Кровельные материалы

Малиновский Б. Рудавский А. Кровельные материалы // Будмайстер. Покрівельні матеріали. 2003 . №3. C. 6-13

В нынешнем году многие торговцы кровельными материалами прогнозируют пролонгацию тенденции к некоторому замедлению темпов роста продаж: не за горами президентская предвыборная гонка, да и резервы экстенсивного роста рынка исчерпываются. Вместе с тем характерной особенностью рынка становится все более четкая его структуризация: каждая торговая марка занимает свою нишу в зависимости от качества и цены, а клиенты получают возможность выбора необходимого материала в соответствии с их запросами и финансовыми возможностями.

Развитие рынка замедляют политические игры

После того, как в прошлом году из-за опока капитала на предвыборную кампанию и выжидания инвесторов сразу после выборов сезон активных продаж кровельных материалов начался с опозданием на пару месяцев, ожидаемые перспективы большинство операторов рынка оценивают очень осторожно. В основном весь спектр оценок можно свести к двум позициям: развитие рынка будет происходить по прошлогоднему сценарию либо с некоторым замедлением темпов. Так, директор по маркетингу компании ?Ависта? Сергей Суханов считает, что ?рынок кровельных материалов в целом вырастет на 20-25%, как и в прошлом году?. Сторонники замедления темпов продаж аргументируют свою точку зрения тем, что после прихода к власти правительства Януковича на Западе заметно поубавилось оптимизма относительно перспектив развития экономики Украины. Кроме того, представители некоторых ведущих фирм опасаются, что начало предвыборных гонок кандидатов в президенты негативно скажется на деловой активности. То есть, как отмечает бренд-менеджер ?ТПК-Профиль? Тарас Ткаченко, может повториться прошлогодняя ситуация, когда ?политическая неопределенность перед парламентскими выборами сдерживала инвестиции в строительство?.

В ситуацию, когда ?паны бьются, а у мужиков чубы трещат?, уже сейчас попал Славутский рубероидный завод. Работой этого завода очень плотно заинтересовался УБОП. В результате, СлРЗ за прошлый год не выпустил и 75% от тех объемов продукции, которые ожидались весной. Председатель наблюдательного совета ОАО ?Славутский рубероидный завод?, народный депутат Украины Владимир Шандра уверен, что ?наезды? на предприятие имеют политическую подоплеку.

Структуризация ? путь к цивилизованному рынку

Кроме продолжающегося уже несколько лет роста спроса на кровельные материалы за счет материалов второго поколения (еврорубероид, металлочерепица, евро-шифер, битумная и цементно-песчаная черепица), в прошлом году на рынке четко наметилось еще несколько важных тенденций.

Во-первых, строители уже хорошо разобрались, какого качества материал у того или иного производителя, и определили оптимальные решения для разных объектов. Заказчики тоже определились с материалами и торговыми марками, которые больше всего отвечают их требованиям и финансовым возможностям. То есть наблюдается дальнейшее сегментирование рынка по признаку цены, определяющей, как правило, и качество продукции. Отдельные материалы все четче разделяются на верхний, нижний, а иногда и средний ценовой сегменты. Например, дорогая металлочерепица или битумная черепица практически не конкурирует с дешевой, как это было года два назад - у каждого оператора рынка формируется свой круг покупателей.

Во-вторых, чтобы привлечь различных клиентов и всегда иметь возможность предложить им нужный материал, все больше торговых компаний активно расширяют ассортимент. Если еще два года назад практически все дилеры специализировались на каком-то одном материале одного производителя, то сейчас многие предлагают клиенту все из одних рук -материал и для скатной, и для плоской кровли, водосточные системы и подкровельные тепло-, паро- и гидроизоляционные материалы.

В-третьих, целый ряд фирм пошли в направлении создания специализированных салонов-магазинов кровельных материалов, предоставляя в них возможность выбора не только между различными материалами, но и между производителями одного и того же материала. ?У разных производителей примерно одинакового по цене и качеству материала есть немало отличительных нюансов, которые важны для покупателя. Поэтому мы должны предоставить ему возможность выбора?, - говорит исполнительный директор ЧП ?Креастайл? Дмитрий Булавин.

