Погоду делают профессионалы

Тур Е. Погоду делают профессионалы : [Беседа с коммерческим директором компании АЕК Тур Е. / ] // Деловая столица . 2002. 20 мая 2002. (№20) . C.22

Десять лет назад большинство компаний, которые появлялись в столице, предпочитали зарабатывать деньги на банальном посредничестве, не утруждая себя развитием новых технологий. Однако некоторые фирмы, планирующие функционировать на этом рынке долгие годы, изначально работали на перспективу, фактически с нуля развивая новые для отечественного рынка направления. К таким первопроходцам принадлежит и компания АЕК. Сегодня фирма с десятилетним стажем возглавляет список лидеров рынка систем кондиционирования.

"Наша компания убедилась, что будущее на этом рынке за высокопрофессиональными, специализирующимися на конкретном направлении фирмами, - рассказывает коммерческий директор компании АЕК Евгений Тур. - Однажды был интересный случай. К нам пришли представители одной организации и попросили смонтировать систему микроклимата в крупном офисном центре. Пикантность ситуации заключалась в том, что прежний подрядчик исчез в неизвестном направлении, прихватив проект и техническую документацию. Пришлось провести огромную работу по проектированию, получению новой технической документации от производителя техники. Клиент был нам очень благодарен".

Евгений Александрович, почему десять лет назад компания АЕК начала свою деятельность именно на рынке кондиционеров? Согласитесь, это довольно необычный выбор, учитывая, что и рынка кондиционеров как такового в Украине в то время не было.

- Специализация компании объясняется просто. У нас были налаженные связи с одним из украинских заводов, который выпускал климатическую технику. Со временем мы увидели: то, что производилось в Украине, уже не соответствовало существующему спросу. Требовались новые технологии. Поэтому компания начала активный поиск партнера - известного в мире производителя. Кстати, первую партию официально импортируемых в Украину кондиционеров привезла именно АЕК (это была техника известной японской компании Fujitsu General).

В то время у нас еще мало кто знал, что такое сплиткондиционеры. Ведь в СССР традиционно использовались бакинские кондиционеры, в основном "оконники". А вот о более современной технике на рынке было достаточно смутное представление. Пришлось провести огромную просветительскую работу - участвовали в выставках, писали статьи, рассказывали потребителям о хороших кондиционерах.

Как же вы решились вообще привезти такую технику в Украину? Ведь существовал достаточно серьезный риск просто не продать оборудование?

- Да, до нас кондиционеры новейшего поколения в Украине практически не продавались. И риск действительно существовал очень серьезный. Тем более что мы занялись не дешевой техникой, а сравнительно дорогими высококачественными японскими марками. Но бизнес - это ведь всегда риск.

Не проще ли было зарабатывать на дешевой технике, которая наверняка пользовалась в то время более высоким спросом?

- Философия компании - работать только с ведущими поставщиками и надежной техникой. И как показало время, направление было выбрано правильно. Ведь те, кто изначально сделал ставку на дешевые кондиционеры сомнительного качества, на сегодняшний день либо ушли с рынка, либо числятся в аутсайдерах. Они захлебнулись в волне рекламаций, сервисной работы.

Мы же изначально предложили потребителю действительно качественные кондиционеры - Fujitsu General. По мере насыщения рынка и возникновения новой волны спроса обратили внимание на то, что в Украине слабо представлен спектр техники американского производителя Тrаnе. С 1994 г. начали активно популяризировать центральные кондиционеры этой марки.

Вы выводите на рынок все новые и новые марки. А продвижение нового брэнда - это всегда риск для компании.

- Мы видим спрос и пытаемся его удовлетворить. Советские кондиционеры можно было поставить не в каждом помещении - они крупногабаритные и шумные. Нужна была техника высшего уровня - компания завезла японские сплиты.

Затем мы увидели, что спрос гораздо шире отдельного направления кондиционирования. Пришло понимание, что система кондиционирования не ограничивается сплитами, есть более совершенные технологии. Так, сегодня наше пристальное внимание - к системам компании York.

