Песнь перфоратора?2003

Цыганок А. Песнь перфоратора?2003 // Бизнес . . 10 марта 2003 (№ 10) . С. 145-149

Рынок в цифрах

Товары, реализуемые на рынке, ? профессиональные и бытовые электроинструменты, расходные материалы к ним.


Объем продаж 2002 году ? $40-45 млн в розничных ценах (с учетом расходных материалов).

Количество операторов ? 10 крупных импортеров, 1 крупный отечественный производитель, несколько сотен оптово-розничных компаний и торговых точек.

Структура рынка ? соотношение импортной и отечественной продукции ? примерно 8:1 (в денежном выражении).

От автора

Для западного рынка электроинструмента 2002 год был очень сложным: почти никакого роста, а у некоторых ведущих компаний наблюдался даже спад продаж. На этом фоне украинский ?сегмент? смотрится просто отлично. Налицо рост объемов продаж ? в среднем на 15-25%, хотя отдельные компании ?прирастили? и 40%. Во многом такие успехи объясняются благоприятной динамикой развития украинской строительной индустрии, где без современного высокопроизводительного электроинструмента уже не обойтись. Поэтому спрос на профессиональный электроинструмент за последний год значительно вырос, на некоторые агрегаты ? в 1,5-2 раза. Однако не у всех и не все так безоблачно. Некоторых операторов беспокоит замедление темпов развития, часть из них вообще боролась за сохранение хотя бы прежних своих показателей, многие озабочены засильем китайского, часто некачественного, инструмента; не дают покоя возросшая конкуренция, в том числе в регионах, демпинг, недостаток средств на развитие, особенно розничной торговли. На текущий год фронт работ продавцам инструмента обеспечен. И начинают его операторы с попыток создать свою ассоциацию, которая помогла решить хотя бы часть этих проблем.

Александр ЦЫГАНОК

Объём рынка

В 2002 году продажи электроинструмента в Украине выросли, по разным оценкам операторов, на 15-25% по сравнению с 2001 годом. Собственно электроинструмента было продано на $25-30 млн. Плюс расходные материалы к нему ? не менее $15 млн. Совокупный объем рынка составил $40-45 млн. Такой результат операторы оценивают как положительный. Особенно если учесть, что в 2002 году практически не было ?ударных? столичных строек прошлых лет, обеспечивавших заметный рост продаж инструмента.

Оценки операторов относительно ?денежного? роста продаж почти совпадают с данными Госкомстата, который зафиксировал увеличение поставок за год на 14% (см. таблицу на стр.146). Однако в количественном выражении увеличение официального импорта намного больше ? на 65%. Видимо, эксперты немного поскромничали в обобщенных оценках роста рынка. К такому же выводу подводит и наш анализ данных некоторых компаний о росте продаж (см. рис.1 на стр.146): наиболее ходовые позиции обеспечивают некоторым продавцам прирост продаж в 50-300%.

Структура импорта электроинструмента в Украину в прошлом году тоже изменилась (см. рис.2 на стр.146). На треть и более увеличились объемы импорта из России, Великобритании и Китая. Абсолютные объемы официального импорта из Китая за год выросли в 2,1 раза, из России и Великобритании ? более чем в 1,5 раза. По оценкам поставщиков, реальный объем китайского импорта намного больше, его доля на украинском рынке сегодня ориентировочно оценивается в 30-50%. Сюда включен и инструмент, изготовленный в Китае по лицензиям европейских производителей. Более точные оценки ?серого? рынка получить нам пока не удалось. Вполне возможно, что совокупный объем всего рынка несколько больше рассчитанного нами исходя из оценок ведущих операторов.




Отечественное производство электроинструмента тоже выросло, по оценкам производителей, ? на 20%. В 2002 году было произведено более 350 тыс. единиц электроинструмента. По-прежнему около 70% отечественной продукции уходило на экспорт (в основном в Россию). Сегодня соотношение импорта и отечественной продукции в денежном выражении оценивается операторами как 8:1.

Ассортимент

Большинство компаний отмечают рост продаж прежде всего профессионального электроинструмента. Хотя некоторые продавцы придерживаются противоположной точки зрения и утверждают, что активнее продаются бытовые серии. Одна из причин таких расхождений ? отсутствие четкой границы между этими группами товара. И все же, по мнению крупных операторов, сегодня профессиональный инструмент обеспечивает 60-70% продаж (в денежном выражении).

В прошлом году основную долю выручки компаниям по-прежнему обеспечивали перфораторы, угловые шлифовальные машины и дрели. Многие компании отмечают также рост продаж аккумуляторного (монтажного) инструмента.

Насколько изменилась ?брендовая? структура продаж, нам судить сложно: большинство наших экспертов воздержались от таких оценок. Видимо, это молчание ? показатель степени развития и структурирования рынка. Не вызывает особых возражений только доля рынка лидера ? инструментов Bosch (30-35%). Всего на украинском рынке представлено более 20 торговых марок ручного электроинструмента. Наибольшая положительная динамика, по словам продавцов, в прошлом году наблюдалась при продажах инструмента AEG, DeWalt, Hilti, Metabo. Появились и новые бренды, особенно в сегменте бытового инструмента. Некоторые операторы считают, что эти бренды используются в основном для вывода китайской продукции на рынок Украины.

В условиях обострения конкурентной борьбы производители расширяют ассортимент, вводят в практику сегментирование инструмента одной торговой марки на большее количество классов с разными возможностями и ценами, для разных групп потребителей. Улучшается качество продукции: появляются более легкие модели с антивибрационными рукоятками, с осевым положением двигателя или рукояткой у центра тяжести для устранения дисбаланса и т.д.



