ТЕПЛО, И МУХИ НЕ КУСАЮТ

Олейник И. ТЕПЛО, И МУХИ НЕ КУСАЮТ // Будмайстер. 2001 . №4. C. 10-11


Сегодня в Украине для сбережения тепла в зданиях и сооружениях используются различные виды утеплителей. Это пенобетон, пенопласт, керамзит, различные минераловатные утеплители. У каждого из них - свое назначение, технические характеристики. В данной статье речь пойдет о минераловатных утеплителях, так как, по мнению торговцев, это наиболее интересный и продаваемый теплоизоляционный материал. Хочется сразу оговорить, что термин "минераловатные" мы относим к тем материалам, которые изготовлены из волокон, получаемых из базальта, доменного или иного шлака, смесей базальта со шлаком и некоторыми минеральными добавками, а также из стекла.

Производство: нет пророка в своем отечестве

По оценкам специалистов, в Украине в 2000 году использовано около 600 тыс.куб.м теплоизоляционных минераловатных материалов, что в стоимостном выражении составляет около $20 млн. Примерно столько же пошло на утепление фасадов, кровель, стен в 1997 году, когда торговцы отмечали пик продаж на импортные утеплители. После кризиса 1998 года объемы продаж несколько сократились, и лишь к середине 1999 года продавцы вновь почувствовали подъем. В 1998 году Госстрой Украины прогнозировал, что в 2000 году потребность в минераловатных утеплителях в Украине составит более 450 тыс.куб.м. Ставка тогда делалась главным образом на отечественного производителя, но он, как оказалось, не оправдал надежд. Сегодня подавляющее большинство отечественных производителей утеплителей либо простаивает, либо работает не на полную мощность. Из "здравствующих" - ОАО "Ирпенский комбинат "Прогресс", ОАО "Алчевский завод стройматериалов" (Луганская обл.), Черновицкий завод теплоизоляционных материалов, беличский завод "Теплоизоляция" (Киевская обл), ЗИМ (Мариуполь, Донецкой обл), Харьковский завод теплоизоляционных изделий, Харьковский завод изоляционных и асбестовых материалов, ривненское КТП "Коммунэнергия", Павлоградский завод теплоизоляционных материалов (Днепропетровская обл.) и др. По данным корпорации "Укрстройматериалы", отечественные предприятия в 1999 году выпустили около 400 тыс.куб.м различных (включая минераловатные) теплоизоляционных изделий

По словам Виталия Ковалева, начальника отдела договоров, маркетинга и рекламы комбината "Стройиндустрия" (г.Киев), говорить о наращивании объемов производства пока что не приходится. Главная причина тому - высокие цены на газ, без которого выпуск утеплителей просто невозможен. В результате - комбинат простаивает, а для запуска производства требуется большой расход ресурсов. Подобная ситуация характерна и для многих других предприятий, поэтому сегодня более 70% продаж минераловатных утеплителей для строительства занимает импортный товар. Это продукция из Финляндии, Дании, Германии, Польши, Турции, России и др. стран.

Специалисты объясняют интерес к иностранному товару тем, что он более качественный, имеет широкую ассортиментную гамму, удобную упаковку. Например, существующий в Украине ГОСТ предусматривает около 20 типоразмеров минераловатных плит, в то же время лишь один зарубежный производитель может предложить более 50 их разновидностей. Стремительное внедрение на рынок новых методов строительства с использованием гипсокартона, фасадных и каркасных систем повлекло за собой и использование импортного утеплителя. Отечественная же продукция в большинстве случаев не устраивает продавцов, хотя многие из них отмечают, что с удовольствием приобретали бы отечественный товар, если бы он соответствовал современным требованиям. Импортеры считают, что главная беда отечественных производителей в плохом знании рынка, работе ради производства, а не ради потребителя. В этом году, по оценкам торговцев, отечественная минераловатная теплоизоляция использовалась на строительных объектах в 1,5 раз меньше, чем в прошлом и позапрошлом годах. По мнению Валентины Одринской, начальника управления инноваций, координации научно-технических программ и энергосбережения корпорации "Укрстройматериалы", одной из причин, по которым отечественные утеплители "не приживаются" в родном отечестве, является игнорирование их в нормативной строительной документации.