Весной этого года фирма ?Ависта? планирует открыть розничный магазин, который, однако, будет служить скорее для ознакомления застройщиков с новыми материалами, чем для увеличения продаж.

В-четвертых, в прошедшем году многие торговые компании переключили свои основные усилия на индивидуальную работу с крупными покупателями. Как отмечает Сергей Суханов, ведущие поставщики кровельных материалов уже не имеют общих таблиц скидок и объемов закупки. Все чаще скидки строителям и региональным дилерам предоставляются индивидуально.

Изменения коснулись и стратегии продвижения: все чаще отдается предпочтение директ-мейлу, работе через торговых агентов, информированию через семинары. В то же время реклама крупных компаний в СМИ и на выставках все больше носит имиджевый характер. Усиление имиджевой рекламы крупных дилеров эксперты отмечают как еще одну тенденцию прошлого года. ?При этом крупнейшие фирмы, например, ?Ависта? или ?Евроизол?, начали продвигать не столько производителей, сколько собственные бренды?, -говорит директор украинского представительства Onduline Виктор Михайлов.

Спрос перемещается в регионы

Минувший сезон запомнился и активизацией продвижения в регионы крупнейших фирм, например, таких как ?Ависта?, ?Західспецпрофіль?, ?Технониколь?, ?ТПК?. Во-первых, в городах ?большой шестерки? уже практически не покупают рубероид на картонной основе или шифер. Так что непаханое поле, каким изображают отечественный рынок современных кровельных материалов, при ближайшем рассмотрении почти целиком оказывается за пределами Киева. Именно в провинции с современными кровельными материалами все еще плохо знакомы.

В регионах в конце 90-х уровень и структура спроса на современные материалы для скатных кровель в точности соответствовали уровню экономического развития регионов: сначала Киев, потом Юг и Восток вместе со Львовом, дальше - области вокруг Киева и на последнем месте Запад. Еврорубероид за пределами Киева вообще брали только на ?козырные? объекты, например, АЭС или предприятия с иностранными инвестициями. За прошедшие годы такое распределение спроса сохранили только дорогие материалы (прежде всего, черепица). Сейчас операторы рынка отмечают рост спроса со стороны индивидуалов на средние по цене и качеству материалы в центральных и западных областях и довольно слабый спрос на них на Востоке. Частники там покупают либо дорогие, либо дешевые материалы (часто - шифер и рубероид на картонной основе). Даже корпоративные клиенты, довольно часто отдавая предпочтение материалам второго поколения, поступают по принципу ?чем дешевле, тем лучше?. В подтверждение этому поставщики кровельных материалов констатируют, что на Востоке из импортного еврорубероида берут только российский, зато очень сильны позиции отечественных предприятий, работающих в нижнем ценовом сегменте своего рынка.

Материалы третьего поколения уже на подходе

Спрос на еврорубероид, наверное, в наибольшей мере в прошлом сезоне пострадал из-за оттока капитала на предвыборную кампанию. По словам директора Славутского рубероидного завода Анатолия Потапова, активные закупки, которых в условиях теплой и сухой весны ждали уже в марте, начались лишь в июне. Но ремонт кровли откладывать надолго нельзя, и осенью потребители наверстали упущенное. В результате спрос на рулонные полимерно-битумные материалы, по оценкам специалистов, возрос в прошлом году на 30% до уровня 16-18 млн. кв. м.

В прошлом году рынок не только рос, но и активно структурировался. Более четким стало разделение по ценовым сегментам: верхний (основные представители - итальянские материалы Index и Polyglass; цена за кв. м СБС-модифицированного, на полиэстеровой основе материала, верхний слой с посыпкой, вес 4-4,5 кг/кв. м - $3,2-3,3); средний - материалы российской промышленной группы ?ТехноНиколь? и Славутского рубероидного завода (цена, соответственно, $2,1 -2,4 за кв. м); нижний - материалы ?Акваизола? и ряда более мелких отечественных производителей.

Справедливости ради отметим, что не все операторы рынка соглашаются с приведенной нами ценовой градацией. Так, Олег Пастух, директор ПО ?Выбор?, являющегося генеральным представителем ХЗКМ ?Акваизол?, считает, что продвигаемый ими материал находится в той же ценовой группе, что и материалы ?СлРЗ? и ?Технониколь?. Качество этих материалов также примерно одинаковое. Что же касается нижней ценовой группы, то в ней находятся материалы ?Люберит? и ?Петрофлекс? (оба Россия), соответственно и качество у них несколько хуже.

