Чуть-чуть

Обозрение рынка продаж бытовой техники, в частности продаж водонагревателей

Захаренков Н. Чуть-чуть // Бизнес . 2001 . 14 августа 2000 (№ 33) . С. 48-49

В прошлом году водонагревателей купили чуть-чуть меньше, чем в предыдущие. А в этом торговцы надеются продать чуть-чуть больше, чем раньше. Тем более, что сезон продлится чуть-чуть дольше, чем прошлогодний. Хотите подробностей? - почитайте.

ПОЧЕМУ ОБ ЭТОМ

Несмотря на то что на календаре август, торговцы бытовыми водонагревателями не спешат сворачивать свой бизнес до следующего года. Во-первых, еще не во всех районах многих крупных городов нормализовалось горячее водоснабжение. Во-вторых, в этом сезоне бытовыми водонагревателями всерьез заинтересовались не только частные лица, но и небольшие организации. Сезон ремонтных и строительных работ пока не закончен, еще не все потенциальные покупатели приобрели вожделенный прибор. Наконец, именно в конце августа ? начале сентября на рынке появляется дешевый "стоковый" товар. Так что если постараться, вполне можно успеть неплохо заработать под закрытие сезона.

Рынок

? Товар, реализуемый на рынке, ? бытовые электрические водонагреватели проточного и бойлерного типов.

? Годовой объем продаж ? до $10 млн.

? Количество операторов ? импортеров ? 8-10, крупных оптовиков ? 25-35, мелких оптовиков ? около 100, количество магазинов бытовой техники и стройматериалов подсчитать невозможно.

? Структура продаж ? бойлерные водонагреватели среднего объема (около 50 л) ? до 50% продаж, малого (10-25 л) и большого (100-150 л) объема ? 30-40%, проточные водонагреватели ? около 10% продаж.

? Доля импортной и отечественной продукции ? бойлерные нагреватели: почти 100% ? импортные, проточные: 90% ? импортная продукция, 10% ? отечественная.

Годовой объём продаж

По данным Госкомстата, в 1999 году импорт в Украину бойлерных водонагревателей составил $4418440, проточных ? $290150 в ценах инвойсов. Наши эксперты утверждают, что торговая наценка всех звеньев сбытовой цепи (с учетом таможенных платежей) составляет 80-100%. Таким образом, импортных водонагревателей бойлерного типа было продано примерно на $8-9 млн, водонагревателей проточного типа ? на $600 тыс.

По данным фирмы "Горизонт", представителя компании Consult GB, в 1999 году в Украине произведено лишь 200 водонагревателей бойлерного типа и 500 бытовых водонагревателей проточного типа. Поэтому объемом отечественного производства можно пренебречь.

Следовательно, объем рынка бытовых водонагревателей в 1999 году ? до $10 млн. Большинство опрошенных операторов не предложили свой вариант оценки рынка и в целом согласились с приведенными цифрами.

Динамика продаж

По данным той же фирмы "Горизонт", в 1999 году в Украине было продано 58 тыс. бытовых водонагревателей (53 тыс. бойлерных и 5 тыс. проточных), тогда как в 1998 ? 65 тыс. (49 тыс. и 16 тыс. соответственно). Таким образом, объем рынка в 1999 году по сравнению с 1998 годом сократился на 11%, прежде всего за счет падения продаж проточных водонагревателей почти на 70%. В то же время продажи бойлерных водонагревателей выросли на 8%, и в выигрыше оказались фирмы, торгующие только такими приборами.

По мнению большинства наших респондентов, приборы проточного типа проигрывают бойлерным: во-первых, установка более-менее эффективного бытового проточного водонагревателя требует серьезной "доводки" электросети квартиры, а во-вторых, он неэкономичен.

Именно этим операторы объясняют резкое падение спроса на "проточники".

Импорт

В Украину импортируются бойлерные водонагреватели под следующими торговыми марками: Thermex, Isea, General, Ariston, Fismar, Iner, Ocean, Tatramat, Stiebel Eltron, Biawar и др. Кроме того, такие приборы выпускают почти все зарубежные производители бытовой техники. Этот товар встречается главным образом в фирменных магазинах крупных импортеров и оптовиков (исключение ? водонагреватели Ariston, продвигаемые в Украину как самостоятельное направление).

