Вам такое и не снилось

Каневский И. Вам такое и не снилось // Бизнес . 1999 . 30 августа 1999 (№ 35) . С. 56-57

Сегодня в Украине шкафы-купе постоянно предлагают примерно 60 крупных компаний. 20 из них работают на столичном рынке ? "Анта" (немецкие системы Raumplus), "Иврус" (канадская система DSH), "Meбельные технологии" (немецкая Hдfele, французская Coulidoor), "Нельсон" (канадская Comandor, французская Neves), "Північ" (канадская DSH), "Стерх" (DSH), "Сага", "Еллоу" (английская Stanley) и др.

Большинство операторов используют польскую, словацкую или немецкую ДСП как самостоятельно импортируемую, так и закупаемую у местных поставщиков.

По оценкам продавцов, сегодня на столичном рынке ежедневно продается 25-30 шкафов в среднем по $850 за единицу.

По предварительным расчетам, в 1999 году на отечественном рынке будет продано 12-13 тыс. шкафов на $10-10,5 млн. Средний по столичному рынку показатель продаж крупной фирмы ? 4-6 шкафов в неделю.

ТРИ ЭТАПА

На первом этапе развития рынка (в 1995-1996 гг.) на нем закрепились несколько компаний, для которых и по сей день этот бизнес остается основным. История развития компаний "первой волны" во многом сходна ? постепенное врастание в рынок, плавное наращивание объемов продаж, отсутствие конкуренции, розничные наценки в 100% и пр. Известные нам компании-ветераны - ООО "Анта", ООО "Північ", и СП "Нельсон".

Второй этап развития рынка начался в конце 1998 года, когда производством и продажей шкафов-купе занялись фирмы, работающие на рынке мебели, поставляющие ДСП, комплектующие, производящие жалюзи, металлопластиковые окна и пр. Для фирм этого "поколения" характерна высокая скорость вхождения на рынок и агрессивное, по сравнению со старожилами, поведение. Прежде всего ? политика снижения розничных цен, массированная реклама, развертывание сети экспозиций. К характерным представителям этой "волны" сами операторы отнесли фирмы "Стерх" и "Мебельные технологии".

Третий этап развития рынка начался в марте-апреле этого года. Его характерные черты: увеличилось число фирм, для которых шкафы-купе стали одним из направлений деятельности; резко возросло количество небольших фирм и не зарегистрированных в налоговых органах бригад, работающих в полукустарных условиях и "в черную". Появление последних подтверждает хорошие перспективы данного бизнеса.



ЦЕНЫ

Мы попросили представителей крупных компаний сделать расчет шкафа без "излишеств" длиной 2,5 м, глубиной 0,65 м и высотой 2,6 м. В предполагаемом шкафу не было задней стенки, пола, потолка, и внутренняя комплектация была самой "скромной".

Результаты получились схожими у всех: такой шкаф будет стоить $770-810. Сам фасад с одним зеркалом 0,7х2,6 м "потянул" в разных фирмах от $360 до $550. Застройка ? от $250 до $410. Несколько большим был разброс гривневых цен (за счет разных курсов пересчета гривни в доллар).

Кроме того, был сделан и расчет фасада 2х2,5 м из ламината. Его оценили в $350-490 со сборкой и доставкой (в среднем такие услуги обойдутся покупателю в $40-50).

Подобный же расчет мы попросили сделать и представителей небольших фирм. Оказалось, что недорогую алюминиевую систему для фасада 2х2,5 м можно приобрести за $130-140. Ламинированная ДСП толщиной 10 и 16 мм обойдется в $4-6 за 1 кв.м. Порезка ? от $0,2 до $0,5 за погонный метр. Ламинация торцов ? не больше $1 за погонный метр. То есть "кругом-бегом" фасад 2х2,5 м обошелся (с работой) в $200-220.

Кроме того, были обнаружены на рынке и польские конструкторы "Собери сам": обыкновенный дюралевый карниз с двумя направляющими! "Карниз" прикрепляется к потолку шурупами, а вместо крючков по направляющим на роликах ездят кронштейны, к которым можно крепить все ту же ДСП. Конструкция, на первый взгляд, довольно хлипкая ? лист ДСП внизу свободно висит. С другой стороны, двухметровый карниз стоит всего лишь $70 и в $30 обойдется ДСП.

ИНТЕРЕСНАЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

На вопрос о рентабельности большинство операторов "смущенно" отвечали, что она составляет всего 20-25%.

Что, в общем-то, удивительно ? простой расчет показывает, что цена ДСП (от $5, пусть даже и $10 за 1 кв.м) подскакивает в готовом изделии в 10-12 раз. Это, согласитесь, ни в какие двери (даже раздвижные) не лезет. Вопрос о ДСП, кстати, повсеместно вызывал легкое замешательство, после чего следовали фразы: "дайте нам телефоны, где вы видели такую ДСП", "мы платим налоги, оплачиваем рекламу, надо содержать людей, оборудование, платить аренду" и т. д. и т. п.

Думается, подобные уклончивые ответы отражают сегодняшнюю ситуацию на рынке в целом ? она напоминает речной паводок, сдерживаемый разрушающейся плотиной. Смотрители плотины ? ветераны рынка и примкнувшие к ним молодые и энергичные "шкафовики". Все вместе они активно цементируют образ шкафов-купе как дорогого товара.

