Украинская "ролетка"

Олейник И. Украинская "ролетка" // Будмайстер. 2001 . №11. C. 22-23

О чем ?базар?

Наиболее популярной ?оконной защитой? (о решетках в данном случае речь не идет) на сегодня являются жалюзи и ролеты. При этом, если в отношении слова ?жалюзи? все более-менее ясно (можно лишь уточнить, что они бывают вертикальными и горизонтальными), то термин ?ролеты? требует некоторых объяснений. Ролеты представляют собой подвижно соединенные между собой пластины (ламели), материалом для которых может быть (исходя из требований заказчика) алюминиевый или стальной профиль различной высоты и толщины. Ролета из алюминиевого профиля с пенополиуретано-вым наполнителем (не содержащим фреон) обеспечивает эффективную защиту стекла витрины или окна от брошенных предметов, а также существенно препятствует проникновению в помещение. Более надежную защиту помещений от несанкционированного проникновения обеспечивают ролеты со стальными ламелями или же алюминиевые, выполненные методом экструзии, обладающие высокой жесткостью. Тканевые ролеты представляют собой сворачивающееся на вал полотно. Могут использоваться в дизайне вместе с вертикальными жалюзи.

Некоторые тенденции

Активные продажи зарубежных защитных систем для окон в Украину начались почти 6 лет назад. Некогда новый товар на украинском рынке оказался довольно популярным. В прошлом году, по оценкам операторов, было продано жалюзи и ролет на сумму около $18 млн в розничных ценах, что составило примерно 700 тыс. кв.м. Сегодня по-прежнему более 90% продаваемых жалюзи и ролет - из импортных комплектующих. Лишь небольшая часть пластмассовых деталей, необходимых для сборки жалюзи, производится в Украине.

По данным опрошенных фирм, количество продаж жалюзи ежегодно увеличивается примерно на 5-10%. Если раньше, например, жалюзи устанавливали главным образом в офисах, госучреждениях, то сегодня этот товар приобретается не менее активно и для жилых помещений. По оценкам операторов, если в 1998 году около 70% жалюзи и ролет приобретали коммерсанты и чиновники для своих кабинетов, а 30% - клиенты для жилых зданий, то в 2000 году это соотношение составляло примерно 50 на 50%. Возрос, по сравнению с 1998 годом, и интерес потребителей к ролетам и к ролловым воротам. По наблюдениям Антона Измайлова, заместителя директора компании ?ПСТ Автоматик?, количество продаж ролловых ворот увеличилось по сравнению с 1998 годом примерно на 15%.

Защита разная нужна...

Исходя из данных опрошенных фирм, сегодня на рынке жалюзи и ролет продается примерно 70% жалюзи, защищающих от солнечного света (из которых примерно 40%

- горизонтальные и 30% - вертикальные) и около 30% ролет (из которых примерно 25%

- предохраняющие от проникновения внутрь помещения и около 5% - тканевые ролеты, защищающие от солнечных лучей).

Несмотря на то, что наибольшее количество (в кв.м) продается горизонтальных и вертикальных жалюзи, в денежном выражении - это не такой уж ?Клондайк?. Чтобы на недорогом товаре заработать хорошие деньги, надо продать его очень много. В то же время, небольшой ролетный сегмент занимает более четверти годового объема продаж ?жалюзи-ролетного? бизнеса.

В 1997-98 годах продавцы ролет предложили потребителям защитные ролеты из пластикового профиля, однако недолговечность этого товара сослужила им плохую службу. И теперь, даже с приходом на украинский рынок сильных западных компаний-поставщиков, готовых предложить более качественные пластиковые ролеты, клиенты практически отказались от такого товара, отдавая предпочтение стальным и алюминиевым.



Цены

Цены на жалюзи и ролеты по сравнению с 1995 годом упали в 3-4 раза. Например, в 1997-98 годах цены на ролеты составляли от $140 до $300 за 1 кв.м (без учета стоимости подъемных и запорных механизмов), а сегодня их можно приобрести за $50-$ 140 за 1 кв.м в зависимости от типа профиля и материала, из которого они изготовлены. Горизонтальные жалюзи, которые стоили в 1997 году $15 за 1 кв.м, сегодня обходятся потребителю в $5 за 1 кв.м. Несколько выше цены на вертикальные жалюзи ($7-14 за 1 кв.м), хотя по сравнению с 1998 годом они тоже упали почти на 15%. Иногда монтаж входит в стоимость изделия. Но чаще всего фирмы берут за монтаж еще 5-15% от стоимости заказа. Существенное падение цены вполне объяснимо. Новый товар, не имеюий аналогов на рынке, всегда предлагается потребителю по завышенной цене. Однако, заметив повышение спроса, предприниматели стали активизировать свою деятельность. В результате чего рынок наводнился некогда экзотическим товаром и цены стали вполне доступными населению.

Сезонность

Продавцы защитных систем для окон утверждают, что жалюзи и ролеты пользуются спросом в течение всего года. Хотя периоды спадов и всплесков покупательской активности наблюдаются. По оценкам продавцов, в середине лета объемы продаж падают примерно на 40-50% по сравнению с весенним пиком. Еще один пик продаж ролет и жалюзи приходится на конец лета -осень, когда частные лица и предприниматели возвращаются из отпусков. Начало и середину осени продавцы считают наиболее ?хлебными? месяцами.