На украинском рынке представлены также проточные водонагреватели под следующими торговыми марками: Atmor, Biawar, Stiebel Eltron, Omega, Kospel и др.

Производство

На сегодняшний день в качестве производителей водонагревателей в Украине нам известны семь предприятий, пять из которых расположены в Днепропетровске и два ? в Киеве. Это ЧП "Агропромтехника", "Техинформ", "Импэкс", "Тепловые системы", "Теплотехника", "Пурус", выпускающие проточные водонагреватели под торговыми марками "ВЭП", "ВН", "ПВ", "Титан", "ТэСи" и др. Как правило, основу их ассортимента составляют промышленные приборы: бытовые, по утверждению опрошенных нами производителей, не пользуются особым спросом.

Обнаружить отечественных производителей бытовых бойлерных водонагревателей нам, к сожалению, не удалось.

В 1999-2000 гг. несколько компаний-импортеров начали сборку бытовых бойлерных водонагревателей в Украине из импортных комплектующих. Но многие из них предпочитают умалчивать об этом факте, позиционируя собранные в Украине водонагреватели как импортные. Нам известна лишь одна компания, организовавшая сборку и не скрывающая этого, ? харьковская компания "Гейзер", которая собирает из импортных комплектующих водонагреватели под торговой маркой Geyser.

Спрос

В крупных городах в магазинах, расположенных в центре, спросом пользуются прежде всего бойлерные водонагреватели средней емкости ? около 50 л. Такие приборы обеспечивают магазинам до 50-55% общего количества продаж. "Малолитражки" (объемом 12-30 л) ? примерно 30% продаж. Бойлерные водонагреватели большого объема (80-100 л) в центре города продаются хуже, обеспечивая 15-20% продаж. Проточные водонагреватели некоторые центральные магазины не предлагают вообще.

В магазинах, расположенных в "спальных" районах, лидер тот же ? 50-литровый бойлер, обеспечивает 50-55% общего количества продаж, второе место занимают накопительные водонагреватели большого объема (80-100 л) ? 30% продаж, третье делят между собой бойлеры небольших объемов и проточные водонагреватели ? по 10%.

В регионах спросом пользуются в основном бойлеры большого объема (до 60% продаж) и проточные водонагреватели ? 20%-25% продаж. Хуже продаются бойлеры небольшого объема (12-30 л) - 10-15% продаж.

У импортеров, имеющих сеть дилеров как в регионах, так и в крупных городах, бойлерные водонагреватели разных объемов продаются примерно в равном соотношении. Проточные водонагреватели обеспечивают до 10-12% общего количества продаж.

Критерии выбора

Выбор конкретного прибора зависит от места, цели использования (в дом или в офис) и привычек потребителя. В крупных городах, где горячее водоснабжение отсутствует лишь месяц-полтора в году, а площадь квартир небольшая, потребитель предпочитает бойлерный водонагреватель среднего объема (около 50 л). Бойлерные водонагреватели объемом 10-25 л приобретают главным образом для офисных помещений.

Проточные водонагреватели приобретают либо из соображений экономии (хотя она весьма призрачна ? сэкономленными на покупке деньгами затем придется оплачивать электроэнергию), либо для редкого использования (для дач), либо для офисных помещений.

Сезон

Спрос на бытовые водонагреватели начинает расти в середине весны, достигает максимума к началу августа и затем плавно идет на спад. По мнению Владимира Жейдика, начальника отдела фирмы "Ваша", среди покупателей стало больше небольших организаций, особенно точек общепита и парикмахерских, которым перебои с горячим водоснабжением существенно мешают работать. Поскольку сезон строительных и ремонтных работ заканчивается в конце лета ? начале осени, традиционное августовское снижение продаж в этом году происходит более плавно.

Сбытовая структура рынка

Цепь сбыта ? либо двухуровневая (импортер ? розница), чаще наблюдаемая в крупных городах, либо трехуровневая (импортер ? дилер ? розница), которая больше характерна для регионов.