Крупные фирмы пытаются активно инвестировать свою инфраструктуру за счет нетерпеливых богатеньких покупателей ? впоследствии, когда вложенные средства окупятся и их позиции на рынке укрепятся, можно будет снизить цены и выйти на массовый рынок.

По такой же схеме, кстати, работали на первых порах автомобильные трейдеры и операторы мобильной связи.

Вопрос в том, успеют ли крупные фирмы осуществить свои планы, и будет ли для них место на массовом рынке?

ДЛЯ НАЧАЛА

Сегодня у желающих поработать на рынке шкафов-купе есть множество вариантов начала дела. Самый дорогостоящий обойдется в десятки тысяч долларов, самый дешевый ? в $2-3 тыс.

Работа с "размахом" предполагает самостоятельный импорт ДСП, комплектующих, фурнитуры, приобретение дорогостоящего оборудования для раскроя и облицовки ДСП, резки стекла, приобретение инструмента для монтажа шкафов, аренду производственных и складских площадей, содержание штата работников и пр.

Самый простой вариант - собрать "джентльменский набор" инструмента для монтажа шкафов, покупать у местных поставщиков комплектующие, материалы и заказывать порезку ДСП, зеркал "на стороне".

На заметку начинающим: по некоторым оценкам, крупные фирмы загружены сегодня на 40-50%.

СХЕМА ПРОДАЖ

Крупные "купейные" операторы выработали аксиому поведения на рынке: важно не то, что ты продаешь, а то, как продаешь. Иными словами, представленный на рынке товар может быть и высокого и "не очень" качества, но важно то, что на любой вариант есть покупатель.

Базовая система продаж похожа у всех продавцов, располагающих собственными производственными мощностями. Как правило, это один салон и несколько экспозиций, расположенных в разных местах города. Первичный контакт потенциального покупателя и продавца происходит либо по телефону, либо на одной из экспозиций. Клиент рассказывает, что он хочет заказать, дизайнер сразу же делает предварительный расчет цены шкафа.

Следующие этапы работы несколько отличаются в зависимости от степени "любви" фирмы к клиенту. Самый простой вариант ? цена устроила покупателя. На место выезжает замерщик, делающий точную калькуляцию. Через несколько дней приезжает бригада монтажников для установки шкафа, и уже на месте подгоняются нестандартные кромки и пр.

Вариант посложнее: к клиенту выезжает дизайнер-конструктор. Он не только просчитывает то, что хочет заказать покупатель, но и "привязывает" предполагаемый шкаф к интерьеру помещения, рекомендует оптимальные соотношения цветов и форм, конфигурацию внутренней застройки. Когда заказ согласован, на производстве делают максимально точную подгонку, а порой и контрольную сборку шкафа. После того как шкаф установлен, клиент заполняет специальный бланк, в котором указывает свои замечания по своевременности выполнения заказа, качеству работы и даже внешнему виду монтажников. На основании этих бланков монтажникам начисляется заработная плата.

КОНКУРЕНЦИЯ

В рядах крупных трейдеров частенько "спутается" взаимная пикировка ? неоднократно доводилось слышать сетования директоров фирм по поводу антирекламы, проводимой продавцами конкурирующих компаний. Проверили: продавцы в самом деле злословят по поводу конкурентов. Причем инициатива идет не от руководства, а от персонала, старающегося таким вот образом убедить покупателя сделать покупку на данной фирме. Особенно достается многострадальной польской ДСП, в адрес которой (а заодно и в адрес фирм, использующих ее) высказывались весьма нелестные эпитеты.

Такая мера породила контрмеру ? столичные фирмы практикуют "засылку" разведчиков, под личиной въедливых покупателей разузнающих цены и провоцирующих продавцов. Однако на открытую конфронтацию идти никому не выгодно ? в случае если на фирме, напрмер, закончилась ДСП, а клиент срочно хочет именно такой цвет, обращаются за помощью к кокурентам.

Едины крупные фирмы в одном ? в негативном отношении к "партизанам", количество которых увеличивается с каждым днем.

РЕГИОН

Столичный рынок уже освоен крупными фирмами. К серьезному же "освоению" региональных рынков большинство операторов еще не приступало. Причина ? отсутствие необходимой производственной инфраструктуры у региональных компаний.

Деятельность немногочисленных дилеров столичных компаний чаще всего сводится к получению заказа и установке готового шкафа, изготовленного в Киеве. Наряду с этим присутствует и нежелание руководства столичных компаний тратить время и средства на обучение региональных представителей. Из всех операторов, с которыми довелось побеседовать, только руководство компании "Північ" выразило готовность нести материальные и моральные издержки на обучение дилеров и предоставлять им накопительные скидки. Правда, и в этой компании к идее франчайзинга отнеслись настороженно ? конечный результат работы фирм-франчайзи трудно проконтролировать, а в случае некачественной работы потребитель отвернется не от конкретной фирмы-продавца, а от торговой марки в целом.

ПРОГНОЗ

И все же цены на шкафы-купе должны снизиться.

Небольшие фирмы, работающие с оборота, укрепят свои позиции, крупные трейдеры, которые не смогут перебороть свою лень и привычку жить с высокой наценки при малом обороте, канут в Лету.

Крепкие многопрофильные середняки, наигравшись в высокие цены, постараются наверстать упущенное в погоне за массовым покупателем и войдут в очередной вираж конкурентной борьбы с бывшими и уже оперившимися "партизанами". Но это уже однозначно будет игра на "понижение".