Это теплое слово "батарея"

Олейник И. Это теплое слово "батарея" // Бизнес .-- 1999 .--27 сентября 1999 (№ 39) .-- С. 64-65

Олейник И. Это теплое слово "батарея" // Бизнес . 1999 . 27 сентября 1999 (№ 39) . С. 64-65

Рынок

?_ Товар-

отопительные радиаторы и конвекторы для жилых и офисных помещений.

?_ Годовой объем продаж-

исходя из оценок операторов рынка ? около 800-900 тыс. радиаторов в год, примерно на $50 -70 млн.

?_ Сезонность ?

пик продаж: конец лета ? начало осени.

?_ Количество операторов ?

отечественных производителей ? не более 5, зарубежных поставщиков ? более 15.

? _ Доля импортной и отечественной продукции ?

70% ? отечественная продукция, 30% ? импортная.

?_ Структура продаж ?

чугунные радиаторы ? 70%, стальные ? 20%, алюминиевые ? 10%.

Зачем мы об этом пишем

Накануне отопительного сезона растет спрос на всевозможные радиаторы, без которых всех его прелестей, увы, не испытать. А значит, все, чьи жилища еще не оборудованы этим теплообменником, равно как и недовольные работой своей батареи минувшей зимой, спешат в магазины. И тут главное ? не опоздать с предложением и тактично помочь клиенту найти то, что ему подходит. Товар на рынке есть на любой вкус и кошелек.

Ассортимент

На строительном рынке представлено сегодня множество отопительных приборов. И проблема выбора стоит не только перед потребителем, который теряется в этом разнообразии, но и перед продавцом, который заинтересован торговать тем товаром, который можно выгодно продать. Оговоримся сразу: в этом обзоре мы сознательно оставим в стороне электронагревательные приспособления и будем рассматривать лишь те, которые обогревают помещение с помощью подогретого теплоносителя (воды или пара). В Украине сегодня успешно используются радиаторы из чугуна, стали, алюминия (впрочем и из некоторых других материалов). Это секционные и панельные радиаторы, гладкотрубные приборы, конвекторы и ребристые трубы. Из семи бывших при Советском Союзе монстров-производителей отопительных приборов, в Украине остался лишь один ? ЗАО "Луганский литейно-механический завод".

Сегодня его продукция занимает около 70% рынка отечественных радиаторов. В последнее время выпуск продукции по сравнению с прошлым годом снижен на 20% из-за отсутствия качественных штифтовых материалов. Оставшиеся почти 30% украинского рынка занимают различные радиаторы и конвекторы сравнительно небольших украинских фирм-производителей .

В целом около 30% рынка отопительных приборов приходится на зарубежных производителей. Приборы конвекторного типа из стали на украинском рынке представляют в основном Чехия, Словакия, Германия, Польша. На алюминиевых приборах специализируются, главным образом, Италия и Германия. Хотя встречается продукция из Австрии, Финляндии, Эстонии.

Одной из первых иностранных фирм, предложившей свою продукцию в 1991 году украинскому потребителю, была словацкая компания KORAD. Затем пришли R-ETTIG-PURMO (Финляндия, Польша), KORADO (Чехия), DUNAFFER (Венгрия). Сегодня в Украине реализуются "батареи" более чем из 15 стран мира.

Что для чего

Каждый вид радиаторов имеет свои недостатки и свои преимущества. Специалисты отмечают множество факторов, которые влияют на правильный выбор товара. Традиционно в нашей стране наиболее надежными считались ЧУГУННЫЕ РАДИАТОРЫ. Действительно, чугун ? долговечный материал. Свойства этого металла таковы, что он долго нагревается и долго остывает. Температура теплоносителя на выходе должна быть довольно высокой, поэтому радиаторы из такого материала не очень уместны, например, в частном доме, где действует индивидуальная система отопления и расход газа на обогрев помещения, что называется, на счету. Это, своего рода, покупка в кредит ? купили дешево, а обслуживать дорого. К тому же, если вы установили импортный котел, то специалисты советуют приобрести соответственно импортные радиаторы. Нередки случаи, когда импортный котел выходил из строя из-за того, что горячая вода постепенно вымывала из чугунного радиатора формовочную мелкодисперсную глину, забивая теплообменник котла. К минусам чугунных радиаторов можно отнести и большой расход воды ? 1 секция поглощает до 3 л. Одна же секция алюминиевого конвекторного радиатора потребляет не более 200 мл воды.

В коттеджном строительстве неплохо зарекомендовали себя СТАЛЬНЫЕ И АЛЮМИНИЕВЫЕ РАДИАТОРЫ КОНВЕКТОРНОГО ТИПА. В отличие от чугунных, они быстро набирают тепло, поэтому не надо "кочегарить" теплоноситель до высоких температур ? 50-70? вполне достаточно для того, чтобы "запустить" систему. Этот вариант наиболее удобен в домах, где стоят теплосчетчики. Алюминиевые и стальные радиаторы можно устанавливать и в многоэтажных строениях. В данном случае недостатком может служить вода низкого качества в системе отопления. Западные стандарты, применяемые для теплоносителей, не соответствуют украинским. К тому же, некоторые типы импортных радиаторов не выносят обезвоживания системы (в многоэтажных домах вода на лето сливается, проводятся профилактические работы и т.д.). Со временем у них пересыхает прокладка и они могут дать течь.

По наблюдениям специалистов, ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ СТАЛЬНЫЕ КОНВЕКТОРЫ, которые установлены в новостройках, жильцы чаще всего меняют на чугунные или алюминиевые радиаторы ? отечественные или импортного производства. По мнению Валерия Наумца, главного инженера Киевского санитарно-технического завода, алюминиевые радиаторы в ближайшее время могут составить серьезную конкуренцию остальным типам обогревательных приборов.