Сбыт

Ведущие продавцы электроинструмента ? ?Роберт Бош?, ?Альцест?, ?Эско?, NTT, ?Будпостач? (все ? г.Киев) и некоторые другие компании ? постоянно расширяют свои дилерские сети, ?идут? в регионы, открывают там новые филиалы, торговые представительства. Некоторые поставщики в прошлом году расширили сети своих магазинов. В регионах неплохо развиваются местные торговые компании ? ?Ганза?, ?Инструмент-Центр?, ?Мастер? (все ? г.Днепропетровск), ?Элмарио? (г.Полтава), ?Бастион? (г.Одесса), ?Днепрокор? (г.Запорожье), ?Грифон? (г.Львов) и др. В сферу деятельности регионалов попал и Киев. Подключились к торговле электроинструментом и строительные супермаркеты. По оценкам специалистов, весьма неплохо, квалифицированно и результативно. Существенно выросла роль дилерских сетей. У некоторых компаний уже насчитывается от 60 до 100 дилеров.

Основные каналы реализации ? по-прежнему прямые продажи и розничная торговля. Операторы отмечают рост прямых продаж строительным и иным производственным предприятиям. Причем прямыми продажами увлеклись даже компании, имеющие крупные розничные сети.

Реклама

Продавцы электроинструмента традиционно рекламируют себя в деловой прессе, в частности в БИЗНЕСе. Также поставщики размещают рекламу в метрополитене, регулярно проводят акции: продажи со скидкой или ?ощутимый? подарок при покупке инструмента. Акции ?захватывают? не только ходовой инструмент определенной товарной группы или конкретные модели инструмента, но и выводимые на рынок новые бренды. Подобные акции, конечно, имеют некоторый эффект, но создается впечатление, что компании просто копируют их друг у друга ? настолько эти мероприятия похожи.

По мнению опытных торговцев, очень эффективно использование приемов мерчандайзинга, когда определенную товарную группу инструмента или весь инструмент одного бренда размещают на красочных современных стендах прямо у входа в магазин. Богатый ассортимент, по мнению розничных торговцев, тоже способствует увеличению продаж. Однако представители недешевых брендов считают, что количество представляемых в торговле марок должно быть ограниченным ? не более 5-6. Чтобы покупатель приобретал не самый дешевый инструмент из имеющегося, а тот, который ему действительно необходим.

Выросла роль сервиса. Кроме гарантийного ремонта на протяжении первого года эксплуатации предлагают либо год бесплатной профилактики для купленного агрегата, либо профилактику на любой электроинструмент при покупке нового ?тяжелого?. Практикуется даже гарантийная замена деталей, алмазных буров и прочего. Сервис становится доступнее, компании расширяют свои сервисные службы, сокращают сроки ремонта до 24 часов, предлагают ?горячую линию? для помощи владельцам инструмента, все чаще выезжают для ремонта к корпоративному заказчику по его телефонному звонку, вводят практику ?подменного фонда? ? на время ремонта потребителю выдается напрокат аналог и т.д.

Для стимулирования продаж инструмента важен также широкий ассортимент расходных материалов. В идеале, как говорят операторы, соотношение объемов продаж инструмента и расходников должно быть 1:1, как в Европе. На украинском рынке это соотношение, по данным торговцев, ? приблизительно 3:2. Поэтому торговля расходными материалами и комплектующими все чаще становится неплохим подспорьем, а для некоторых компаний ? основным видом их деятельности.

Проблемы

Одна из актуальных проблем рынка ? не снижающаяся доля дешевого, ввезенного нелегально электроинструмента. Продается этот инструмент не только на базарах, но и в небольших магазинах и даже супермаркетах. Несмотря на низкое качество и отсутствие сервиса, его покупают. Покупают даже для профессионального использования. В итоге страдает качество выполняемых с его помощью работ, замедляются темпы роста рынка профессионального инструмента.

Беспокоит крупных продавцов появление дилеров второго уровня, замедление темпов развития розничной торговли. Некоторые компании приостановили процесс расширения своих сетей, не планируют в этом году и открытие новых магазинов.

Основные проблемы производителей связаны с продвижением продукции за рубеж и с привлечением инвестиций для обновления оборудования.

Торговцы считают также, что они недостаточно защищены законом. Их права (в отличие от покупателей) регламентированы в законодательстве нечетко. Сложная техника в отдельную категорию не выделена (как в России, например), особые правила торговли такой техникой не оговорены.

Импорт электроинструмента в Украину*

Наименование

Код

УКТ

ВЭД

2001 год

2002 год (11 мес.)

Кол-во, шт.

Стоимость на условиях CIF, тыс.USD

Кол-во, шт.

Стоимость на условиях CІF, тыc.USD

Инструмент ручной электромеханический с вмонтированным электродвигателем

8508

1560251 кг

10041

2572694 кг

11406

В том числе:

Дрель:

850810

128709

4853

174778

5318

работающая без внешнего электропитания

85081010

7421

498

9820

523

электропневматическая

85081091

21458

1946

23415

2230

Пила:

850820

27791

1046

40888

1304

цепная

85082010

2372

152

8308

286

дисковая

85082030

11623

473

17570

483

Инструмент для шлифования:

под углом

85088051

49278

1795

127297

2423

ленточный

85088053

29675

263

10691

256

Инструмент продольнострогальный

85088070

4907

171

6921

143

Части

850890

293290 кг

347

436920 кг

295

* По данным Госкомстата Украины.

Говорит рецензент

Михаил КВАРТЮК (36), заместитель директора компании ?Хилти (Украина)? (представительство; поставки и прямые продажи инструмента Hilti; с 1995 г.; 18 чел.)

Об обзоре

? Я признателен автору обзора за то, что он сделал. Имея ограниченную и часто противоречивую информацию, непросто написать непредвзято и объективно. Еще сложнее &