Оптом водонагревателями торгуют как компании, специализирующиеся на теплотехническом оборудовании, так и мультипрофильные фирмы, которым бытовые водонагреватели обеспечивают лишь сезонный заработок.

В розницу электрическими водонагревателями торгуют в магазинах бытовой техники и строительных материалов. На рынках гораздо чаще можно встретить запчасти для нагревателей, чем сами приборы.

Импортёры

По данным операторов, в Украине ? 8-10 импортеров, каждый из которых завозит одну-две фуры водонагревателей в месяц в сезон (1 фура ? 400-450 штук, в зависимости от объема) и 0,5 фуры в месяц вне сезона. Обычно каждый импортер завозит продукцию не более чем двух-трех торговых марок. Операторы считают, что большинство отечественных потребителей знают не более трех-четырех самых "раскрученных" в Украине марок и обращают внимание скорее на страну изготовления, чем на торговую марку. Поэтому импортировать продукцию дюжины производителей просто не имеет смысла.

Своим дилерам импортеры отпускают продукцию либо с отсрочкой платежа, либо с оплатой по факту, предоплата используется редко. Товарный кредит получают лишь хорошо зарекомендовавшие себя партнеры. Срок товарного кредита обычно не превышает двух недель в сезон и трех-четырех недель зимой: импортер должен успеть "обернуть" деньги до следующей поставки.

Ассортимент закупки импортер определяет с учетом пожеланий дилеров. Как правило, еще до того, как машина с товаром пересечет границу, большая часть нагревателей уже распределена между дилерами. По мнению опрошенных специалистов, завозить партию нагревателей имеет смысл лишь в том случае, если импортер уверен, что минимум 2/3 партии удастся продать, что называется, "с колес".

По оценкам операторов, оптовая наценка у импортера ? 20-25%, в зависимости от объема партии. Если же импортер продает нагреватели в розницу, то смело "накручивает" минимум 60%.

Дилеры

Дилеры закупают товар у импортера, а продают магазинам, строительным фирмам и конечным потребителям.

Через строительные организации, по утверждению наших респондентов, удается продавать 20-45% всех бытовых водонагревателей, через магазины бытовой техники и строительных материалов ? 35-40% и 25-35% товара "уходит" непосредственно к конечным потребителям, большая часть которых ? организации, закупающие сразу несколько приборов.

Наценка у дилеров ? в среднем 25-30%.

Магазины

Магазины закупают товар у импортера или у крупного оптовика. Обычно представлены водонагреватели двух-трех торговых марок: бойлерные объемом от 12 до 150 л и проточные мощностью до 3,5-5 кВт. В сезон через магазин удается реализовать до 5-7 водонагревателей в день, вне сезона ? максимум один. Розничная наценка у магазина ? 30-35%.

Таможенное регулирование

В настоящее время действуют следующие ставки таможенной пошлины: на проточные водонагреватели- 30%-ная льготная и 30%-ная полная. На бойлерные - 10%-ная и 20%-ная соответственно.Как нам разъяснили в таможенно-брокерской компании "Пост-интернешнл", все водонагреватели необходимо предварительно декларировать. Насколько нам известно, в течение последних двух лет ставки ввозной пошлины на водонагреватели не менялись.

Классификация

Водонагреватели можно разделить на проточные и бойлерные, или накопительные.

Проточные приборы нагревают воду во время ее протекания сквозь нагревательный элемент. В бойлерных нагревателях вода набирается в бак, нагревается, а затем используется по мере необходимости. Кpoме того, накопительные водонагреватели работают как термос, сохраняя тепла, нагретой воды: по утверждению специалистов, суточные потери тепла нагретой воды в хорошем приборе - не более одного-двух градусов.

Бойлерные водонагреватели классифицируют по объему (12-300 л), и мощности (1,5-2,5 кВт), проточные,? по мощности (3,5-27 кВт) и напряжению (220В, 380B, 400В). Приборы мощностью свыше 3,5 кВт (по другим данным - свыше 5 кВт) считаются промышленными.

Цены и технические характеристики предлагаемых на рынке водонагревателей