То есть решение о выводе новых марок основывается на конкретных исследованиях рынка?

Исследования, конечно, проводятся - мы заказываем их специализированным компаниям, а также проводим собственными силами. Но насколько объективны их результаты, судить трудно. При принятии решения о выводе новых марок на наш рынок всегда лучше срабатывает профессиональное чутье. И еще один момент - важно не бояться рисковать.

А как вы ищете новое оборудование и поставщиков?

- Наши специалисты постоянно посещают международные выставки, следят за последними достижениями мировых производителей. Уделяем очень большое внимание и подбору оборудования, комплектации. Ведь компания продает не готовый "автомобиль". Образно выражаясь, мы предлагаем части к нему. Причем должны на месте собрать эти части в единую систему и сделать так, чтобы "автомобиль" поехал.

Действительно, кондиционеры не относятся к тому виду товара, на котором можно заработать, занимаясь простым посредничеством. Как компании удалось создать разветвленную сеть сервисного обслуживания?

- Нами был создан первый сервисный центр для кондиционеров в Украине. Естественно, квалифицированных специалистов в данной отрасли тогда просто не было. Приходилось обучать персонал практически с нуля. В 1994 г. мы привезли в Украину выставку, где можно было увидеть оборудование в действии. Специалисты-проектировщики, строители смогли это все изучить, причем для многих это было в новинку. Мы много потратили, и тратим до сих пор, времени, энергии и денег для того, чтобы пропагандировать возможности климатического оборудования.

Не меньше расходуем и на обучение персонала. Специалисты учатся как в самой компании, так и стажируются у наших западных партнеров.

Как бы вы охарактеризовали стратегию компании АЕК - можно ли назвать ее агрессивной и направленной на стремительный захват значительной доли рынка?

- Мы всегда ставили цель достичь наивысшего профессионализма, быть номером один во всем. Компания не ведет нечестной борьбы, не демпингует. Просто честно делает свое дело.

Когда АЕК вышла на рынок, конкуренция была менее жесткой, чем сегодня. Однако мы изначально попытались представить всю линейку оборудования. По бытовому спектру работали, в частности, с Fujitsu, Mitsubisi, Toshiba, по центральным системам - с Тrаnе. У каждого производителя есть свои ноу-хау, свои технологии. То есть для каждого конкретного заказчика мы можем предложить наиболее оптимальное решение. Сейчас мы также находимся в постоянном поиске новых технологий, нового оборудования, которые пользовались бы спросом на нашем рынке. В этом смысле всемирно признанный лидер, американский производитель промышленного оборудования York (основан в 1874 г.), является одним из крупнейших и опытнейших. Он имеет наиболее широкий спектр техники, отличающейся целым рядом преимуществ. Думаю, благодаря профессионализму, порядочности и постоянному самосовершенствованию компании и удалось занять лидерские позиции на рынке.

Уровень объема продаж крупной компании зависит не только от ее стратегии, но и от профессионализма дистрибьюторов. Как АЕК строит свои отношения с дилерами?

- Мы предлагаем весь спектр оборудования по кондиционированию и вентиляции, так что неудивительно, что смогли создать разветвленную дилерскую сеть по всей Украине. Дистрибьюторов привлекает качественное оборудование, ведь тенденция рынка как столичного, так и регионального такова, что спрос на высококачественную технику все время растет. Кроме хорошего товара, дилеры получают целый комплекс специальных условий - скидки, рекламная, сервисная поддержка, обучение. Дистрибьюторы могут рассчитывать и на помощь в инжиниринге (а для многих региональных компаний сегодня это действительно проблема).

Компания АЕК, помимо бытового спектра, серьезно работает и с более сложными системами кондиционирования. Можете ли вы обеспечить столь же высокий сервис и в этом направлении?

