Неслучайные контакты' 2003

Ряполов К. Неслучайные контакты' 2003 // Бизнес . . 21 июля 2003 (№ 29) . С. 85-88

РЫНОК В ЦИФРАХ

? Товар, реализуемый на рынке, ? электроустановочное оборудование (выключатели, розетки и пр.).

? Объем продаж в 2002 г. ? 12-15 млн ед., или $14-16 млн (в розничных ценах).

? Количество операторов ? крупных импортеров около 20, отечественных производителей около 15.

? Структура рынка ? отечественной продукции 60-70%, импортной 30-40% (в количественном выражении).

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ

По оценкам торговцев, в 2002 г. они реализовали не менее 12 млн розеток и выключателей на $14-16 млн, что на 10-20% больше, чем в 2001 г. Особых неожиданностей прошлый год украинскому рынку электрофурнитуры не принес. Мощных и заметных новичков не появилось, но и из крупных старожилов никто вроде бы не исчез (об основных торговых марках БИЗНЕС подробно писал в №39 от 23.09.02 г.).

Определенное разнообразие в рыночную ситуацию привнес растущий с конца прошлого года евро, давший торговцам повод проявить свои ценотворческие способности. Кое-кто из импортеров решил, что простое решение ? самое лучшее, и, не мудрствуя лукаво, поднял цены на 12-20%. Кое-кто держался примерно с полгода, а затем тоже сдался. Некоторые же фирмы, похоже, твердо намерены не поддаваться панике и цены не повышать, поэтому, естественно, продолжают нести потери. По данным операторов, стойкость в основном проявляют немецкие компании. Не исключено, что такое поведение связано с нынешними проблемами на рынке электротехники Германии (да и Европы в целом).

Сокращение объемов продаж на западноевропейском рынке побудило немцев обратить свой взор на перспективный восточноевропейский рынок. А поскольку поставлена задача завоевать его кусок, что уж мелочиться из-за роста какого-то там евро...

Кстати, заметное подорожание европейской продукции отечественному производителю никак не помогло. Или почти не помогло. Основная масса электрофурнитуры украинского производства пока не может привлечь типичного покупателя европейского товара. Те же отечественные производители, которые делают ставку на качество и современный дизайн продукции, используют в ее производстве импортные материалы и комплектующие в основном производства стран ?зоны EUR?. И потому-то украинские ?электрофурнитурщики? вынуждены поднимать цены.

ИМПОРТ И ЭКСПОРТ

Согласно госкомстатовской информации, в 2002 г. в Украину было ввезено электрической аппаратуры для включения, прерывания, защиты и выключения тока или для соединения в электрических цепях на $32727,11 тыс. Это почти на 20% больше, чем в 2001 г. Экспортировано же такой аппаратуры в прошлом году на $38927,65 тыс., что на 89% больше, чем в позапрошлом году. Что касается основного предмета нашего интереса ? бытовой электрофурнитуры, к сожалению, порадовать читателя данными о динамике ее импорта или экспорта не получится. Коды УКТ ВЭД 8536508000 и 8536699000, под которыми в 2002 г. импортировали выключатели и розетки, в таможенной статистике появились где-то в середине 2001 г., естественно, суммарного результата по объемам ввоза получить не удалось. Впрочем, и объем импорта за 2002 г. в $7501,57 тыс. (см. таблицу на стр.85) особого доверия не вызывает. Во-первых, в расшифровке кодов есть слово ?прочие?, и что за ним скрывается, совершенно неясно. Во-вторых, на долю турецкого товара, которым завалены прилавки, согласно официальным данным, приходится 3% (аж!!!) в общем объеме импорта электрофурнитуры.

Навскидку же специалисты оценивают годовой рост объема импорта примерно в 25%. Почти такие же темпы роста, похоже, сохранятся и в этом году.

Сейчас торговцы проявляют все больший интерес к электрофурнитуре с дополнительными ?интеллектуальными? функциями.


Больше всего электрофурнитуры (в количественном выражении) поставляет в Украину Турция. А вот по поводу того, какая страна выигрывает в денежном зачете, мнения расходятся. Некоторые специалисты считают, что прав Госкомстат, информация которого свидетельствует, что первенство за Германией.

