Рынок электроинструмента: стратегия и тактика

Голибардова М. Коперин В. Рынок электроинструмента: стратегия и тактика // Конкретно о.... 2004 . №13. C. 66-69

Темпы роста строительства в Украине специалисты оценивают по-разному, но в любом случае этот процесс не стоит на месте, а значит, требования к интенсивности и качеству выполняемых работ с течением времени постоянно усложняются. Без современного и высокопроизводительного электроинструмента не обходится сегодня ни одна стройка или даже обычный квартирный ремонт. Поэтому потребительское внимание к данной продукции стабильно растет, выдвигаются новые запросы к уровню функциональности, надежности и эксплуатационных свойств конкретных изделий.

СТРУКТУРА

В 2003 году продажи электроинструментов в Украине выросли, по разным подсчетам, на 20-35%. Эти результаты большинство специалистов оценивают как весьма положительные, учитывая отсутствие в последнее время так называемых ?строек века?, а также поднявшийся курс евро. Основные производители электроинструмента имеют европейское происхождение, поэтому многие торговые операторы были вынуждены в прошлом году поднять цены на 8-10%, хотя такой ?маневр?, надо признать, практически не сказался на ситуации с продажами.

В соотношении рыночных предложений никаких особых изменений не произошло. Выпуском украинских электроинструментов по-прежнему занимается единственный в стране производитель ? завод ?Фиолент? (г. Симферополь). Его продукция не отличается особо широким ассортиментом, но при этом привлекает внимание достаточно приемлемой ценой, поэтому находит своих потребителей не только в нашей стране, но и среди ближайших соседей, в частности, в России (большая часть отечественного инструмента уходит на экспорт). Но даже несмотря на то, что украинские изделия дешевле импортных, сегодняшний рынок на 80-85% принадлежит европейским производителям.

Поставщиками импортной продукции являются, в основном, Германия, Великобритания, Италия, Болгария, Швейцария, Россия, а также США, Япония, Китай и др. В настоящее время в Украине представлено около двух десятков торговых марок профессионального и бытового ручного электроинструмента. В сегменте ?профессиональные инструменты? бессменным лидером по-прежнему является продукция Bosch, которая занимает более 30% рынка. Кроме этого, наибольшей положительной динамикой в прошлом году отличались такие бренды, как AEG, DeWalt, Hilti, Metabo и Makita. Что касается сегмента ?бытовые инструменты?, то здесь распределение ролей выглядит следующим образом: ведущие производители отодвинуты на второй план, а лидирующие позиции занимают изделия Black&Decker, DWT, Einhel, Kenzo, Klaus, Skil и Sparky. Активно пробиваются на украинский рынок и российские производители (?Ритм?, ?Байкал? и др.).

Но далеко не весь электроинструмент завозится легально, актуализировались проблемы с ?серым? рынком. Его объем, по оценкам различных операторов, является достаточно заметным и колеблется в пределах от 20 до 50%. Время от времени отмечается внезапное появление и исчезновение некоторых малоизвестных торговцев-новичков, которые предлагают отечественным потребителям инструменты в основном азиатского происхождения (как правило, бытового класса) по низким ценам и с соответствующим качеством.

К сожалению, доля нелегального электроинструмента на рынке не уменьшается. Причем стоит отметить, что провоцируют эту неприятную ситуацию сами потребители, которые, несмотря на низкое качество и отсутствие сервиса, все-таки покупают сомнительную продукцию.

В итоге страдает качественный уровень выполняемых работ, а также вносится неразбериха в рыночную ситуацию, усложняя тем самым бизнес не только торговцам ?средней руки?, но и честным авторитетным компаниям с именем и опытом.

АССОРТИМЕНТ И ЕГО ?ФАВОРИТЫ?

Благодаря импорту украинский потребитель может приобрести сегодня практически любой инструмент из тех,что предлагаются в большинстве стран Европы и мира ? профессиональный (или промышленный), полупрофессиональный, бытовой, а также все необходимые принадлежности.

