Руденко О. Их сиятельства // Бизнес . . 21 января 2002 (№ 3) . С. 55-58 ГОДОВОЙ ТОРГОВЫЙ ОБЗОР ? Товар ? электроосветительные приборы. ? Объем продаж в 2001 году ? $45 млн в розничных ценах. ? Количество субъектов рынка ? крупных импортеров ? 15, производителей ? 35, оптовиков ? 250-300. Соотношение продаж ? отечественная продукция ? 30%, импортная ? 70% (в денежном выражении). ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЯЗЫКОМ Встраиваемый растровый светильник ? светильник для подвесных потолков с решеткой, экранирующей световые лучи. Светильник отраженного света ? в таком светильнике установлены отражатели, с помощью которых помещение освещается не прямыми лучами света, а отраженными. Ситуация на рынке На необходимости ?электрификации всей страны? еще в начале прошлого века настаивал незабвенный Владимир Ильич. Этот гениальный лозунг вождя мирового пролетариата никто не решится оспаривать. Особенно ? торговцы светильниками. К счастью, в начале третьего тысячелетия ?лампочка Ильича? сияет в каждом украинском доме, и у реализаторов ?света? есть поле для деятельности. По их оценкам, в 2001 году они продали светильников примерно на $45 млн в розничных ценах, или около 2,3 млн шт. Ежегодный темп роста продаж светильников (на протяжении последних лет трех) составляет 15-20%, что, естественно, приводит к постепенному насыщению рынка. Поэтому наверняка в нынешнем году темп роста продаж замедлится. И хотя ?светоторговцы? ожидают увеличения продаж осветительных приборов в 2002 году, им не стоит рассчитывать более чем на 10-15%. Что, впрочем, тоже неплохо. Импорт Согласно таможенной статистике, за 10 месяцев 2001 года в Украину было импортировано светильников примерно на $8 млн (см. табл.2). Однако эти данные даже приблизительно не отражают истинного объема рынка и взяты нами лишь за основу для подсчета этого объема. Всего же импорт, по оценкам торговцев, сегодня обеспечивает им более 70% выручки (см. табл.1). Треть импортной продукции ввозится контрабандным или ?челночным? путем. При ввозе еще 30-35% товара занижается его инвойсная стоимость. Таблица 1
Примерное соотношение продаж импортных и отечественных светильников
Группа Импортная продукция, % Отечественная продукция, %
Бытовые 80 20
Технические 50 50
Уличные 30 70
Таблица 2
Основные страны-импортеры светильников в Украину за 10 месяцев 2001 г.
Страна Объем ипорта, USD
Китай 1,56
Россия 1,35
Польша 1,3
Италия 0,9
Германия 0,55
Гонконг 0,45
Австрия 0,42
белоруссия 0,3
Всего 8
В результате, оптовики, официально импортирующие товар, вынуждены снижать на него цены, чтобы он стал конкурентоспособным с ?серой? (или ?черной?) продукцией. Соответственно, такие компании теряют часть прибыли и лишаются возможности создавать дистрибуторскую сеть, активно рекламировать товар. Официальные импортеры в основном поставляют продукцию из Италии, Польши, Китая, России. Челноки облюбовали китайский, тайваньский, польский и турецкий товар. Но в последнее время продукция из Турции пользуется все меньшим спросом: потребителей не удовлетворяют ни качество турецких светильников, ни их дизайн. Госрегулирование То, что половина импортных поставок носит, так сказать, ?неофициальный? характер, можно объяснить слишком высокими ставками таможенных пошлин. Так, в соответствии с Таможенным тарифом Украины на светильники установлены следующие ставки ввозных пошлин: 25% (льготная) и 50% (полная). Исключение ? товарные позиции 94.05.20 (настольные лампы, торшеры, бра и ночники) и 94.05.30 (электросветовые приборы для новогодних елок). На них ставки ввозных пошлин установлены в размере 10% (льготная) и 20% (полная). Два года назад объем ?серых? поставок был еще больше, о чем также косвенно свидетельствует официальная статистика. Согласно ей, поставки светильников в 2001 году увеличились на 70% (в денежном выражении) по сравнению с 2000 годом. Хотя, по данным импортеров, реально поставки увеличились не более чем на 25-30%. Отечественная продукция По всей видимости, высокими ставками таможенных пошлин государство предполагало, как обычно, ?защитить? отечественного производителя и очистить рынок от импортной продукции. Но на данном рынке испытанный прием дал сбой ? производство неуклонно снижается (см. табл.3). Таблица 3
Производство электроосветительной аппаратуры в Украине, тыс. шт.