ВТЫКАТЬ ПО-УМНОМУ

Давно замечено, что куда менее хлопотно и более выгодно продать немного дорогого товара с хорошей накруткой, чем вагон малорентабельной дешевки. Возможно, оттого сейчас и заметен крен торговцев в сторону предложения более дорогого товара. В то же время некоторые коммерсанты утверждают, что они просто следуют за потребительскими предпочтениями.

Как бы там ни было, но в офисе практически любой компании ? импортера европейской электрофурнитуры подробно, с калькулятором в руке, объяснят преимущества дорогого заграничного товара. Причем настолько убедительно, что потом и в голову не придет рисковать своим здоровьем или пожарной безопасностью жилища ради копеечной экономии при покупке дешевых розеток и выключателей. Вместе с тем от продавца в магазине, как правило, не дождешься ни толковых объяснений, ни (как это часто бывает) даже элементарного желания влиять на выбор потенциального покупателя (что, согласимся, весьма странно, поскольку зарплата его зависит от выручки. ? Ред.). Мало помогает делу (то бишь росту продаж) и наличие в зале фирменного стенда с электрофурнитурой какой-нибудь известной марки.

Видимо поэтому некоторые владельцы или представители тех или иных торговых марок сейчас отказываются от сотрудничества с независимыми оптовыми компаниями, предпочитая работать непосредственно с розничными точками. Это, по их мнению, позволяет достойно представить свою продукцию.

Другие компании пытаются достучаться до розничного продавца через региональных дилеров. Путь более сложный и мало благодарный вначале, поскольку оптовики, как правило, представляют продукцию различных марок. Но если дилеры почувствуют перспективность определенной торговой марки, ее успех в дальнейшем гарантирован. Поэтому сейчас дилеров всячески обучают на специализированных семинарах и тренингах.

Ежегодные темпы роста импорта электро-фурнитуры оцениваются в 25%. Больше всего такого товара поставляет Турция.




Еще один подход в продвижении товара ? создание сети представительств в крупных региональных центрах. Мерчандайзинг ? тоже функция такого представительства. Что касается ассортимента, сейчас торговцы все больший интерес проявляют к электрофурнитуре с дополнительными ?интеллектуальными? функциями. Например, очередное увлечение старушки Европы ? экономящие электроэнергию игрушки (входит человек в туалет ? свет включается, выходит ? гаснет). В Украине фанатизма в вопросе экономии энергоресурсов не наблюдается. Желание платить еще по 2800-5800 грн. за стабилизаторы напряжения, без которых у нас никакая импортная электроника надежно работать не будет, появляется не у экономных, а у стремящихся к комфорту и престижу.

ПРОГНОЗ

В этом году продажи электрофурнитуры по сравнению с прошлым годом увеличатся на 15-20%. Цены на импортную продукцию слабо прогнозируемы, поскольку зависят от курса евро. Скорее всего, следует ожидать дальнейшего удорожания импортной электрофурнитуры. Будут расширяться и укрепляться структуры сбыта продукции известных марок, активизируются рекламные кампании по их продвижению.

ГОВОРИТ РЕЦЕНЗЕНТ

Андрей Абдулах (32), директор представительства ?АББ? в Украине (г.Киев; торговля низко-, средне- и высоковольтным электрооборудованием; с 1992 г.):

? Приятно было увидеть в небольшом обзоре достаточно полные и точные характеристики отрасли, информацию о которой очень тяжело собрать.

Объем рынка совпадает с нашими оценками ситуации в 2002 г. Правильно подмечены проблемы с ?черным? или ?серым? импортом в Украину из Турции, хотя сюда же можно добавить и Польшу как источник ?головной боли? многих легальных импортеров.

Слабым местом обзора является отсутствие подробного описания структуры отрасли и характеристик каждого из ее уровней ? отсюда некоторые неточности в рассказе о методах организации продаж.

С оценкой влияния на рынок курса евро можно соглашаться, можно спорить ? тут сколько людей, столько и мнений. Мне кажется (как представителю немецкого производителя), что скачки курса ? дело временное, к концу года все уляжется, и цену на электрофурнитуру будут определять конкуренция (для массового сегмента) и правильное позиционирование продукции (для ?топ?-сегмента).

?О точной оценке рынка говорить сложно?

