Плюс перфорация всей страны

Олейник И. Плюс перфорация всей страны // Бизнес . . 12 марта 2001 (№ 11) . С. 58-59

Самые выгодные места уже ?просверлены? крупными торговцами. Желающим поторговать дрелями и перфораторами придётся начинать с малых оборотов. Например, поработать дилером у импортёра-аксакала.

Торговый обзор

Товары, реализуемые на рынке, ?? ручной электроинструмент для строительно-отделочных работ: дрели, перфораторы, шлифовальные машинки, рубанки и пр.

Годовой объем продаж ? $15-16 млн (с учетом расходных материалов ? более $30 млн) в розничных ценах.

Количество операторов ? до 10 крупных фирм-импортеров, один крупный отечественный производитель.

Доля импортной и отечественной продукции ? 70% ? импортной, 30% ? отечест-венной продукции (в количественном выражении).

Соотношение продаж ? профессиональный инструмент ? более 40%, бытовой ? около 60% (в количественном выражении).

Структура продаж ? перфораторы ? 25-30%, дрели ? 25-30%, шлифовальные машинки ? 20-25%, прочий инструмент ? 15-20%.

Объём рынка

2000 год можно назвать успешным для продавцов ремонтно-строительного электроинструмента. В прошлом году объем рынка электроинструмента, по оценкам продавцов, перевалил за $15 млн, что примерно на 15% больше, нежели в 1999 году. Активность рынка-2000 торговцы связывают с тем, что это первый стабильный год после кризисных 1998-1999 годов. Стабильный рост продаж отмечался в течение всего 2000 года.

Как и в прошлые годы, на рынке доминировал инструмент иностранного происхождения (70% продаж в количественном выражении). Но торговцы отмечали повышение интереса потребителей к отечественным дрелям и шлифмашинкам.

Несмотря на то что на украинском рынке отечественный товар представлен слабее импортного, основной украинский производитель электроинструмента ? симферопольский завод ?Фиолент?, более 50% своей продукции поставляющий за рубеж. По данным Госкомстата, за прошлый год из Украины было вывезено электроинструмента более чем на $4,6 млн, что почти в три раза больше, чем в 1999 году. В то же время за 11 месяцев прошлого года в Украину было ввезено дрелей, перфораторов, шлифмашинок и прочего долбяще-сверлящего инструмента на сумму более $6 млн.

Ассортимент

Несмотря на то что производители выводят на рынок довольно широкий ассортиментный ряд (хотя каждый все-таки имеет свой ?конек?), продавцы стараются в торговых точках выставлять наиболее продаваемые модели. По оценкам торговцев, по-прежнему, самый ходовой товар ? это ударные дрели, перфораторы малой и средней мощности, шуруповерты, различные шлифовальные машинки, рубанки, пилы. Продавцы ?поделили? продажи следующим образом: примерно 25-30% продаваемого инструмента (в количественном выражении) ? перфораторы, 25-30% ? дрели, 20-25% ? шлифмашинки и 15-20% ? прочий инструмент.

При этом торговцы отмечают, что большим спросом пользуется у украинского потребителя бытовой инструмент (примерно 60% проданных инструментов предназначены для использования в быту). Объясняется это не повышенным стремлением украинцев к бытовой самодеятельности, а тем, что бытовой инструмент дешевле профессионального. И зачастую строительные бригады приобретают дешевый бытовой инструмент, но используют его в профессиональных целях. Но менеджеры по продажам ведущих фирм ? продавцов электроинструмента подчеркивают, что в этом году покупатели стали больше приобретать профессионального инструмента. Впрочем, продавцам грех жаловаться на продажи профинструмента ? он им обеспечивает, по нашим подсчетам, более 70% выторгов. Да и по оценкам самих торговцев, в прошлом году в Украине профессионального ручного электроинструмента было продано на $12-13 млн, что на 15-20% по сравнению с 1999 годом. При этом на бытовом инструменте торговцы выручили чуть более $5 млн.

Успешные продажи перфораторов, дрелей, шлифмашинок и рубанков вовсе не исключают из ассортимента другого инструмента. Продавцы считают, что клиент, приходящий в торговую точку, например, за электрокосилкой, вернется сюда же и для приобретения другого инструмента.