Продавцы

Продажей комплектующих и услуг по установке жалюзи и ролет только в Киеве занимается сегодня около сотни фирм. Всего в Украине, по оценкам специалистов компании ?Прок?, насчитывается около 20 крупных импортеров комплектующих для жалюзи и ролет, из них около десятка находятся в Киеве и многие имеют собственную дилерскую сеть по всей стране. По наблюдениям специалистов компании ?Текко-Киев?, около 40% комплектующих для ролет приобретают киевские компании, 60% товара уходит в регионы. Вертикальные жалюзи в 50% предпочитает киевский потребитель, в 50% - региональный. Еще не так давно киевский рынок жалюзи ?забирал? на себя примерно 70% услуг по сборке и монтажу жалюзи и ро-лет. Сегодня этот товар перемещается в регионы. Наиболее активными потребителями являются Харьков, Днепропетровск, Запорожье, Одесса.

По данным Госкомстата, около 70% комплектующих приходит в Украину из Польши, небольшая толика - из Германии и Бельгии. Около 1% от общего количества фирм, предлагающих услуги по продаже и сборке жалюзи и ролет, - "челноки", которые в багажниках автомашин или попутно с другим товаром завозят уже готовые жалюзи или ролеты. Был период, когда таких продавцов было довольно много. Операторы затрудняются ответить, какой процент сегодня на рынке жалюзи представляют нелегальные поставки. Но по их наблюдениям, продажи нелегально ввезенного товара особенно заметны в западных регионах.

Поставщики комплектующих

В Украине комплектующие практически не производятся. Отечественный производитель не набрался еще достаточно силенок, чтобы заявить о себе в полный голос на рынке, как это, например, делает сейчас белорусский производитель комплектующих для ролет Alutech.

?Погоду? на рынке жалюзи и ролет делают компании, способные закупить большую партию комплектующих. Крупными поставщиками комплектующих на рынке считаются фирмы, которые способны заработать в год около $500 тыс., средними - около $250 тыс., мелкими - около $50 тыс.

Автоматика

Наряду с комплектующими для жалюзи и ролет фирмы предлагают и автоматические механизмы для них. На украинском рынке представлена автоматика к ролетам, главным образом, из Италии и Германии, хотя встречаются и датские, американские, польские варианты. Наиболее дорогая, по оценкам операторов, немецкая автоматика, которая примерно на 30% дороже итальянской. Клиенту предлагается выбор - можно заказать ручное управление, что обойдется примерно в $10 на ролете, а можно - с электроприводом - в $100. В последнее время фирмы предлагают автоматику не только к ролетам, но и к жалюзи.

Выживает сильнейший

Мелким компаниям сейчас трудно. Высокая конкуренция, падение цен привели к тому, что сегодня им приходится развивать дополнительные направления бизнеса. Опрошенные продавцы отмечают, что 4 года назад многие из них могли позволить работать с торговой наценкой 300-400%. Сегодня же большинство производителей жалюзи работают с торговой наценкой в 50-60%. Лишь некоторым удается достичь торговой наценки 100%.

Многие фирмы, которые сегодня занимаются продажей ролет, пришли к этому бизнесу после того, как, например, уже освоили производство ролловых ворот. Принцип сборки ролловых ворот и ролет одинаков. Поэтому такое дополнение идет лишь на пользу дела. По мнению Антона Измайлова, после того, как их компания к основному воротному бизнесу приплюсовала еще и ро-летный, количество продаж увеличилось примерно на 10%. Некоторые же компании шли от простого к сложному, начав свой бизнес с простой сборки горизонтальных жалюзи, постепенно наращивали обороты и дополняли свой бизнес сборкой ролет и ролловых ворот.

Сегодня жалюзи предлагают своим клиентам и фирмы, изготавливающие металлоплас-тиковые окна. Надеясь на прибыль в среднем около 10-15% от этого направления бизнеса, большинство из них не дотягивают даже до 5-7%. Тем не менее, они не отказывают клиентам в этой услуге. По мнению руководителей таких фирм, предложение дополнительных услуг увеличивает шансы на успех.

Нюансы маркетинга

По мнению Сергея Стеценко, генерального директора компании ?Текко-Киев?, при продаже ролет и жалюзи важно не только давать рекламу в специализированных изданиях, но и налаживать контакты с архитекторами, прямыми генподрядчиками. Участие же в специализированных выставках скорее необходимо для поддержки имени фирмы. Представлять на выставке жалюзи или ролеты в надежде на резкое увеличение продаж невыгодно. Многие продавцы считают, что этот товар уже хорошо знаком населению и дополнительная демонстрация ему не требуется. Разве что в случае появления на рынке новинок.

Несмотря на то, что жалюзи - товар, не рассчитанный на реализацию в розничной сети, специалисты считают, что поддерживать связь с торговыми точками выгодно. В залах можно размещать стенды с жалюзи, указывая координаты фирмы-продавца.

Прогнозы

Сегодня рынок жалюзи и ролет повторяет путь, который прошли рынки многих стройматериалов, когда на начальном этапе дорогой товар предлагали сначала единицы, а затем сотни компаний, при этом постоянно снижая цену. По мнению большинства продавцов, в ближайший год цена на жалюзи и ролеты снижаться не будет. Хотя мелкие компании еще готовы идти на небольшое снижение цены (но пока не более 1-3%). К концу года возможно увеличение роста продаж примерно на 20%.

Вполне возможно также, что на рынке ролет в ближайший год произойдет переориентация поставщиков комплектующих на продукцию других стран. Если, например, белорусская продукция действительно начнет вытеснять польскую, то фирмы-продавцы смогут примерно на 3-5% повысить свою рентабельность. По мнению Алексея Жукова, генерального директора компании Alutech (г.Минск), через 3-4 года Украина по количеству продаж жалюзи и ролет может приблизиться к польскому рынку, где в год продается этих товаров примерно на DM 140 млн.