И, не взирая на то, что данная классификация весьма условна (четких границ между этими группами товаров нет), лидером продаж считается профессиональный инструмент, которому принадлежит около 60% рыночной продукции. В этом сегменте наибольшим спросом пользуются перфораторы и мультипер-фораторы, отбойные молотки, угловые шлифовальные машины, термофены, фрезы и др. Среди популярных бытовых инструментов можно выделить ударные дрели, перфораторы, рубанки.

В последнее время наметилась серьезная тенденция к росту спроса на удобные и экономичные аккумуляторные инструменты. И если раньше основной круг потребителей этих изделий составляли сборщики мебели (которые массово скупали разнообразные дрели-шуруповерты), то сегодня аккумуляторные модели активно приобретают как профессиональные строители, так и рядовые обыватели для различных бытовых нужд. Поэтому весь спектр ассортимента сетевых инструментов постепенно переводится и в класс аккумуляторных. Номенклатура последних уже пополнилась такими необходимыми изделиями, как перфоратор, отбойный молоток, циркулярная пила, лобзик, ножницы и т. д.

Среди других тенденций можно отметить более жесткое сегментирование инструмента в рамках товарной линейки одной торговой марки. Многие производители делят свой ассортимент на большее количество классов, различающихся по функциональным возможностям, областям применения, ценам и потребительским группам (для быстрого ориентирования покупателей товары разных классов, как правило, выполняются в разных цветах). У каждого бренда ? свое распределение и свои наиболее ходовые модели ? от простейших инструментов для непродолжительного использования до профессиональных материалов, рассчитанных на круглосуточную работу в самых жестких условиях.

К очень важному моменту необходимо отнести и подбор принадлежностей. Нынешним потребителям вряд ли стоит объяснять, что заданные характеристики инструмента возможны только при наличии соответствующих комплектующих и дополнительных расходных материалов.

Профессиональный инструмент развивается в направлении повышения его качества, производительности и эргономичности. И уже сегодня на смену традиционным моделям приходят новые, более легкие и совершенные конструкции: с антивибрационными рукоятками, осевым положением двигателя, возможностью электронной блокировки и др.

По оценкам специалистов, для профессионального пользователя сейчас принципиально важны две вещи ? как можно более полный ассортимент инструмента и квалифицированная консультация продавца. И тут надо отметить, что, к сожалению, до сих пор даже некоторые профи знают всего несколько базовых и самых популярных моделей, не имея ни малейшего понятия о специализированном инструменте.

ПОТРЕБИТЕЛЬ: ПРИНЦИПЫ ВЫБОРА

Основную часть покупателей профессионального электроинструмента по-прежнему составляют корпоративные клиенты: крупные и мелкие строительные компании, ремонтные бригады и др. На их долю, по оценкам участников рынка, приходится более половины всех заказчиков. Надо отметить также, что в последнее время рост спроса на профессиональный инструмент замечен не только в строительной сфере, но и в других промышленных отраслях ? металлообработке, машино- и автомобилестроении, деревообработке и пр.

Кроме того, инструментом промышленного назначения сегодня активно пользуются компании, занимающиеся производством мебели и столярных изделий, а также те, кто выполняет разнообразные инсталляционные работы (например, монтаж охранных систем и средств сигнализации, кабельного телевидения, компьютерных сетей и др.).

Что же касается частных потребителей, то они, как правило, предпочитают менее функциональные и более дешевые бытовые инструменты, однако некоторые торговые операторы отметили за последний год резкий рост количества приобретений и дорогого профессионального инструмента, который, скорее всего, используется все-таки для разнообразных бытовых нужд.

Но, тем не менее, основное соотношение между розничной и оптовой торговлей со временем не меняется ? оптовая считается более перспективной и по темпам роста серьезно обгоняет розницу. Объясняется это, в первую очередь, спецификой рынка ? на сегодняшний день основными оптовыми покупателями являются коммерческие и государственные структуры, которые располагают более значительными финансовыми средствами в сравнении с частным потребителем.