Прибор 1995 г. 1997 г. 1998 г. 1999 г. 2000 г. 2000 г., % к
1995 г. 1999 г.
Электролампы настольные 414 68,6 71,3 76,2 129 31,1 169,2
Бра 236 110 71,4 65,4 42,1 17,8 64,3
Люстры и подвесы 2189 220 225 245 110 5,0 44,6
Торшеры 1 - - 4,4 5,4 В 5,4 раза больше 122,9
Прежде всего, вследствие того, что украинские производители при изготовлении светильников используют импортные комплектующие, часть из которых государство также заботливо обложило ввозными пошлинами (льготная ставка ? 25%, полная ? 50%). В результате, отечественная продукция лишилась основного своего козыря ? дешевизны. К тому же производственные линии многих украинских заводов устарели. И отечественным люстрам и настольным лампам тяжело соревноваться с западными по дизайну, а по цене ? с продукцией российских, белорусских производителей. В итоге, некоторые заводы прекратили выпуск светильников. По данным Госкомстата, в 1997 году настольные электролампы в Украине выпускали 34 предприятия, а люстры ? 62. К 2000 году осталось лишь 25 предприятий, выпускающих настольные лампы и 34 ? люстры. В ближайшее время, на наш взгляд, торговцам ?не светит? увеличение прибыли от продаж отечественных светильников бытового назначения. Вряд ли выручка от торговли отечественными люстрами превысит 20% общих выторгов. Основной оборот торговцам по-прежнему придется ?делать? на импортной продукции. В то же время ?положение? отечественных светильников для рабочих помещений на рынке достаточно прочно. Они не столь изысканны, как импортные аналоги, зато на 20% дешевле зарубежной продукции. Сейчас они обеспечивают торговцам половину продаж в данном сегменте. Хотя в последнее время реализаторам отечественного ?света? начали усложнять жизнь поставщики российского и белорусского товара. Из соседских стран некоторые импортеры ввозят в Украину люминесцентные светильники для потолков, которые на 5-7% дешевле отечественных. По ин-формации некоторых импортеров, такие поставки будут расти. Мы считаем, что оптовикам, торгующим отечественным товаром, было бы нелишне побеспокоить по этому поводу отечественных производителей. АССОРТИМЕНТ Классификация Существующая промышленная классификация осветительных приборов весьма обширна. Например, по основным функциям светильники делятся на осветительные и светосигнальные приборы; по использованию в световых приборах тех или иных источников света ? на галогенные, люминесцентные и т.д. Всего, по данным торговцев, сейчас на рынке представлено более 50 типов всевозможных световых приборов (а количество ассортиментных позиций по некоторым типам достигает сотни, так что прайс-лист оптовика с тысячей позиций ? не такое уж и экстраординарное явление). Но для упрощения работы с товаром многие специалисты классифицируют светильники на более ?общепонятные? группы: 1. Бытовые светильники (для освещения жилых помещений). 2. Светильники для рабочих помещений, или, как их еще называют, технические. 3. Наружные светильники (для освещения улиц, парков, приусадебных участков и т.д.). Структура продаж светильников представлена на рис.1 Бытовые светильники Группа бытовых светильников (люстры, бра, торшеры, настольные лампы, ночные светильники) насчитывает более двух тысяч позиций. Ассортимент некоторых компаний, специализирующихся на продаже бытовых светильников, включает в себя более 500 наименований. При формировании ассортимента торговцам необходимо учитывать моду, а она, как известно, дама капризная. И товар, который еще месяц назад просто ?улетал?, может порой надолго ?зависнуть?. Поэтому опытные продав-цы стараются не обольщаться по поводу ?