Современные проекты разрабатываются с учетом использования импортных теплоизоляционных материалов.

Импорт: этапы большого пути

Хронологию экспансии импортных утеплителей в Украине можно представить следующим образом.

1995-1996 годы. Появление на украинском рынке первых заморских "шуб" для стен. Использование их в коттеджном строительстве и при применении нового стройматериала - гипсокартона. Именно тогда торговцы стали вовсю рекламировать импортные утеплители. Несведущие потребители, особо не вдаваясь в технические подробности, решили использовать эти теплоизоляционные материалы для утепления своих квартир изнутри. Уменьшение площади помещения, проблемы с "точкой росы" и прочие неудобства не очень смущали продрогшую в панельных домах братию. Товар появился в розничной сети.

1997-1998 годы. Демонстрация минераловатных плит на специализированных выставках привлекла внимание строителей и проектировщиков, а торговые марки стали именами нарицательными. Импортный утеплитель стали называть "изовер", "рок-вул", "парок". В 1998 году импортную теплоизоляцию стали активно применять в частном строительстве, на нее обратили внимание строительные компании при возведении и реконструкции массового жилья. Оптовики стали отмечать, что их основной клиент - строительные компании. 1999-2000 годы. Заказчики стали более продуманно подходить к использованию утеплителей. Сегодня в Киеве большая часть зданий утепляются снаружи. В первую очередь специалисты связывают это с тем, что на рынок пришли новые строительные системы, системы утепления фасадов, в которых минераловатные утеплители неизменный атрибут. В то же время, при утеплении фасадов зачастую применяется пенопласт, хотя, защищая от холода, он практически не защищает от шума. Жилые дома, в которых использован в качестве утеплителя пенопласт, просто "звенят". Продавцы ведут разъяснительную работу среди клиентов о правильности использования материала, подчеркивая, что утеплитель в современных условиях должен сочетать в себе тепло- и звукоизоляционные свойства.

Крупных импортеров (они способны завозить в месяц до 1000 куб.м теплоизоляции) в Украине около 20, из них почти половина находится в Киеве. По сути, именно из столицы происходит распределение товара по регионам. По наблюдениям экспертов, более 50% рынка утеплителей "вытягивают" четыре производителя - "стекловатные" Isover и Ursa, "базальтовые" - Rokcwool и Рагос. Оставшуюся часть пирога делят между собой украинские, турецкие, польские и белорусские производители. Точные данные о доле каждого производителя на рынке, к сожалению, неизвестны, так как операторы воздерживаются от таких оценок. Возможно, огласка этих цифр не совсем на руку некоторым торговцам, так как, по данным Госкомстата, импортных утеплителей поступает в страну почти в 3 раза меньше, чем указывают операторы. Теплоизоляцию нельзя отнести к разряду товаров, который удобно провозить контрабандным способом. Тем не менее, по оценкам экспертов, часть нелегального утеплителя приходит из Турции, часть завозят из Польши, Беларуси и других стран.

Товар: ассортиментная структура

Минераловатные утеплители, представленные сегодня на украинском рынке, условно можно разделить:

по плотности - мягкие, полужесткие, жесткие изделия;

по форме- маты, плиты, цилиндры;

по отделке и обработке - фольгированные, гидрофобизированные и прочие;

по стойкости к воздействию огня - горючие различного класса, негорючие.

Теплопроводность изделий всех производителей теплоизоляционных материалов практически одинакова и напрямую связана с плотностью изделий. Минимальная плотность импортных утеплителей - 11 кг/куб.м, максимальная - 230 кг/куб.м. В среднем теплопроводность плиты в 100 мм соответствует кирпичной кладке толщиной 1,78 м.