Если рассматривать географию потребления электроинструмента, то она выглядит достаточно традиционной ? большинство продаж приходится на столичный регион и крупные областные центры (Киев, Днепропетровск, Донецк, Харьков, Запорожье, Львов, Одесса, Полтава и др.).

Изменение в товарной структуре рынка и основные тенденции его развития большая часть специалистов связывает с повышением потребительской культуры, которая касается как выбора, так и владения электроинструментом.

К сожалению, отечественный покупатель не всегда знает тонкости тех или иных технологий, пока не наберется собственного опыта. Опыт же обычно начинается с приобретения более дешевого оборудования, что довольно часто приводит к выброшенным деньгам. Экономический эффект от покупки далеко не всегда сопряжен с низкими первоначальными расходами. Не факт, что купленное недорого окажется дешевым в процессе использования. Ведь необходимо считать не стоимость инструмента, а ?стоимость владения? им, учитывая не только цену, но еще и производительность, затраты на ремонт, а также срок эксплуатации.

Многие руководители боятся доверять своим сотрудникам дорогие и качественные электроинструменты, ссылаясь на недостаточную квалификацию исполнителей и риск поломки оборудования. Однако хороший инструмент не требует особой подготовки перед эксплуатацией, к тому же сами поставщики нередко сопровождают свою продукцию специальными обучающими программами.

Цена электроинструмента, в первую очередь, определяет его качества: функциональные возможности, надежность, право на сервис и т. д. Поэтому выбор изделия по самой низкой цене влечет за собой исключительно негативные последствия в виде слабого качества исполнения работ, а также дополнительных расходов на починку старого или покупку нового оборудования.

Многое, конечно, зависит от условий работы и интенсивности эксплуатации. 1/1 практика показывает, что ситуации бывают разные, поэтому довольно часто, например, строительные работы ведутся круглосуточно и при любой погоде. Дешевый инструмент никогда не сможет работать долго и бесперебойно на открытой площадке в непогоду. Уже через месяц он обязательно выйдет из строя и станет непригодным для эксплуатации. Не стоит забывать, что от того, насколько высококлассным будет используемый на том или ином строительном объекте инструмент, зависит надежность и долговечность самой постройки.

Качество инструмента и соответствие определенного типа изделия конкретной области применения ? главные критерии выбора для любой серьезной строительной и производственной компании или даже ремонтной бригады.



СБЫТ

Ведущие операторы рынка электроинструментов используют все схемы реализации продукции. Крупные компании-лидеры постоянно расширяют свои торговые сети из дилеров, представительств, филиалов, чтобы получить возможность охватить как можно большую территорию страны. К этой группе следует отнести такие структуры, как ?Роберт Бош?, ?Альцест?, ?Будпостач?, ?Комсервис?, ?Эско?, ?NTT? и ряд других, которые являются или ведущими импортерами, или крупнейшими торговыми компаниями (или и то, и другое одновременно).

В регионах неплохо развиваются и торговые предприятия местного происхождения, поэтому в каждом областном центре есть несколько региональных лидеров. Среди них наиболее заметны: ?Ганза?, ?Инструмент-Центр? и ?Мастер? (Днепропетровск), ?Элмарио? (Полтава), ?Бастион? (Одесса), ?Днепрокор? (Запорожье), ?Грифон? (Львов) и др.

В прошлом году подключились к торговле электроинструментом и строительные супермаркеты, что, по оценкам специалистов, дало весьма неплохой результат. И если раньше в розничной торговле (на базаре или в магазине) частник мог случайно приобрести не то, что ему на самом деле нужно ? инструмент меньшей мощности, без необходимых функций, гарантий и пр., ? то сегодня такого покупателя сопровождают квалифицированной консультационной поддержкой.

Но, к сожалению, не все операторы придерживаются таких принципов разделения, при которых бытовой инструмент лучше продавать в розничной сети супермаркетов, а профессиональный ? у дилеров. Поэтому нередко возникают парадоксальные ситуации, когда, например, некоторые