Торговцы отмечают, что профессиональный инструмент продается преимущественно через специализированные центры, а бытовой ? на рынках.



Сбыт

По словам продавцов, в Украине электроинструмент проходит по следующей сбытовой цепочке: ?производитель ? крупной оптовый покупатель (наценка ? до 20%) ? оптовик средней руки (наценка ? 15-20%) ? розница (наценка ? до 25%) ? конечный потребитель?. Как правило, оптовики имеют собственную розничную сеть или же торговую точку. Оптово-розничные компании, такие, например, как ?Альцест?, ?Эско?, ?НТТ? и некоторые другие, имеют собственные торговые сети и дилеров в различных регионах Украины.

Рост объема рынка еще не свидетельствует о резком увеличении количества продавцов. 2000 год показал, что рынок довольно жестко ?поделен? между несколькими импортерами, задающими тон в торговле по всей Украине. На протяжении трех последних лет количество импортеров остается практически неизменным. Например, в Киеве по-прежнему можно насчитать с полдесятка солидных фирм, специализирующихся на продажах иностранного электроинструмента (они же ?проталкивают? его и в другие регионы страны). Крупные импортеры способны продавать в год более 5 тыс. единиц электроинструмента.

Еще до десятка импортеров помельче действует в крупных городах Украины. Как правило, они предпочитают работать с инструментом торговых марок Bosch (Германия), Sparky, Eltos (Болгария), Rebir, Dauer (Прибалтика), Black & Decker, DeWalt, Elu (США), Hilti (Лихтенштейн), Makita (Япония). Компании Bosch, Black & Decker, Hilti уже имеют свои представительства в Украине. Часть импортеров сотрудничает одновременно с несколькими производителями, предлагая потребителю товар различного класса и разных ценовых групп.

Некоторые крупные импортеры, которые ранее специализировались исключительно на импортном товаре, в 2000 году стали пополнять ассортимент отечественной продукцией, заключив деловые соглашения с украинскими производителями. Но открыть специализированную точку по продаже, например, инструмента симферопольского завода ?Фиолент?, пока не рискнул ни один крупный торговец электроинструментом.

У крупных оптовиков берут товар фирмы средней руки, реализующие его в магазинах, и рыночные торговцы. ?Середняки? в год реализуют не более 3 тыс. единиц инструмента. Рыночные торговцы не могут похвалиться высокими продажами, тем не менее один торговец в месяц способен продать до 100 единиц дрельно-шлифовальной продукции. Торговая наценка при этом не превышает 25%.

По оценкам импортеров, часть дрелей, перфораторов и шлифмашинок ввозится в страну челноками. ?Официалы? отмечают, что в прошлом году челночный ввоз несколько сократился. Но стал не намного меньше, чем в 1999 году.

Инструмент, ввезенный челноками, реализуется в основном на базарах. По наблюдениям торговцев, более удачно идут продажи на специализированных оптовых рынках строительной ориентации. Рыночные торговцы, которые еще два-три года назад предпочитали челночить самостоятельно, уже не так часто колесят за рубеж. Примерно 70% продавцов с лотка приобретают инструмент у импортеров-оптовиков, которые предлагают его лоточникам по оптовым ценам. К тому же товар, купленный у официального импортера, можно, в случае чего, отремонтировать по официальной гарантии.

"Расходники"

Торговцы считают расходный инструмент обязательным дополнением при продаже электроинструмента. Продавать инструмент без ?расходников? невыгодно. Покупатель предпочитает в одной торговой точке приобрести дрель и сверла к ней. По оценкам продавцов, выторги от продажи ?расходников? и электроинструмента примерно равны. Такое соотношение действительно сегодня как в специализированных торговых точках, так и на хозяйственных рынках. Хотя на рынках не редки лотки, на которых реализуются исключительно расходные материалы. Но расположены такие торговые точки в непосредственной близости к ?инструментальным? лоткам.