Предлагаются на рынке и элитные материалы - английский Ruberoid (ценой $4,5-7,75 за кв. м) и финский Katepal (ценой $4,5-6 за кв. м) весом около 5 кг/кв. м. Однако, как признался Андрей Примаченко, директор фирмы ?Диана?, которая представляет продукцию Katepal в Украине, интерес к таким материалам очень слабый - здесь нет пока что соответствующих долгосрочных инвестиционных проектов.

При этом цена материалов пришла в практически полное соответствие с качеством. В этой ситуации поставщики еврорубероида с целью найти что-то новое, что можно было бы противопоставить прямым конкурентам (раз цена и качество приблизительно одинаковы), в следующем сезоне наверняка направят свои усилия на сервис - сроки доставки, размеры складских запасов, качество технических консультаций.

Также четко выделилась тройка лидеров рынка - Славутский рубероидный завод, продавший в прошлом году, по оценкам независимых экспертов около 4 млн. кв. м еврорубероида, российская группа ?ТехноНИКОЛЬ? и харьковское предприятие ?Акваизол?, реализовавшие приблизительно 3,5 млн. кв. м рулонных материалов. Славутскому заводу удалось добиться успеха благодаря самой современной и высокотехнологичной из всех работающих в Украине производственных линий. По словам представителей фирмы ?Ависта?, СлРЗ - единственный отечественный производитель, чье качество продукции их удовлетворило. Существенно помогают славутчанам и широкие возможности получения бюджетных заказов, а также связи с крупнейшими строительными организациями. Российской компании ?ТехноНИКОЛЬ? удалось войти в группу лидеров благодаря оптимальному, как и у СлРЗ, соотношению цена/качество, а также гибкой маркетинговой политике. ?Акваизол? завоевывает рынок, придерживаясь стратегии низких цен. В прошедшем году компания сделала еще один существенный шаг в этом направлении - разработан новый наплавляемый материал на основе стеклохолста ?Руберит?, предназначенный для устройства или ремонта старых кровель (вес - 4 кг/кв. м, цена - $1,25 за кв. м). В ближайшем будущем состав лидеров рынка вряд ли изменится, так как большинство остальных украинских производителей, в том числе несколько появившихся в прошлом году новых предприятий, ориентируются на рынок своего региона, не вынашивая планов по более глобальной экспансии.

Помимо отмеченной нами тройки лидеров в борьбу за рынок еврорубероида может активно включиться и харьковская фирма ?Ист Мембране?, которая намерена начать его выпуск уже в ближайшее время.

?Ист Мембране? предполагает разместить новое производство на площадях бывшего завода ЖБК №9 в Харькове. Как сказал директор компании ?Ист Мембране? Виктор Жван, это будет уже пятое в Украине подобное предприятие, но все равно рынок еще не насыщен отечественной продукцией. В производство планируется вложить 4,6 млн. долларов. В связи с этим фирма предполагает взять кредит у одного из украинских банков. Гарантом по нему согласилось выступить объединение ?Спецстроймонтаж?.

Ожидается, что 80% кредита будет использовано на оборотные средства, а 15% - на приобретение автоматизированного оборудования вместе с программным обеспечением и системой очистки воздуха. Уже заключен контракт на его поставку с одной из итальянских фирм.

Для производства еврорубероида фирма собирается импортировать посыпку из Чехии, модификатор - из России и Казахстана, армирующую основу - из Турции, наполнитель (битум) предполагается использовать украинский. Сейчас ?Ист Мембране? ведет переговоры с концерном ?Стирол? о возможности производства и поставок для нее каучука, а с Харьковским канатным заводом - о возможности изготовления основы, в частности, стеклохолста.

Уже сейчас фирма имеет контракт на поставку еврорубероида на 9 млн. грн., что обеспечит квартальную загрузку мощностей. ?Ист Мембране? предусматривает продажу еврорубероида по ценам обычного рубероида, то есть в 1,8 раза деш