Количество радиаторов, импортированных в страну и произведенных в Украине в 1997-1998 годах

Материал

1997 год

1998 год

количество

%

количество

%

Стальные импортные

99500

11,2

122800

14,3

Стальные украинские

49000

5,4

39000

4,6

ВСЕГО стальных

148500

16,6

161800

18,9

Алюминиевые украинские

15000

1,7

15000

1,8

Алюминиевые импортные

49200

5,5

63450

7,4

ВСЕГО алюминиевых

64200

7,1

78450

9,2

Чугунные импортные

13000

1 4

15000

1,7

Чугунные украинские

673400

74,9

600000

70,2

ВСЕГО чугунных

686400

76,3

615000

71,9

Общее количество радиаторов

899100

100 855250

100

Цены

По оценкам торговцев радиаторами, для их товара цена имеет огромное значение для потребителя. Например, в массовом строительстве предпочтение отдается дешевым отечественным радиаторам. Наиболее дешевые ? чугунные радиаторы Луганского литейно-механического завода, алюминиевые киевского ПК "ПРЕСС" (завод "Большевик") и стальные конвекторы Киевского санитарно-технического завода.

Луганский литейно-механический завод реализует радиаторы по цене от 30 до 75 грн. за радиатор (в зависимости от количества секций), Киевский санитар-но-технический завод ? от 35 до 52 грн. за штуку. ПК "ПРЕСС" предлагает отопительные приборы, спрессованные алюминиевым сплавом, со стальной сердцевиной конвекторного типа по цене от 24 до 32 грн. за секцию. Сюда не входит покраска ? 5 грн. за секцию. Подобная импортная продукция (если ее можно назвать подобной, ведь она идет с покраской, с комплектом креплений, заглушками, пробками) стоит от $9,5 до $16. Правда, в прайс-листах продавцы часто выносят отдельно цену на радиатор и отдельно ? на комплектующие.

К такому маневру отечественные торговцы прибегают из-за высокой таможенной пошлины на радиаторы (около 15%) и сравнительно низкой на комплектующие. Если ввозить радиатор вместе с комплектующими, то приходится платить 15% всей суммы.

Самые дорогие импортные радиаторы, представленные на украинском рынке, ввозятся из Австрии, Германии, Нидерландов, Чехии.

Однако сколь дорого не стоили бы "иностранцы", торговцы предпочитают работать именно с ними, а не с отечественной продукцией. Торговля импортными радиаторами еще 2-3 года назад с запасом обеспечивала 35-40% рентабельности. Сегодня ажиотаж поутих, но тем не менее, большинство поставщиков работают с рентабельностью 15-20%. Благодаря этому, их дилеры имеют очень хорошие скидки при приобретении большой партии товара. А вот отечественные производители не могут так радовать продавцов, так как в состоянии "сбросить" на радиаторе совсем крохи. О высоких доходах они пока только мечтают, работая, как правило, с наценкой 7-10%.

В регионах цены на радиаторы зависят еще и от того, насколько широко здесь представлен подобный товар. Если много, то продавец старается снизить цену, если же нет, то цена возрастает.

Долларовые цены на радиаторы за последнее время практически не изменились.

Проблемы оплаты

У крупных отечественных производителей радиаторов при сбыте продукции чаще всего возникают проблемы ? многие государственные и коммерческие структуры, приобретающие товар, предпочитают денежному расчету бартерный обмен. Хотя, например, Киевский санитарно-тех-нический завод вполне устраивает реализация радиаторов в обмен на металл.

Сбыт

По наблюдениям отдела маркетинга ЗАО "Луганский литейно-механический завод", лучше всего продукция реализуется крупным и мелким оптом со складов дилеров. Крупные фирмы, которые торгуют радиаторами уже не первый год, имеют собственные склады и дилерскую сеть. Но немало и таких, кто не утруждает себя складированием, а работают под заказ, иногда даже не информируя об этом клиента (образцы, как правило, представлены в офисе). Многие фирмы предпочитают работать в столице, не проникая в регионы. Например, ПК "ПРЕСС" 90% своей продукции реализует в Киеве и близлежащих городах.

В месяц с завода "уходит" примерно 15-20 тыс. секций. Через несколько месяцев планируется довести выпуск до 70 тыс. секций в месяц. Отсутствие дилерской сети и наличие всего одной торговой точки вовсе не тормозят сбыт продукции. Тем более, что по мнению специалистов, через неспециализированные торговые точки продавать радиаторы не очень эффективно. Продавцы иногда не могут толково разъяснить покупателю технические возможности обогревательного прибора, систему подключения, плюсы и минусы различных типов радиаторов.

Нужен ли сервис

Валерий КОСЕНКО, начальник отдела маркетинга и рекламы фирмы "Техновен", считает, что наибольших продаж добьется фирма, предлагающая широкий спектр услуг ? от консультаций до установки радиаторов. Но по мнению Владимира СОРОКОВСКОГО, директора фирмы "Олимп-Украина", клиенту лучше пользоваться услугами местных сантехников, которые хорошо знакомы с "родной" системой отопления.

Потребители

Потребители радиаторов ? в основном, строительные организации, хотя частные лица тоже активно приобретают этот товар, особенно в пик сезона ? конец лета, начало осени. Но если отечественные радиаторы приобретают, главным образом, для их дальнейшей установки в многоэтажных домах массовой застройки, то импортные находят себе место в элитных строениях, коттеджных постройках. Например, фирма "Олимп-Украина" не стремится работать с жителями "спальных районов". По мнению Владимира СОРОКОВСКОГО, лучше дождаться, пока люди сами поймут, что лучше купить один раз хорошую вещь, чем иметь головную боль после дешевой покупки.

Цены на основные виды радиаторов, представленных в Украине*