Стимулирование сбыта

Прямая реклама.?Рекламе электроинструмента продавцы уделяют основное внимание в продвижении товара. Примерно 70% средних и мелких фирм отдают предпочтение прайс-листам в деловой и специализированной прессе, а также в различных рекламных изданиях. Компании покруче позволяют себе роскошь давать имиджевую рекламу в престижных строительных, мебельных, архитектурных и деловых изданиях. Удачным местом для размещения рекламы электроинструмента столичные компании считают метро. По мнению торговцев, размещение рекламы в вагонах электричек метрополитена особенно эффективно, если фирма кроме продаж инструмента занимается еще и его прокатом. Практически не пользуется вниманием торговцев реклама на радио и на телевидении.

Акции.?Проведение различных акций?? довольно распространенный метод стимулирования продаж. При этом продавцы отмечают, что в процессе проведения акции прибыль компании практически не уменьшается, ведь цены снижаются не на всю группу товаров, а лишь на определенные позиции. Как правило, в этот период объемы продаж увеличиваются, что и перекрывает траты на проведение акции. Хотя, проводя акции, продавцы не столько надеются распродать товар по сниженным ценам, сколько привлечь к торговой точке внимание покупателей и поддержать свой имидж. Например, компания ?Альцест? проводит ежегодно две крупномасштабные акции и несколько более мелких. Акция ?Пропозицiя тижня вiд ?Альцесту?, еженедельно предлагающая электроинструмент по специальным ценам, длится уже полтора года.

Мелкие фирмы не могут позволить себе проведения подобных акций, так как это требует дополнительных затрат.

Выставки.?Участие в специализированных выставках могут позволить себе крупные и средние фирмы. Ведь не каждая компания готова заплатить примерно $200-300 за 1 кв.м выставочной площади. Некоторые считают, что более целесообразно вложить эти деньги в рекламу в прессе. Продавцы отдают предпочтение как специализированным ?инструментальным? выставкам, так и строительным, мебельным, посвященным деревообработке. Именно эти отрасли наиболее интересуются различным электроинструментом. По наблюдениям организаторов различных выставок, примерно 70-75% участников ? крупные фирмы-импортеры и оптовики средней руки. Производители не так часто ?светятся? в подобных местах. Иностранные компании доверяют сие деяние официальным представителям, а отечественные производители либо не имеют денег на проведение подобных мероприятий, либо недооценивают участие в выставках.

Дополнительные услуги.?В последнее время, чтобы привлечь к торговой точке дополнительных клиентов, торговцы все чаще прибегают к такой услуге, как прокат электроинструмента. В Киеве уже можно насчитать 10 прокатных точек. Хотя специализирующихся исключительно на прокате не так много. Торговцы видят успех этого дела в успешном сочетании с продажей электроинструмента. Исходя из опыта действующих пунктов проката, при сдаче инструмента в посуточную аренду по 40-150 грн. уже через полгода-год приобретенный инструмент полностью окупит себя.

Если прокатные услуги понятны и доступны большинству рядовых клиентов, то такая услуга, как техническое решение проблем покупателя по карману и ?по уму?, доступна, скорее, профессионалам (например, строительным компаниям). Расчет несущих конструкций, консультации по различным техническим вопросам и т.п. могут предложить клиентам лишь крупные компании, так как для этого необходимо прибегнуть к помощи специалистов.

Таможенные пошлины

Постановлением КМУ ?О внесении изменений в ставки таможенных пошлин на отдельные виды товаров? №16 от 12.01.01 г. установлены следующие ставки таможенных пошлин на электроинструмент.

Прогнозы и перспективы

В 2001 году покупательский спрос останется на уровне прошлого года. Резких рывков на рынке не ожидается. Это касается не только спроса, но и цены. Электроинструмент не подешевеет существенно. А на отечественный инструмент даже возможен рост цен до 20% по сравнению с началом 2000 года (причина ? повышение цен на материалы и энергоносители). В связи с тем что иностранные производители скорее готовы поднимать цены, нежели снижать, вполне возможно повышение цен на некоторые виды импортного электроинструмента на 4-7%. Но это может не отразиться на кармане потребителя. Скорее всего, продавцы пойдут на снижение своей торговой наценки.

В 2001 году продавцы по-прежнему ждут повышения спроса на профессиональный инструмент.

Велика вероятность, что в нынешнем году увеличится количество фирм, предлагающих прокат электроинструмента. Э