взлета? продаж тех или иных люстр, но все же пытаются использовать такие всплески с максимальной для себя выгодой. Они постоянно изучают зарубежные каталоги, пытаясь выяснить модные тенденции. И примерно 20% светильников в объеме продаж резервируют для любителей остромодных моделей и новизны .Кроме того, остальные 80% классического ассортимента частично обновляются из сезона в сезон. По общему мнению продавцов бытового ?света?, ?сидеть? на одних и тех же моделях светильников, хоть и ходовых, и ожидать увеличения продаж ? дело безнадежное. Украинский потребитель по-прежнему предпочитает освещать свои жилища при помощи верхнего света, то бишь люстр, все еще остающихся лидерами продаж (см. рис.2). Но предприниматели отмечают постепенное (и весьма радостное для них) перераспределение спроса в пользу бра и торшеров. Становится все больше потребителей, следующих европейской моде освещать и украшать интерьеры с помощью настенных (или ?напольных?) источников освещения. Цена же нескольких штук бра, которые необходимы для освещения одной комнаты, выше, чем одной люстры. На наш взгляд, торговцам следует больше заниматься просветительской работой с клиентами ? многих покупателей необходимо лишь немного подтолкнуть к перемене образа жизни (соответственно, к переходу с дешевых люстр на более дорогие комплекты бра и торшеров). Ценовые ниши бытовых светильников. Не хотим выглядеть слишком самонадеянными, но все же считаем, что многие компании сегодня слишком углубились в специализированные продажи и упускают возможность заработать на товаре ?не своих? ценовых групп. Поэтому, думаем, не лишним будет напомнить о перспективах товара в каждой из ценовых ниш. К дешевому товару относятся люстры и торшеры, розничная цена которых ? 150-300 грн. за 1 шт., а также бра по 50-100 грн. за 1 шт. Дешевый товар сегодня обеспечивает торговцам почти 50% продаж всего бытового ?света?. В то же время предпринимателям нужно учесть, что основу ассортимента данной группы должны составлять люстры по розничной цене 150-200 грн. В основном это светильники польских, китайских, турецких, российских и мелких отечественных производителей. Традиционно основное место сбыта дешевого товара ? базары. Многие специализированные отделы магазинов, по сути, ?сдали? им этот сегмент рынка и даже не пытаются предлагать дешевую продукцию. Хотя оптовым компаниям и иже с ними ? владельцам мага-зинов ? стоило бы побороться за потребителя де-шевой продукции, используя вполне доступные и незатейливые средства, например раздачу листо-вок (в крупных городах можно разместить их в вагонах метро) с сообщениями о реализации в том или ином магазине дешевой продукции. К тому же ассортимент в магазине всегда гораздо шире, чем на рын-ке, поскольку торговые площади лотков малы. В среднюю ценовую группу входят люстры и торшеры по ценам от 300 грн. до 900 грн. за 1 шт., бра ? 150-300 грн. за 1 шт. (розничная цена). Доля этого товара в общих продажах ? 35-40%. При этом люстры по 300-500 грн. за единицу обеспечивают 50-60% продаж в этой группе. Торговцы отмечают, что постепенно продажи данных светильников растут. Дорогой товар ? это люстры и торшеры по цене от 900 грн. до нескольких десятков тысяч гривень за единицу и бра по цене более 350 грн. Они обеспечивают примерно 10% в общем объеме продаж бытовых светильников (в денежном выражении). Пока ?дороговизной? активно торгуют не более десяти ком-паний, половина из кото-рых находится в Киеве. КОММЕНТАРИИ НАШИХ ЭКСПЕРТОВ Евгений РЫЖАНКОВ, руководитель департамента оптовых продаж торгово-промышленной группы ?БудМакс? (г.Кие&