Потребитель обращает внимание в первую очередь на цену и плотность материала. Наибольшей популярностью у покупателей пользуются мягкие утеплители - на них приходится примерно 55% от общего объема продаж. Мягкая теплоизоляция в плитах и рулонах привлекает потребителя невысокой ценой, многофункциональностью применения, легкостью монтажа, способностью сжиматься в несколько раз (что весьма удобно при транспортировке и хранении). Однако 2000 год показал, что, по сравнению с 1999 годом, строители стали обращать более пристальное внимание на жесткие и полужесткие плиты. Например, по наблюдениям Тараса Коломийца, руководителя отдела маркетинга фирмы "ТПК-Центр", спрос на полужесткие и жесткие утеплители, предлагаемые его компанией, вырос по сравнению с прошлым годом почти в полтора раза. Хотя еще в начале 1999 года такие утеплители строительные компании и частные лица приобретали неохотно. Жесткие и полужесткие плиты привлекли внимание потребителей более прочной конструкцией, удобством при монтаже и в процессе эксплуатации.

Цены практически на все типы утеплителей стабильны на протяжении 2-х последних лет. Однако, если для оптового покупателя они остались неизменными, то для конечного потребителя в долларовом эквиваленте товар подешевел в среднем на 15%: на дешевую продукцию (по цене от $1,5 за 1 кв.м) - на 15-20%, на дорогую (от $5 за 1 кв.м) -на 5-10%. Пойти на удешевление товара продавцам пришлось из-за увеличения конкуренции. Естественно, это повлекло за собой и снижение рентабельности бизнеса - в большинстве случаев до 15%. Хотя, по словам Игоря Забулонского, руководителя представительства 'Парок Экспорт" в Украине, некоторые продавцы "накручивают" и того меньше - всего 5%. Импортные теплоизоляционные материалы известных марок почти в 1,5 - 2,5 раза дороже отечественных, а вот белорусский утеплитель в некоторых случаях дешевле нашего (справедливости ради следует отметить, что сравнивать цену отечественных и импортных товаров довольно сложно из-за несоответствия их ассорти-ментно-качественных характеристик).

Продвижение: реклама ? двигатель торговли

Минераловатные плиты практически не попадают в розницу. Это товар, который активно приобретают строительные компании, ремонтные бригады. Небольшую потребность в нем со стороны частников, строящих или реконструирующих жилье, восполняют хозяйственные рынки, где можно приобрести импортный и отечественный утеплитель. В среднем в розничной сети продается около 10% (в денежном выражении) минерало-ватных утеплителей. Частник отдает предпочтение стекловате, так как это наиболее знакомый ему утеплитель, и еще потому, что ее легче увезти на личной машине (она может сжиматься почти в 5 раз).

В регионах, в отличие от Киева (который потребляет почти 50% всех утеплителей), покупатели имеют довольно смутное представление о продукции нового поколения. При выборе теплоизоляционного материала они руководствуются прежде всего ценой, не интересуясь качеством. Региональные строители привыкли считать сиюминутную выгоду и покупать более дешевый товар. Поэтому специалисты считают, что продавать высококачественную продукцию в небольших городах гораздо сложнее.

По мнению торговцев, рекламировать утеплители в изданиях, рассчитанных на массового читателя, сегодня не так актуально, как несколько лет назад. В период внедрения на рынок нового товара для его "засветки" были хороши все способы. Сегодня же к рекламным акциям операторы подходят более избирательно, отдавая предпочтение деловым изданиям ("Бизнес", "Галицкие контракты", "Компаньон") и специализированной строительной прессе ("БудМайстер", "Строительство и реконструкция", "Ватерпас"). Эффект же от теле- и радиорекламы, по их мнению, слабый. В последнее время продавцы и производители меньше внимания уделяют специализированным выставкам, полагая, что строителям этот товар уже хорошо знаком, и такое участие - скорее мероприятие для поддержания имиджа. А вот с проектировщиками и архитекторами стараются наладить контакт. Ведь первое предложение заказчику поступает именно от них. По мнению Игоря Забулонского, большое значение имеет общение с потенциальными заказчиками и людьми, способными содействовать продажам (подрядчики, проектировщики). Поэтому некоторые компании проводят не просто семинары, но и более масштабные рекламные акции. Например, компания "ТПК", организовала ежегодный национальный открытый конкурс архитекторов "Лучший проект года, реализованный с ТПК". И, наконец, последнее - как ни в каком другом бизнесе, успех продаж зависит от профессионализма продавца, его умения донести до покупателя все конкурентные преимущества предлагаемого товара и убедить остановить свой выбор именно на нем.

Прогноз: емкость рынка будет увеличиваться