Сергей Курчавов (40), генеральный директор ООО ?Электромакс? (г.Киев; производствои дистрибуция электрофурнитуры в Украине;с 1999 г.; 150 чел.):

? Рынок электрофурнитуры, безусловно, развивается. На основании исследований рынка, которые мы проводим уже четыре года, оцениваем темп роста его объемов примерно в 10% в год. О точной же оценке говорить сложно. Хотя бы потому, что очень трудно отследить объемы продукции, производимой рядом предприятий, ? этой информации нет даже в государственной статистике. И уж тем более нет достоверных данных об объемах нелегального импорта, например, турецкого товара. По нашим оценкам, не менее 50% рынка занимает дешевая (до 5 грн. за единицу товара) украинская и турецкая фурнитура. Такая массовость ее использования объясняется в частности тем, что крупные застройщики в целях экономии, как правило, приобретают для оснащения объектов недорогую продукцию стоимостью 1-3 грн. Потом люди сплошь и рядом выбрасывают эти розетки и выключатели и заменяют их чем-нибудь более красивым и надежным. Так что, строго говоря, не знаю даже, можно ли это в полной мере отнести к потреблению.

Наиболее развивающимся и перспективным, на наш взгляд, является ценовой сегмент от 5 грн. до 15 грн. за единицу. По нашим оценкам, его доля ? 30-35% емкости рынка.

?Это новый рынок в Европе?

Алексей Гупалов (27), руководитель направления

электротехники ООО ?ПБ ?Рута? (г.Киев;

поставка инженерных систем; представитель

немецкой компании ?Мертен?; с 1998 г.; 20 чел.):

? Сейчас электротехническая отрасль Германии переживает серьезный кризис. Пожалуй, единственное направление, в котором наблюдается развитие, ? современные технологии автоматизации зданий, призванные экономить энергоресурсы и повышать комфорт. В остальном рынок электрофурнитуры сильно перенасыщен, оборот растет очень медленно даже у самых крупных и известных производителей.

Абсолютно все компании имеют какие-то проблемы с развитием ? известно, что некоторые предприятия даже ?замораживают? свои производства на срок до 30 дней.

По этим причинам немецкие компании заинтересованы именно в экспорте. На сегодняшний день перспективное и развивающееся направление экспорта ? это рынки России и Украины. Это новый рынок в Европе, в котором количество платежеспособного населения растет. Как следствие, повышается спрос на более дорогую и качественную фурнитуру современного дизайна.

?Сейчас всё больше говорят об ?умном доме?

Роман Шеин (24), специалист отдела маркетинга инсталляционного оборудования ООО ?Шнейдер Электрик Украина? (г.Киев; филиал компании, специализирующейся на выпуске оборудования для передачи электроэнергии и промышленного контроля; в Украине с 2000 г.; 50 чел.):

? В последнее время особого динамизма на рынке не отмечается. Нельзя сказать, что заметно какое-то оживление или ожидается что-то вроде прорыва. Никто из крупных операторов не ушел с рынка и никто новый не появился. Все, на удивление, очень стабильно. Думаю, в ближайшие год-два ничего радикально не изменится. Нет никакой информации о грядущем открытии в Украине, допустим, еще одной фабрики, как и о том, что новые компании планируют выйти на рынок.

Из изменений можно отметить разве что повсеместное (за исключением продукции некоторых украинских предприятий) подорожание электрофурнитуры на 10-20%, связанное с ростом курса евро.

Из модных веяний на рынке ? сейчас все больше говорят об ?умном доме?. Думаю, в этом сегменте не так уж много денег, больше разговоров.



?Большое значение придаётся дизайнерским характеристикам?

Леся Мазепа (34), заместитель директора компании ?Капро? (г.Киев; сеть специализированных магазинов по продаже кабельно-проводниковой и электротехнической продукции ? 6 в Киеве и 18 регионах Украины; с 1992 г.; более 400 чел.):

? Рынок электроустановочного оборудования, по моему мнению, активно развивается. Наша компания в этом году констатирует

78%-ный рост продаж инсталляционных изделий по сравнению с соответствующим периодом прошлого года. Такие показатели достигаются за счет введения в ассортимент более дорогого и эксклюзивного товара таких торговых марок, как Legrand, ABB, Siemens, Merten и др.

При выборе электроустановочных изделий потребитель все больше руководствуется необходимостью обеспечения комфорта, создаваемого электроникой, светорегуляторами, датчиками движения, системами дистанциоí