- Мы являемся инжиниринговой компанией и серьезно работаем с крупными объектами (например, завод Philips в Мукачево, "Укртелеком", ЗАО "Оболонь", Госкомсвязи Украины и др.). Компания имеет серьезное проектное оборудование, то есть может предложить заказчику индивидуальный проект системы кондиционирования. Наши специалисты внедряют этот проект в жизнь, предоставляя клиенту услугу под ключ и гарантируя сервисное обслуживание. В процессе этой работы задействовано много служб и подразделений. И от того, насколько слаженной будет их деятельность, зависит, в конечном счете, результат. Естественно, если корпоративный клиент останется недовольным, ни о каком дальнейшем сотрудничестве не может быть и речи. Более того, компания потеряет свою репутацию. Так что к качеству своей работы относимся очень серьезно. Результат -

многолетнее сотрудничество с Администрацией Президента Украины, аэропортом "Борисполь", "Укртелекомом", операторами мобильной связи, Нацбанком Украины. Таким образом, список клиентов более чем внушительный.

Сегодня практически все компании, работающие на рынке кондиционеров, предлагают монтаж, сервисное обслуживание. То есть о сервисе, наверное, можно говорить как о необходимости, а не как о конкурентном преимуществе?

- Да нет, качественный сервис - это как раз конкурентное преимущество компании. Задекларированные многими фирмами услуги еще не гарантируют высокого качества работы. Сервисное обслуживание - это параллельный вид бизнеса, и здесь действуют свои законы. Чтобы создать хорошую базу, нужно вложить очень много средств и времени. У нас, например, подбор оборудования и расчеты делаются с помощью специальных компьютерных программ. Создание сервисного склада - тема для отдельного разговора. А ведь его отсутствие в компании означает, что потребителю придется ждать нужную деталь не один день. Но, рекламируя свой сервис, многие компании скромно умалчивают о подобных нюансах.

А какова ценовая политика компании?

- Хорошая услуга и хороший товар не могут стоить дешево. Мы десять лет на рынке и давно просчитали все нормы рентабельности, при которых компания может не просто существовать, но и развиваться. Эти параметры вполне цивилизованны. Я считаю, что в ценовой политике нам удалось достичь золотой середины - оптимального соотношения цены и качества. И уже покупателю выбирать, что и по какой цене приобрести. Решений же на самом деле очень много. Можно сэкономить и установить сплит, который не дает притока свежего воздуха, а можно установить полноценную систему кондиционирования.

Вы совершенно спокойно рассказываете о недостатках сплитов, и в то же время компания их активно продает. Не боитесь, что потеряете всех покупателей?

- Трактор нельзя использовать в качестве такси. Но это не уменьшает ценности трактора как тягловой техники. Каждый товар должен выполнять свою функцию. Скажем, сплит - просто находка для отдельной квартиры. Но нельзя же только сплитом решить проблему кондиционирования, например, в ресторане. Вы просто задохнетесь от запахов кухни и сигаретного дыма. Однозначно нужна система центрального кондиционирования. То есть каждый случай индивидуален. Потребитель должен понимать, что и зачем он покупает. И моментов фальсификации быть не должно. Профессиональная компания обязана в первую очередь дать клиенту грамотную консультацию, а уже затем - продать товар и заработать деньги.

СПРАВКА

Компания АЕК Дата основания - 1992 г.

Сфера деятельности - разработка технических решений в области кондиционирования, проектирование, комплексные поставки оборудования и инжиниринг, монтаж, наладка, сервисное обслуживание бытовых и промышленных систем кондиционирования и вентиляции. Поставщики оборудования: York, Fujitsu General Remak, Pyrox, Kanalflakt и др. Клиенты: Администрация Президента Украины, Кабинет Министров Украины, Посольство и резиденция посла США, посольства Японии, Италии, Бразилии, России, Туркмении, "Укртелеком", Госкомсвязи Украины, ЗАО "Оболонь", "Укрзалізниця", аэропорт "Борисполь", Нацбанк Украины и др. В 1998 г. компании присуждено звание лауреата международного рейтинга качества. В 2001 г. присуждена премия "Золотой Асс" как лучшему брэнду года.