможно, к началу следующего сезона состав игроков стабилизируется.

Говорят эксперты

Александр Свинцицкий (47), технический директор ООО ?Аквасофт? (г.Киев; строительство и обслуживание сборно-щитовых бассейнов; с 2002 г.; 12 чел.)

О рынке

? Украинский рынок бассейнов потенциально очень емок и перспективен, но пока, на мой взгляд, он еще не сформирован.

Например, в России, чтобы упорядочить рынок, компании создали ассоциацию строителей бассейнов, у нас же о необходимости такой организации пока только говорят.

Сегодня в Украине услуги по продаже оборудования и строительству бассейнов предлагают множество фирм-однодневок, не имеющих собственных складских запасов оборудования и работающих под заказ. Это говорит о невысоком уровне организации.

О предпочтениях потребителя

? Сборно-щитовые бассейны в Украине появились недавно и еще не успели отвоевать значимую долю рынка. Сбыт подобных бассейнов осуществляют всего несколько компаний. Пока продавцам приходится преодолевать стереотип мышления украинского потребителя, который относится к сооружениям из пластмассы с некоторым недоверием. Отечественный заказчик больше доверяет полуметровому слою бетона, коробу из металла и арматуре потолще.

В США и Канаде ситуация противоположная. Там около 70% продаж бассейнов обеспечивают сборно- щитовые конструкции. Удастся ли им завоевать украинский рынок, покажет время.



Игорь Шитый (37), директор ЧП ?Аквасервис? (г.Киев, проектирование, строительство, реконструкция, продажа и обслуживание бассейнов; с 2001 г.)

Об условиях успешной работы

? На мой взгляд, главное условие успешной работы на рынке бассейнов ? комплексный подход к ведению бизнеса, т.е. предоставление полного спектра услуг: от проектирования до строительства и обслуживания бассейна после ввода его в эксплуатацию. Как показывает практика, комплексное предложение для заказчика, как правило, является предпочтительным.

Для компании комплексный заказ также выгоден. Например, самостоятельное выполнение строительных работ позволяет уменьшить накладные расходы, увеличить сроки гарантии.

Однако качественно выполнить весь комплекс работ могут только специалисты, поэтому необходимо постоянно повышать квалификацию персонала фирмы, инвестировать средства в его обучение и стимулирование.



Александр Гриценко (39), руководитель направления гидротехнических систем СП ?Химимпекс? (г.Киев; поставка и монтаж оборудования для бассейнов; с 1992 г.)

О проблемах рынка

? Основная проблема развития рынка бассейнов заключается в том, что в Украине больше продавцов оборудования, чем профессиональных технологов, монтажников, специалистов по гидротехническим системам. Украинский рынок серьезно отстает в освоении технологий водоподготовки и проектирования бассейнов с учетом создания удобных, безопасных оздоровительных и тренировочных зон. Рынок испытывает острую потребность в квалифицированных специалистах.

Главное для б